Samenvatting
Samenvatting Business Marketing Management
- Instelling
- Saxion Hogeschool (Saxion)
Een samenvatting van H1 tm H6 van het boek Biemans, W. (2016). Business Marketing Management, 7e druk. Groningen: Noordhoff Uitgevers B.V.
[Meer zien]Voorbeeld 3 van de 16 pagina's
Voorbeeld 3 van de 16 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Verkoper
VolgenVoorbeeld van de inhoud
SamenvatninSalesn&nBusinessn arketniWat is business marketnng
=nmarketninvannioederennenndienstennaannbedrijvennennoverhedennennanderennon-proftnstellinienn
dienzennofniebruikennvoorndenproductenvannhunneiiennioederennenndiensten,nofndoorverkopennaann
anderenzakelijkenklanten.n
Verschilnconsumenten-nennBusinessmarketni
- Zakelijkenproductennwordennnietndoornconsumentennmaarndoornorianisatesniekocht.n(bv.n
Bedrijven,nscholen,nziekenhuizen)
- Consumentennconsumerennhunnproductennennorianisatesniebruikenniekochtenproductenn
voor:n
1. Productenvannanderenproducten
2. Denhandeln(waarbijndenproductennwordenndoorverkochtnaannanderenzakelijkenklanten)
aar,nernisnnietnbijnelkenaankoopndoorneennorianisatensprakenvannB2B-marketnig
Bv.n-nDenleverininvannilazennpoten,nproductemachines,nenndiversenondersteunendendienstennaann
unilever,nisnonderdeelnvannbusinessnmarketni.n
- DenleverininvannCalvénpindakaasndoornunilevernaannAHnisnonderdeelnvann
consumentenmarketni.
Ofnernsprakenisnvanneennzakelijknproductn(=businessnmarketni)nwordtndusnnietnbepaaldndoorn
deneiienschappennvhnproduct,nmaarndoorndenkenmerkennvdnklantnennhetndoelnwaarvoornhetn
productnwordtnaanieschaf.n
1.2nzakelijke klanten
Iederenorianisatenisneennafnemernvannzakelijkenproducten,nenndaarmeeneennzakelijkenklant.n
Zakelijkenklantennkunnennwordenniniedeeldninn3niroepen:
Bedrijven,nbedrijvennzijnnopnwinstnierichtenbedrijvenndienuitngebruikers, original equipment
manufacturersnenndistributeursnbestaan.n
1. Gebruikers=niebruikersnschafennzakelijkenproductennaannennbenruikennzenvoorndenproducten
vannanderenzakelijkenproductennofnconsumentenproducten.n
2. Oriiinalnequipmentnmanufacturersn(OE ’s)=nbedrijvenndienzakelijkenproductennkopennenn
vervoliensnverwerkenninnhunneiiennproducten.nnverschilnmetniebruikers:nhetniniekochten
productniaatnnietnopninnhetneindproduct,nmaarnalsnzelfstandiinproductnblijfnhetnherkenbaarninn
hetneindproductnvdnOE ,ndatnonderndenmerknaamnvdnOE nopndenmarktnwordtniebracht. Bv.
Ford: bouwt een blauwpunt navigatesssteem in met kaarten van tele-atlas of Intel met zijn
populaire microprocessor.
3. Distributeurs=nkopennzakelijkenproductennomnzenvervoliensndoorntenverkopenn(zondernten
veranderen)naannzakelijkeniebruikersnennOE ’s.n
Overheidsinstantes
=neennirootndeelnvdnzakelijkenaankopennwordtniedaanndoorndenoverheid.nKoopprocesnvann
overheidsinstantesnwordtnvaakniekenmerktndoorncomplexenbesluitvormini,nbvneurocrate,nrichtlijnen.
1.3 zakelijke producten
=nirotenvariëteitnaannzakelijkenproducten.n
Indelini:
BESCHRIJVING KOOPGEDRAG MARKETINGIMPLICATIES
aterialen:nwordenniebruiktninn Inkoopn&nproducte:nzijnn Kopersnvannirotenhoeveelheden
producteproces.nGrondstofenn belanirijkstenafdelinien,nmetn wordennrechtstreeksnbeleverd.n
, wordennnietnbewerktndoorn nadruknopnzekerstellennv/en
leverancier.n betrouwbarenleverini.n
Componenten:niefabriceerden Eniineerini:nheelnbelanirijk
productenndiendoorndenklantn
wordenniekochtnennonderdeeln
v/hneindproductnworden.n
Verbruiksioederen:nioederenn Weiniinstrateiischnbelaninvoorn Veelalnverkochtnvian
dienwordenniebruiktnvoorn standaardproducten distributepartnersnofnvian
onderhoudn,nreparatenetc internet.n
aterialen
Grondstofen:nioederenndiennoinweiniinbewerkininhebbennonderiaan.nWordenniebruiktnvoor
hetnproducteprocesnvdnklant.n
Halfabricaten:nhebbennalnenkelenbewerkiniennonderiaan.nwordennverdernverwerkt.n
Kapitaalioederen
Goederennwaarnannaanschafprijsnnietndirectnieheelnwordtnafieboekt,nmaarninnenkelenjarenninn
termijnennwordtnafieschreven.n(bv.nGebouwen,nlifen..)
Grotenfnanciëlenuitiaven.n
1.4 kenmerken van zakeijke markten en business marketnn
Afieleidenvraain
Hetnbelanirijkstenkenmerknvannzakelijkenmarktennisndatnvraainnaarneennzakelijknproductnaltjdn
eennafieleidenvraainbetref
vraainnaarnzakelijkenproductennisnafankelijknvdnvraainnaarnproductenndienzakelijkenklantenn
metnbehulpnvanndezenproductennproduceren.n
B2b-marketeersnmoetennnietnhunneiiennproductennbenadrukkennmaarnzichnrichtennopnden
succesfactorennvannhunnklantennennhunnbijdraienaannhetnsuccesnvdnklant
Businessnmarktennmoetenndienmarktennnaarndienzenleverenninndeniatennhouden,nsuccesvollen
leveranciersnontwikkelennennonderhoudennhechtenrelatesnmetnbelanirijkenpartjennuitnden
bedrijfskolom.n
Gezamenlijkenvraai
Vraainnaarnzakelijkenproductennisnvaaknafankelijknvdnvraainnaarnandere,nierelateerden
zakelijkenproducten:nvoorndenproductenvanncomputersnheefnfabrikantnbvnmicordipsn
schermen,nnodii.nNeemtnvraainnaarncomputersntoe,nneemtnookndenvraainnaarndezen
componentenntoe.n
Beperktnaantalnklanten
Aantalnklantennvannzakelijkenproductennisnmeestalnkleinninnverielijkininmetnhetnaantalnkopersn
vannconsumentenproducten.n
Eennpotentëlenmarktnvoorneennzakelijknproductnbevatnmaarneennbeperktnaantalnklantenndien
dann80%nvdnmarktnverteienwoordiien.n
Hetnisnbelanirijkndatndenleverancierndanneennioedenrelatenmtndienklantennieef.n
Complexnkoopiedrai
Zakelijkenaankopennwordennvaakniedaanndoorneennteamnvannpersonenn(=desicionnmakinin
unit)niedernlidnheefneiiennkoopmoteven
Zakelijkenaankopennhebbennbetrekkininopnirotenhoeveelhedenn(irotenbedraien)
Hetncontractnisnmeestalneenn‘lanietermijncontract’.n
Aankoopprocesnduurtnlani
, Veelnbedrijvennwerkennmetneennlijstnmetnioediekeurdenleveranciersn(approvednvendornlist)
Specifekeninvullininvannbusinessnmarketni
Businessnmarketninwordtnopneenneiiennmanierninievuld
Weiniinklant=nbelanirijknomnrelatesntenonderhouden
Persoonlijkenverkoopniebruikennomnsuperieurenwaardenvoornklantenntencreëren.n
Ernbestaannooknleveranciersndienstandaardproductennverkopennaannirotenaantallennklanten.n
(reclamenenninternetnzijnndannheelnbelanirijk)nprijzennzijnnopndienvdnconcurrentenafiestemd.
1.5 Relate met consumentenmarketnn
Businessnmarketninisnierelateerdnaannconsumentenmarketninvianhetniebruiknvanndezelfden
marketniconcepten,ndenafieleidenvraai,ndenrolnvannpersonennenndentoepassininvanndualenmarketni.n
Gebruiknvanndezelfdenmarketniconcepten
Bedrijvenndienopnzakelijkenmarktennopereren,niebruikernvoornhunnmarketnindezelfden
basisconceptennalsnbedrijenndienzichtnopnconsumentennrichten.nBedrijvenniebruikennbv.nOokn
denmarketnimix,nseimentateen
Afieleidenvraai
Omdatndenvraainnaarnzakelijkenproductennisnafieleidnvdnvraainnaarnconsumentenproducten,n
bestaatnernaltjdneennrelatentussennzakelijkenennconsumentenmarketninenndeniebruikten
marketni.n
Fabrikantennzijnniedwoniennontwikkeliniennopnmarktennvdnuiteindelijken
consumentenproductenninndeniatennhouden.n
Denrolnvannpersonen
Persoonlijkenrelatesnzijnnbelanirijk
Doornpersonennwordtnhetnkoopiedrainvannorianisatesnookndeelsnbepaaldndoornemotonelen
motevenn(nalsnverkoperniebruiknmakennvannverkooptechnieken)
Combinerennbannbusiness-nennconsumentenmarketni
Veelnbedrijvennleverennhetzelfdenproductnaannzowelnzakelijkenklantennalsnconsumentenn
(=dualenmarketni)
Dualenmarketninkomtnsteedsnvakernvoor,nomdatnmarktennverzadiidnrakennennbedrijvenn
nieuwenmarktennopzoeken
Bedrijvenndiendualenmarketninwillenntoepassennmoetenn2nsoortennmarketnibeslissinienn
nemen.nn1.nHoenvullennwenvoornbeidenmarktennmarketnibeleidnin?n2.nHoenorianiserennwen
internndenmarketnifuncte.n
1.6 creëren van waarde voor klanten
nbusinessnmarketni=nbijdraiennaannsuccesnvdnklantndoornhetnleverennvannsuperieurenwaarde.n
Klantennvannleveranciersnzoekennproductenntenkopenndienhunnproblemennoplossen:
Waarde=nhetnverschilntussenndenvoordelennenndenkostenndatnklantennkrijienninnruilnvoornden
aankoopprijs.n
B2B-marketeersnmoetennioednopndenhooitenzijnnvannwatnklantennzoekennennhoenzijndeniebodenn
waardenwaarderen.n
2 klanten willen een probleem oplossen
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper lisageerdink. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 60904 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen