Samenvatting
Samenvatting Het Sales Proces
Dit is een samenvatting van het totale Sales proces, niet van het hele boek dus maar alle aspecten van het proces zelf, super handig en makkelijk dus!
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 7 pagina's
Voorbeeld 2 van de 7 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
1 beoordeling
Door: jeroenc49 • 2 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting Opdracht 21.4.1 Het Sales proces
Het Sales proces heeft 3 hoofdcategorieën.
1. Market to sales- proces.
2. Sales to order- proces.
3. Order to loyal customer- proces.
Hierbinnen kun je meerder processen onderscheiden:
Onder market to sales- proces valt marktverkenning: de activiteiten om de markt te
onderzoeken/ analyseren.
Onder sales to order- proces valt Lead generation: activiteiten om contact te leggen met
potentiële klanten. En sales funnel management: Potentiële klanten omzetten naar klanten.
Onder order to loyal customer- proces valt Klantportfolio analyse: ontwikkelingen onder
bestaande klanten onderzoeken. En accountmanagement.
Het is belangrijk om doelen te formuleren en op te schrijven door wie de taken worden
gedaan. Zo verbeter je de prestatie maar creëer je ook duidelijkheid.
H2 Market to sales
2.1 Targets
Targets worden ook wel doelstellingen genoemd, taken die je moet behalen. Dit is ook
onderdeel van het jaarsalaris en wordt variabele beloning genoemd. Het is dus een
belangrijk onderdeel en de basis van de taken van het sales team
Top down
Hoe komen sales targets tot stand?
De doelstellingen worden op directie niveau gemaakt, dan worden ze geformuleerd en door
gegeven aan de onderliggende management laag. En als laatst naar het team- of
individueelniveau.
Bottom up
De targets komen dan niet van bovenaf maar van onderaf op basis van analyses van het
bestaande klantportfolio. De verkopers hebben hier wel een groot draagvlak in tegenstelling
tot de top down want ze hebben bijgedragen aan de totstandkoming.
Soorten targets
1. Kwantitatieve targets
2. Kwalitatieve targets
Kwantitatief zijn doelstellingen die betrekking hebben op de omzet/ winst (harde criteria).
Hierbinnen valt ook nog input (aansturen) en output (resultaten). Deze doelstellingen zijn
goed te voorspellen maar kunnen ook tot discussie leiden.
Om targets te formuleren wordt vaak SMART gebruikt, specifiek/ meetbaar/ acceptabel/
realistisch/ tijdgebonden.
Kwalitatief heeft te maken met het verzamelen van marktinformatie en informeren van
klanten (zachte criteria) ook hier kun je SMART voor gebruiken.
2.2 Marktanalyse
Om de vastgestelde targets te behalen richt je op het binnenhalen van nieuwe klanten en het
uitbreiden van relaties van bestaande klanten. Hunter en farmer = nieuw en bestaand.
Segmenteren
Als hunter ga je opzoek naar groepen klanten waar je denkt de meeste kans te maken om je
targets te halen. Dan spreek je van product- markt combinaties.
, Segmenteren kan op verschillende manieren (PMC’s)
Geografisch – kortere reistijd.
Branche – vergelijkbare organisaties.
Omvang – betere kans op klanten.
Om nog specifieker te werken kan je de 3 bovenstaande ook combineren.
De vraag die bij de marktanalyse centraal staat is: ’welke van de geïdentificeerde PMC’s
bieden de meeste kansen om de targets te halen?’
Voor het antwoord is het onderzoeken van deze 3 factoren belangrijk:
Ontwikkelingen in gekozen segment.
Concurrentiedruk.
Markt- en verkooppotentieel.
Ontwikkelingen in gekozen segment
De eerste stap is kijken naar ontwikkeling
Hoe ontwikkelt het aantal bedrijven zich in de branche?
Komen er nieuwe bedrijven bij?
Hoe zit het met de winstgevendheid?
Je probeert zoveel mogelijk aanknopingpunten te vinden.
Concurrentiedruk
Het belangrijkste onderdeel is vergelijken van het aanbod en de marktleider in jouw branche
(benchmarking). Vergelijken met de concurrentie P’s: product/ prijs/ plaats/ promotie/
personeel.
Markt- en verkooppotentieel
Er zijn belangrijke redenen om energie te steken in het zo precies mogelijk te onderbouwen
van verwachte verkopen.
Onzekerheid – risico’s beperken.
Basis van planning – overzicht.
Toewijzing van budgetten.
Inschatting kan op verschillende manieren worden gedaan.
1. Kwalitatieve methoden om de verwachte verkopen in te schatten.
Dan worden er vooral experts ingeschakeld om mening te geven. Het valt nog te
onderscheiden in:
Klantenpanel.
Deskundigenpanel.
Delphi- methode.
Combinatie voorspelling
Klantenpanel
In een klantenpanel wordt gevraagd naar de verwachtingen van klanten.
Nadelen: representatief, subjectief, beïnvloedbaar.
Deskundigenpanel
Deskundigen worden ingehuurd om hun verwachtingen uit te spreken.
Nadelen: subjectief, beïnvloedbaar.
Delphi- methode
Dit is om beïnvloeding te voorkomen. Er is dan wel sprake van een panel maar de leden
komen niet fysiek bij elkaar.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper tarapennekamp. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 79223 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen