Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
1
Samenvatting Business Marketing IC 1
Wat is marketing? à Op de markt afgestemde ontwikkeling, prijsbepaling, promotie en
distributie van producten/diensten/ideeën die de klant een toegevoegde waarde bieden. Dit
zorgt voor een hogere omzet, een goede reputatie en een duurzame relatie met de doelgroepen.
Alle belanghebbenden zullen hun doelstellingen hierdoor bereiken.
In plaats van afnemers te zoeken voor je producten, ontwikkel je de juiste producten voor de
geselecteerde afnemers.
De markt is het vertrekpunt in de besluitvorming.
5 Managementbenaderingen t.o.v. de markt:
1. Productconcept = kwaliteit verkoopt zichzelf (ambacht).
2. Productieconcept = afnemers willen goedkope producten die volop verkrijgbaar zijn
(efficiency à industrialisatie).
3. Verkoopconcept = afnemers kopen alleen als zij onder druk worden gezet. Er is genoeg
vraag à consumptiemaatschappij.
4. Marketingconcept = de wensen en behoeften van de klanten staan centraal om op deze
manier tevreden en trouwe klanten te krijgen. Het marketingconcept wordt steeds
belangrijker.
5. Maatschappelijk marketingconcept = een goede balans tussen de belangen van de
consument (behoeftebevrediging), de producent (winst) en de samenleving (welzijn op
de lange termijn).
SAMENVATTING BOEK: BUSINESS MARKETING MANAGEMENT AUTEUR: W. BIEMANS (7E DRUK) ISBN = 978 9001 863 104
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
2
Het marketingconcept wordt steeds belangrijker à De concurrentie neemt toe en hier zijn
diverse oorzaken voor:
1. Er zijn meer aanbieders
2. Er heerst een netwerkeconomie
3. De consumenten worden mondiger
4. De overheid stimuleert de marktbewerking
5. Snelle technologische ontwikkelingen
De toenemende concurrentie benadrukt de grotere noodzaak tot klantgerichtheid en
positionering.
- Marktoriëntatie = operationalisatie van het marketingconcept.
1. marktoriëntatie als gedrag = market sensing.
1. verzamelen van marktinformatie
2. intern verspreiden van marktinformatie
3. handelen o.b.v. marktinformatie en zorgen voor een superieure waarde voor de
klant. Bij het handelen kan je denken aan marktsegmentatie en doelgroepselectie.
Hieronder vallen dingen als productaannpassing, productontwikkeling, logistiek,
prijsverandering, communicatie.
2. marktoriëntatie als cultuur
- focus op de afnemer
- focus op de concurrentie
- focus op interne afstemming
- waarde = het verschil tussen de voordelen van de leverancier en de kosten voor de klant in ruil
voor de aanschafprijs. Succesvolle leveranciers profileren zich als aanbieders van waarde voor
de klant. Hierdoor ontstaat een nadruk op de dienstverlening en wordt de productie soms geheel
uitbesteed.
SAMENVATTING BOEK: BUSINESS MARKETING MANAGEMENT AUTEUR: W. BIEMANS (7E DRUK) ISBN = 978 9001 863 104
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
3
Een klant baseert de waarde van een product of leverancier op het verkregen voordeel.
Er zijn 3 bronnen van voordeel:
1. product = snelheid, kwaliteit, ontwerp, veiligheid, gebruiksgemak, vermogen,
stijlvastheid, slijtvastheid, gemak van installatie.
2. contactpersoneel = technische kennis, betrouwbaarheid, integriteit, vriendelijkheid,
communicatieve eigenschappen.
3. leverancier/aanbieder = technologische reputatie, leverbetrouwbaarheid, dichtheid
van dealernetwerk, hulp bij productontwikkeling.
Het gaat om de door klanten gepercipieerde waarde.
Er zijn 3 verschillende soorten klanten:
1. kostengerichte klanten
• kennen het product goed
• zien leveranciers als uitwisselbaar
• willen bepaalde kwaliteit tegen lage kosten
2. voordeelgerichte klanten
• zijn onzeker over problemen/oplossingen
• willen hulp bij het identificeren van een geschikte oplossing
3. strategische waardegerichte klanten
• proberen de totale waarde te maximaliseren
• willen een partnerrelatie met de leverancier
SAMENVATTING BOEK: BUSINESS MARKETING MANAGEMENT AUTEUR: W. BIEMANS (7E DRUK) ISBN = 978 9001 863 104
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
4
- Business Marketing = de marketing van goederen en diensten aan bedrijven, overheden en
andere non-profit instellingen. Zij gebruiken de goederen en diensten voor de productie van
eigen goederen en diensten of verkopen ze door aan andere zakelijke afnemers.
Er is dus sprake van Business Marketing wanneer de afnemer het product voor bepaalde
doeleinden aanschaft. Geen enkel product is per definitie ALTIJD een zakelijk product. Veel
producten zijn zowel zakelijke- als consumentenproducten.
Business Marketing is meehelpen met het succes van je klant.
Er zijn 3 soorten zakelijke klanten:
1. bedrijven
2. overheid
3. non-profit instellingen
1) Bedrijven à er zijn 3 soorten bedrijven:
1. Gebruikers (Saxion Enschede)
2. Original Equipment Manufacturers (BOSE audiosysteem)
3. Distributeurs (Pontmeyer)
Een bedrijf kan zowel gebruiker, OEM’er als distributeur zijn. De meeste zakelijke klanten
vallen in de categorie gebruikers.
2) Overheid à overheid op 3 niveaus:
1. nationale overheid
2. provincies
3. gemeenten
Er heerst hier veel bureaucratie (gebruik van regels en procedures) en er is soms een
aanzienlijke invloed van politiek.
3) Non-profit instellingen à ziekenhuizen, universiteiten, dierentuinen, politieke partijen.
Kenmerken van non-profit instellingen:
• opmaken van het budget in december
• slechte kostenbeheersing
• relatief weinig professioneel
Ontwikkeling à de inkoop wordt steeds professioneler.
SAMENVATTING BOEK: BUSINESS MARKETING MANAGEMENT AUTEUR: W. BIEMANS (7E DRUK) ISBN = 978 9001 863 104
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
5
Beschrijving Koopgedrag Marketingimplicatie
Materialen Inkoop, productie. Groot: rechtstreeks, maatwerk
Zekerstellen en Standaard en klein: tussenschakels
betrouwbaarheid
Componenten Engineering Zelfde als materialen
(specificaties)
Verbruiksgoederen Standaard: inkoop, Tussenschakels, internet
specialistisch: DMU Toegevoegde waarde; diensten
Kapitaalgoederen Topmanagement (ROI) rechtstreeks
Hulpmiddelen Inkoop Groot: rechtstreeks, klein/standaard:
internet, tussenschakels
Diensten Gebruikers Voordelen gebruik dienst
communiceren
Systemen Top- of Veel onderhandeling,
middenmanagement relatiemarketing
(ROI), make or buy
SAMENVATTING BOEK: BUSINESS MARKETING MANAGEMENT AUTEUR: W. BIEMANS (7E DRUK) ISBN = 978 9001 863 104
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
6
De bedrijfskolom beschrijft de fasen die een product doorloopt, van grondstofproducent tot en
met detailhandel. De verschillende geledingen, in de bedrijfskolom, komen via markten met
elkaar in contact.
SAMENVATTING BOEK: BUSINESS MARKETING MANAGEMENT AUTEUR: W. BIEMANS (7E DRUK) ISBN = 978 9001 863 104
