Samenvatting
SAM Samenvatting
- Vak
- Sam
- Instelling
- Hanze University Of Applied Sciences
SAM Verkoop en Verkoopmanagement samenvatting. Hoofdstuk 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 9, 10, 11, 12, 13, 14 en 15
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 42 pagina's
Voorbeeld 4 van de 42 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
7 beoordelingen
Door: coolpietercool • 1 jaar geleden
Door: dorienrenirie • 3 jaar geleden
Geen uitleg van begrippen, verwijzing naar tabellen in het boek, samenvatting gevuld met opsommingen
Door: asn • 3 jaar geleden
Door: jwklauw • 3 jaar geleden
Door: Emmalie • 4 jaar geleden
Door: tomdeleeuw • 5 jaar geleden
Door: timschonewille • 5 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
SAM-NED Verkoop en verkoopmanagement collegweek 1Hoofdstuk 1 De ontwikkelingen van de functie van verkoop in marketing
Het verkoopperspectief
Verkopen is een vak
Goed kunnen luisteren
Follow up
Het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
Vasthoudendheid
Organisatievaardigheden
Verbale communicatie
Goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
Bezwaren
1.3 Kenmerken van moderne verkoop
Kenmerken van moderne verkoop figuur 1.1
Klanten behouden en afstoten
Database- en kennismanagement
Customer Relationship Management
Marketing van het product (productontwikkeling, marktontwikkeling etc.)
Probleemoplossing en systeemverkoop
Waarde toevoegen/ voorzien in klantbehoeften
1.4 Succesfactoren voor professionele verkopers
1. Goed kunnen luisteren
2. Follow-up
3. Het vermogen om de verkoopstijl aan de situatie aan te passen
4. Vasthoudendheid (de verkooptaak in het oog houden)
5. Organisatievaardigheden
6. Verbale communicatie
7. Goed kunnen omgaan met mensen op alle organisatieniveaus
8. Bezwaren kunnen wegnemen
9. Het kunnen afronden van de deal
,Het is van belang om deze succesfactoren te kennen, aangezien dergelijke kennis de
algehele efficiëntie en effectiviteit van de interactie tussen verkoper en klant op verschillende
manieren verbetert.
Werving en training van nieuwe verkopers verbeteren
Sollicitanten kunnen zich goed ontwikkelen en zich in het selectieproces zo goed
mogelijk presenteren
Opleidingsinstituten kunnen een curriculum opstellen da past bij de praktijk
1.5 Soorten verkoop
1.5.1 Orders aannemen
- Interne aannemers: de klant heeft de vrijheid om zelf producten uit te kiezen, zonder
actieve interventie van een verkoper. De taak van de verkoper is puur transactie gericht.
- Bezorgers: de verkoper bezorgt het product bij de klant. Extra orders zijn afhankelijk van de
betrouwbaarheid van het afleveringsproces en de persoonlijkheid van de verkoper.
- Externe aannemers: deze verkopers bezoeken de klant en reageren op extra wensen.
1.5.2 Orders genereren
- Missionarissen: de klant ertoe aanzetten de producten van de verkoper bij anderen aan te
raden
1.5.3 Orders in de wacht slepen
-Verkopers voor new business: verkopers identificeren en benaderen van prospects
- Verkopers voor de zakelijke markt: verkopers moeten een langetermijnrelatie aangaan en
onderhouden met zakelijke klanten
-Verkopers voor de consumentenmarkt: verkoop van fysieke producten en diensten, vaak
eenmalig
-Technische ondersteuning: deze werknemers verlenen technische ondersteuning aan het
frontline-personeel
-Merchandisers: deze mensen verlenen ondersteuning bij de verkoop aan de groot- en
detailhandel
1.5.4 Business-to-business en business-to-consumer
B2C
Verbruiksartikelen FMCG
Semiduurzame consumentengoederen (kleding)
Duurzame consumentengoederen (auto)
,B2B
Markten voor productie- en gebruiksgoederen: grondstoffen, halffabricaten
Markten voor kapitaalgoederen: fabrieken, machines
Markten voor zakelijke diensten: consultancy, technisch advies
Wat is het verschil tussen de marketing mix op een B-to-C markt en een B-to-B markt?
Plaats en promotie
1.5.5 Verkoop als carrière
Inlevingsvermogen en interesse in mensen
Communicatieve vaardigheden
Vastberadenheid
Zelfdiscipline en veerkracht
1.6 Het imago van verkoop
1. Verkoop is geen zinvolle carrière; verkoop is een zinvolle carrière
2. Goede producten verkopen zichzelf; goede producten verkopen zichzelf niet
3. Verkopen heeft iets immoreels en men moet oppassen voor mensen die verkoop als
beroep hebben gekozen; er is niets immoreels aan verkoop of aan degenen die zich met
verkoop bezighouden.
Elementen van de verkooptaak die demotiverend werken:
Vanwege een lage status kunnen verkopers voortdurend afgewezen worden
Verkopers bezoeken vaak het kantoor van de klant; ongemakkelijkheid
Verkopers werken alleen en zijn vaak lange tijd van huis
1.7 De aard en de rol van het verkoopmanagement
Vaststellen van doelstellingen
Voorspellen en budgetteren
Organiseren van de verkoop afdeling
Selectie, werving en training
Motiveren van verkopers
Beoordeling en beheer
1.8 Implementatie van het marketingconcept
Het ontwikkelen van een aantal hulpmiddelen waarmee het marketingconcept kan worden
geïmplementeerd
1.8.1 Segmentatie en targeting
Marktsegmentatie: het proces waarmee men segmenten of clusters van klanten in een markt
kan waarnemen, clusters waarin bepaalde klanten bepaalde wensen en behoeften delen en
op een eenduidige manier op marketingactiviteiten reageren. Nadat de verschillende
segmenten in een markt zijn vastgesteld, kan het bedrijf beslissen welke segmenten het
aantrekkelijkst zijn en welke het effectiefst kan benaderen. De marketingactiviteiten kunnen
dan op deze specifieke segmenten worden gericht. Voordelen van effectieve segmentatie en
targeting zijn:
, Het verkrijgen van een duidelijk beeld van de marktmogelijkheden, en met name van
gaten in de markt (waarin nog geen concurrerende producten zijn gepositioneerd)
Het kunnen ontwerpen van product- en marktappeals die beter passen bij de
behoeften in de markt
Het op de meest veelbelovende segmenten kunnen afstemmen van de marketing en
verkoopactiviteiten
Enkele vaak gebruikte gronden voor segmentatie zijn:
1. Consumentenproducten en –markten
Leeftijd
Geslacht
Inkomen
Sociale klasse
Geografische locatie
Woonwijk
Persoonlijkheid
Gezochte voordelen
Mate van gebruik, bijvoorbeeld grootgebruikers versus incidentele gebruikers
2. Industriële producten en markten
Eindgebruikers/branche/producttoepassing
Gezochte voordelen
Omvang bedrijf
Geografische locatie
Mate van gebruik
1.8 De marketingmix
Een centraal concept van de hedendaagse marketingpraktijk
1. Prijs. Prijsniveau, prijsveranderingen, kortingen.
2. Product. Kenmerken, verpakking, kwaliteit, aanbod.
3. Promotie. Reclame, publiciteit, verkoopacties, persoonlijke verkoop, sponsoring.
4. Plaats. Voorraden, distributiekanalen, aantal tussenschakels
De productlevenscyclus
1. Introductie. In deze fase gaat de groei nog relatief langzaam.
2. Groei. Na de initiële langzame acceptatie begint de verkoop steeds sneller te groeien.
3. Maturiteit. De verkoopgroei begint af te vlakken naarmate de markt verzadigd raakt.
4. Neergang. De verkoop begint af te nemen en de beperkte winstmarges nemen nog verder
af.
1.8.3 Productadoptie en –gebruik
Innovators
Early adopters
Early majority
Late majority
Laggards
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper anneliesveenstra. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 49497 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen