100% tevredenheidsgarantie Direct beschikbaar na je betaling Lees online óf als PDF Geen vaste maandelijkse kosten
logo-home
Eerder door jou gezocht
Eerder door jou gezocht
logo
De alles omvattende samenvatting van Sales Management €3,48
In winkelwagen
Snel navigeren naar
Voorbeeld
  2.  
  3. Avans Hogeschool (Avans)
  4.  
  5. Sales management (MICEP3SAM14)

Samenvatting

De alles omvattende samenvatting van Sales Management

2 beoordelingen
 7 keer verkocht

Deze samenvatting van Sales Management bevat alles wat je moet weten voor het examen. Dit vak wordt gegeven in de P3 van Commerciële Economie. Behaal die studiepunten met 2 vingers in de neus! Ga niet moeilijk doen door het hele boek te leren, maar bespaar je tijd door alleen deze samenvatting te ...

[Meer zien]

Voorbeeld 2 van de 14  pagina's

Document informatie

  • Nee
  • Hoofdstuk 1 / 2 / 3 / 4 / 6 / 7 / 8 / 9 / 10 / 11 / 12 / 15
  • 4 oktober 2019
  • 14
  • 2018/2019
  • Samenvatting

Onderwerpen

Gekoppeld boek

book image

Titel boek:

Auteur(s):

  • Uitgave:
  • ISBN:
  • Druk:

Meer samenvattingen voor studieboek

Alles voor dit studieboek (24)

Geschreven voor

Alle documenten voor dit vak (6)

2  beoordelingen

review-writer-avatar

Door: wiardhendriksen • 5 jaar geleden

review-writer-avatar

Door: jeroenvg2000 • 5 jaar geleden

Verkoper

avatar-seller
leroy57

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud

Samenvatting Sales Management

Hoofdstuk 1
Marketing en sales

- Strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren, waar hele onderneming bij
betrokken is
- Operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren



De sales heeft met alle andere bedrijfstakken contact om optimaal te kunnen functioneren



De verkoopafdeling kan volgens een aantal principes in het organisatieschema van een onderneming
worden opgehangen (organogrammen genoemd):

- Het geografische organisatieprincipe  per provincie/land/continent  G-principe
- Het product- organisatieprincipe  per productgroep  P-principe
- Het functionele organisatieprincipe  per gelijksoortige functionele afdeling  F-principe
- Het klant- organisatieprincipe  per klantgroep A/B/C of marktsegment  A-principe



Elk organogram heeft zijn eigen voor en nadelen, het organogram is afgestemd op de
bedrijfsomstandigheden op dat moment.



Hoofdstuk 2
De verkoopafdeling van een bedrijf wordt onderverdeeld in: verkoop buitendienst, verkoop
binnendienst en accountmanager

Een verkoop buitendienst medewerker wordt ook wel budi genoemd

Taken van een budi medewerker:

- Binnenhalen van orders
- Op tijd bestaande klanten bezoeken
- Afhandelen klachten
- Onderhouden van netwerken
- Bijwonen van verkoopvergaderingen
- Etc.



Straight rebuy  standaard herhalingsaankoop, geen grote koopinspanning en dus beperkte
verkoopinspanning

Modified rebuy  herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwende producten worden
aangekocht, intensiever inkoopproces en dus ook verkoopproces

, New task buying  compleet nieuw inkoopproces, compleet nieuw inkoopproces en dus ook heel
intensief verkoopproces



Verkoopmodel:

- Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
- Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
- Relatie opbouwen
- Behoefte analyseren en bevestigen
- Oplossingen presenteren
- Beslissing nemen



Vaststellen omvang buitendienst:

- Taakstellende methode  gaat uit van een vooraf gesteld doel dat moet worden bereikt met
de inzet van een bepaald aantal vertegenwoordigers. Klanttevredenheid en life time value
zijn daarbij van belang (winstgevend klantbehoud voor een langere periode).
Berekening van het perfect aantal vertegenwoordigers kan met deze formule:
N = K + B x (G + W + R)/60 x U x D
N = aantal vertegenwoordigers
K = aantal te bezoeken klanten (verkooppunten)
B = aantal bezoeken per verkooppunt per jaar
G = gemiddelde gesprekstijd in minuten per bezoek
W = gemiddelde wachttijd in minuten per bezoek
R = gemiddelde rijtijd in minuten per bezoek
U = aantal uren werk per dag
D = aantal werkdagen per jaar

Customer rating  het op basis van diverse meetbare criteria zoals, omzet, winst,
toekomstverwachting, verleden en betaalgedrag indelen van klanten in klantcategorieën.
Hoe hoger de customer rating, hoe hoger de verkoopinspanning

System buying  de klant koopt totaaloplossing
System selling  het geheel van activiteiten dat nodig is om een bepaald systeem te kunnen
verkopen en te laten functioneren

Vaak zie je een 20/80 regel ontstaan  20% van de klanten zorgt voor 80% van de omzet 
veel bedrijven stoppen dan met de vele kleine bedrijven.

- Marginale methode  het vaststellen van de extra winstbijdrage van een extra
vertegenwoordiger
- De naïeve budgetteringsmethode  het uitgaan van percentages van de omzet. Dus
bijvoorbeeld 5% van de omzet voor vertegenwoordigers  5%/1 bruto jaarsalaris
vertegenwoordiger = x vertegenwoordigers

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Direct to-the-point

Direct to-the-point

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper leroy57. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,48. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 70089 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Begin nu gratis
€3,48  7x  verkocht
  • (2)
In winkelwagen
Toegevoegd