Samenvatting Operationele verkoopcyclus
Beslissingen nemen op:
Strategisch niveau: Beslissingen voor meer dan 1 jaar. Dit zijn lange termijn
beslissingen.
Operationeel niveau: Alle beslissingen voor maximaal 1 jaar.
Sales: Een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste beslissing te
nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen en behoeften te vervullen.
Verschil tussen B2B en B2C in Sales
B2B Business to Business:
- Organisatie tot organisatie
- Gericht op eindgebruikers en wedeverkopers
- Beslissingsproces gaat via inkoopafdeling, vaak complexer.
- Salesafdeling is belangrijk.
B2C Business to Consumer:
- Organisatie tot consument
- Gericht op eindgebruikers
- Beslissingsproces is vaak kort
- Marketingafdeling is belangrijk.
De verkoopafdeling moet met alle andere bedrijfsafdelingen contact hebben om optimaal te
presteren.
Relatie sales en marketing
Marketing:
- Markt-beweren
- Houdt zich bezig met de marketingmix 4 P’s
Sales:
- Directe verkoop
- Daadwerkelijke contact met de klant: Nieuwe klanten en klantbehoud.
Rollen binnen Sales B2B
- Verkoop binnendienst
- Verkoop buitendienst
- Accountmanagers
Hoe kom je tot een waardepropositie?
Waardepropositie is een concrete uitwerking/afleiding van de gekozen positionering.
Behoefte doelmarkt positionering waardepropositie
, Behoeftepiramide volgens Maslow
________________________________________________
Zelfontplooiing Groeimotieven
________________________________________________
Waardering Sociale motieven
Sociale behoeften
________________________________________________
Veiligheid Overlevingsmotieven
Fysieke behoeften
Waardepropositie = waardevol
Waardepropositie is het voorstel of aanbod van een bedrijf, in termen van de waarde die dat
voorstel heeft voor de (potentiele) klant.
Van USP (productkenmerk) naar UBR (klantbehoefte)
USP:
- Vanuit product
- Rationele productvoordelen
- Basisproduct
UBR:
- Vanuit klant
- Emotionele koopmotieven
- Service- en relationeel product
Positionering en propositie volgens NIMA
Positionering gaat over de positie die een organisatie/merk wil innemen in het brein van zijn
doelgroepen, ten opzichte van andere organisaties/merken.
Verschillende soorten producten en proposities
Het voorstel of aanbod van een organisatie bestaat in de regel uit een combinatie van een:
- Basisproduct (kernproduct of dienst)
- Serviceproduct (extra diensten rondom aanschaf, levering en gebruik van het
kernproduct)
- Relationeel product (betrokkenheid van de klant bij het bedrijf en het
dienstverleningsproces)
Verschillende soorten klantenwaarde combinatie van
- Functionele waarde: probleemoplossing, sneller, beter, gemakkelijker, uitgebreider,
mooier
- Emotionele waarde: waardering, verassing, plezier, ontspanning, stressvermindering
- Economische waarde: Financieel voordeel, tijdsbesparing, waarde van bezit, waarde
van relatie
- Symbolische waarde: verlenen van status, gevoel van erbij horen, maatschappelijk
verantwoord
- Eindwaarde: onafhankelijkheid, rijkdom, gezondheid, eeuwige jeugd
