Samenvatting van hoofdstuk 11 van Grondslagen van de marketing van auteur Bronis Verhage ISBN 7855. Ik heb er zelf een 9 voor gekregen en al mijn klasgenoten die hetzelfde document gebruikte hebben hoger dan een 5,5. Het vak wat ik die periode volgde, was Promotie- en Plaatsbeleid voor de studie Co...
Persoonlijke verkoop: persoonlijke en directe uitwisseling van informate tussen edrijf en
klant, waar ij er steeds naar elkaars ehoefen wordt gekeken.
缵缵.缵 Belaning van persoonlijke verkoop
Type verkoopfunctes
缵. Recepteve verkoop: koper komt naar de winkel of showroom
2. Afstandsverkoop: via internet
3. Ambulante verkoop: de klant wordt ezocht
Soorten verkoper
缵. Merkartkelenverteingenooordiinger: verkoopt uitsluitend merkartkelen
2. Routeverkoper: levert producten direct vanuit (vracht)auto
3. Merchandiser: zorgt dat de winkel er goed uitziet en zorgt dat de juiste producten in
de schappen liggen
4. Missionary salesman: voornamelijk in de medicijnen en pro eert het aantal
verkooppunten te vergroten
5. Sales eningineer: verkoper met technische kennis en commercieel inzicht
6. Accountmanainger: is verantwoordelijk voor het ontwikkelen en onderhouden van
relate met een of meer grote klanten.
Accountmanaingers: een ezoek van een accountmanager kan voor het edrijf een paar
honderd euro kosten, dus persoonlijke verkoop is alleen zinvol als:
- kleine usinessmarkt die grote hoeveelheden inkopen
- verkoop van producten waar veel aandacht voor nodig is
- als een duurzame relate met de klant gewenst is
Sleuteltaken accountmanaingers
缵. Producten introduceren
- klant adviseren en informeren over nieuwe producten
2. Nieuoe afnemers oerven
- door persoonlijk contact met klanten voelen nieuwe klanten zich sneller op hun
gemak door de accountmanager.
3. Klanten tevreden houden
- een accountmanager moet een vertrouwensrelate op ouwen met de klant
4. Marktnformate verzamelen
- accountmanager krijgen veel feed ack door persoonlijk contact met veel klanten
en hierdoor hun wensen en ehoefen inzien
5. Service verlenen
- als er pro lemen zijn kan de accountmanager hier ij helpen, maar ook meedenken
met klanten over gekochte producten
6. Herhaliningsaankopen bevorderen
- merchandisers van grote fa rikanten adviseren detaillisten hoe ze hun
schapindeling kunnen ver eteren om de sales te vergroten
, Binnendienstmedeoerker: ondersteund de accountmanager ij het maken van ofertes en
sturen van facturen.
缵缵.2 Het createve verkoopproces
Createve verkoopproces: iedereen kan dit proces leren, zolang je de juiste opleidingen volgt
en hard werkt om je doelen te ereiken
Het createve verkoopproces
缵. Voorbereidining
2. Overredining
3. Transacte
Voorbereidining
- prospectning: de eerste stap in de voor ereiding is het zoeken van de juiste klanten. Deze
klanten zijn te vinden via netwerken of onlinedata ases.
- leads: namen van potentile klanten die je via collega’s of relates krijgt
- cold calls: op goed geluk on ekende en potentile klanten enaderd
- koalificeren: op asis van omzet, groei, behoefen, vestgingsplaats en
kredietwaardigheid.
- oriëntate: de tweede stap is oriëntate vooraf. Hier ga je informate zoeken over het
edrijf en vragen voor ereiden
Overredining
- verkooppresentate: de verkoper moet elangstelling zien te krijgen van de koper.
- VOCATIO-formule: een logische volgorde van je verkooppresentate
- Verkennining: verken de pro lemen en ehoefen van de afnemer
- Omschrijvining: omschrijf de pro lemen zodat de klant ermee eens is
- Confrontate: product onder aandacht rengen ij de klant in ver and met zijn
ehoefen
- Aringumentate: argumenten die de aankoop rechtvaardigen
- Teingenoerpiningen: reageer op de tegenargumenten van de klant
- Instemmining: let op signaal van klant dat hij wilt kopen
- Order: afsluitechniek om estelling te noteren (koop sluiten)
- voordelen: de verkoper moet niet de pluspunten enoemen, maar de voordelen voor de
klant.
- selloingram: matrix waarin eigenschappen worden gekoppeld aan de wensen en ehoefen
van de afnemer.
- bezoaar: mocht een koper ezwaar he en op je presentate, dan kan de verkoper dit
ook om uigen naar een voordeel voor de koper.
Transacte
- de verkoper heef alles gedaan om de klant te overtuigen van zijn product. Als de klant
vertrouwen heef en het de verkoper gunt, kun je overgaan naar de laatste fase: transacte.
- closining: de koop sluiten. De klant wilt het product kopen en moet formeel vast worden
gelegd.
- trial close: doen alsof de koper de koop heef gesloten en het alletje opgooien.
- after sales: nagaan of alles naar wens is
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper mauricek. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
