Samenvatting van het leerwerkboek Accountmanagement en Analyses - MBO Rendement Commerciële Beroepen. Het gehele boek (hoofdstuk 1 t/m hoofdstuk 7) is verwerkt in het document.
Het document is voorzien van een duidelijke structuur, inhoudsopgave, begrippen die dik gedrukt zijn en er wordt veel ...
1
Geschreven door: Lupsstudie // Bron: Leerwerkboek Niveau 4 Accountmanagement en
analyses – MBO Rendement Commerciële Beroepen – Henk Tijssen, Cees van den Berg,
Inge Berg & Evelien van Dijk.
,Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1: Klant en koopgedrag 5
1.1 Wat is koopgedrag? 5
1.1.1 Maslov en Herzberg 5
1.1.2 Sellogram 6
1.1.3 Aankoopgedrag model van Assael 6
1.2 Consumentenkoopgedrag 6
1.2.1 Omgevingsfactoren 6
1.2.2 Individuele factoren 6
1.3 Klantenkoopgedrag 7
1.3.1 De moderne zakelijke klant 7
1.4 Klantloyaliteit 7
1.5 Adoptiecategorieën 8
1.5.1 Sales funnel 8
1.5.2 Levenscyclus van klantrelatie: 8
1.5.3 Adoptieproces 8
1.5.4 Relatielevenscyclus: 8
Hoofdstuk 2: Inkoop en logistiek 10
2.1.1 Inkoopportfoliomatrix van Kraljic 10
2.1.2 Inkoopproces van Kraljic & van Van Weel 10
2.1.3 Sourcing 10
2.1.4 Betrokken personen: 11
2.1.5 Strategische samenwerking: 11
2.1.6 Aanbesteding: 11
2.2 Logistiek en voorraad 11
2.3 Fysieke distributie 12
2.3.1 Transportmogelijkheden 12
2.3.2 Koop 12
2.3.3 Push- en pullstrategie: 13
2.3.4 Supply chain management: 13
2.4 Leveringscondities 13
Hoofdstuk 3: De salesorganisatie 14
3.1: De salesorganisatie 14
3.2 Indelingsmogelijkheden van de saleorganisatie 14
3.3 Verkoop en acquisitie 15
3.3.1 Verkoop: 15
3.3.2 Acquisitie 15
2
Geschreven door: Lupsstudie // Bron: Leerwerkboek Niveau 4 Accountmanagement en
analyses – MBO Rendement Commerciële Beroepen – Henk Tijssen, Cees van den Berg,
Inge Berg & Evelien van Dijk.
, 3.3.2 Direct klantcontact 15
3.3.3 Indirect klantcontact 16
Hoofdstuk 4: Strategisch accountmanagement en accountplan 17
4.1 Strategisch accountmanagement 17
4.2 Interne en externe analyse 17
4.3 Interne analyse – micro-omgeving 18
4.4 Externe analyse – macro- en meso-omgeving 18
4.4.1 De macro-omgeving – DESTEP-analyse 18
4.4.2 De meso-omgeving – ABCD-analyse 18
4.4.3 Afnemersanalyse: de 6 w’s van Ferrel 19
4.4.4 Bedrijfstakanalyse en het vijfkrachtenmodel van Porter 19
4.4.5 Concurrentieanalsye – de strategische groepenkaart 20
4.4.6 Distributieanalyse 20
4.5 Interne en externe analyses en de SWOT-analyse 20
4.6 Marktonderzoek 21
4.7 Kiezen voor een strategie 22
4.7.1. Groeimodel van Ignor Ansoff 22
4.7.2 De drie generieke concurrentiestrategieën van Michael Porter 22
4.7.3 Klantwaardestrategie van Treacy en Wiersema 22
Hoofdstuk 5: Accountplan 24
5.1 Het accountplan 24
5.2 Key accountmanagement 24
5.2.1 Het bepalen van key accounts 24
5.3 Maken van het accountplan 25
Hoofdstuk 6: Budget en accountplan: casuïstiek 26
6.1 Het budget 26
6.2 De tien stappen van het accountplan 26
Hoofdstuk 7: Klantbeheer en klantbehoud 27
7.1 Service 27
7.1.1 Klantenservice 27
7.1.2 Algemene voorwaarden 27
7.1.3 Garantie 27
7.1.4 Garantieduur 27
7.2 Klantbeheer 28
7.2.1 Het CRM-systeem 28
7.2.2 Netwerken 28
7.2.3 Netwerkopbouw 28
7.3 Verliesgevende klanten 28
Afscheid nemen van verliesgevende klanten: 29
7.4 Kwaliteitszorg 29
3
Geschreven door: Lupsstudie // Bron: Leerwerkboek Niveau 4 Accountmanagement en
analyses – MBO Rendement Commerciële Beroepen – Henk Tijssen, Cees van den Berg,
Inge Berg & Evelien van Dijk.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper lupsstudie. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,49. Je zit daarna nergens aan vast.
