Samenvatting van hoofdstuk 1, 3, 4, 5, 6, 7, 8 en 9 van Praktische Sales en Accountmanagement van auteur vd Werf ISBN 3795. Dit waren alle hoofdstukken voor het tentamen in periode 4 Commerciële Economie op het Saxion Deventer voor het vak B2B Sales. Zelf heb ik een 8 en klasgenoten die deze samen...
1.1 Conceptmatige sales: nieuwe vorm van sales wat geïntroduceerd moet worden.
1.2 Van ruilhandel tot social selling
De vijf fasen in de industriële revolutie vanaf de achttiende eeuw
1. Productiefase: zoveel en zo efficiënt mogelijk producten produceren tegen een zo
laag mogelijke prijs.
2. Productfase: in deze fase stond het praktische nut van het product centraal. Het
product moest voor de klant zo mooi en goed mogelijk zijn voor de klant.
3. Verkoopfase: in deze fase was er een grote koopkracht en veel concurrentie. Hier
moesten verkopers zich kunnen onderscheiden van de rest.
4. Marketingfase: de behoeften van de klant werden steeds belangrijker en de vraag
van de klant moest in kaart worden gebracht.
5. Relatiemarketingfase: een lange termijn relatie opbouwen met de klant met als doel
herhaalaankopen bevorderen.
Het nieuwe verkopen: door nieuwe verkoopkanalen, zoals het internet, zijn er steeds meer
nieuwe mogelijkheden om de klant te bereiken. Daarnaast is technologie en digital analytics
belangrijker geworden om de klant zo goed mogelijk te begrijpen.
Social selling: bij het nieuwe verkopen maken organisaties gebruik van social media.
Bedrijven kunnen gepaste content aanbieden om de klant te helpen bij haar koopbeslissing.
Om de juiste content te plaatsen, wat geschikt is voor de consument, dient het bedrijf eerst
te analyseren wat de behoeften van de klant zijn. Op deze manier wordt de klant ook
betrokken bij het bedrijf en wordt het aankoop- en zoekproces korter gemaakt.
1.3 De rol van sales in de organisatie
Een product wat verkocht moet worden moet niet alleen een goed salesteam hebben, maar
ook een goed product. Daarom zijn er twee organisaties te onderscheiden
1. Salesgerichte organisatie: in deze organisaties zijn salesgedreven medewerkers
belangrijk om uiteindelijk de deal te sluiten. Deze verkopers worden regelmatig
getraind.
- accountmanagers: deze werknemers werken met targets en zijn doelgericht bezig.
Ze werken met leads, oftewel in contact proberen te komen met nieuwe potentiële
klanten.
- nadeel: de klantenfocus kan ontbreken omdat het resultaat centraal staat.
2. Productgerichte organisatie: de kwaliteit van de producten van deze organisatie zijn
dusdanig goed, dat het product zichzelf verkoopt.
3. Klantgerichte organisatie: hierbij draait het voornamelijk om de wensen van de klant
en deze zo goed mogelijk te verwezenlijken.
,1.4 Het bieden van klantwaarde
Klantwaarde: de waarde die een klant ervaart als hij een product of dienst afneemt.
- waardepropositie: het totaal van producteigenschappen en extra’s die de klant als
oplossing biedt.
- geïndividualiseerde waardepropositie: een waardepropositie afgestemd op een
individuele klant.
Dimensies van waarde
1. Objectieve aspecten
- functionele aspecten: kwaliteit en gemak
- economische aspecten: prijs
- deze worden opgesplitst in twee andere waarden:
- kwalitatieve aspecten: productspecificatie, garantie, service etc.
- kwantitatieve aspecten: voordelen voor de klant uitgedrukt in cijfers (5%
zuiniger of 10% meer besparen als je dit product koopt).
2. Subjectieve aspecten: minder goed meetbare aspecten van een bedrijf
- vertrouwen
- reputatie
- innovatief vermogen
- binding met de klant
Value Selling: de waarde die de accountmanager toevoegt in het verkoopproces voor de
klant, bijvoorbeeld een hybride auto blijft voor de klant een auto, maar hierdoor bespaart hij
in brandstofkosten.
- kostenbesparing
- omzet verhoogt
- minder risico
- verhogen klanttevredenheid
- kwaliteit verhoogt
- efficiency verhoogt
Klantwaarde: ook wel Customer Life Value genoemd. Dit is het financiële resultaat van de
klantrelatie over de gehele duur van de relatie. Een bedrijf heeft meer voordeel bij een
bestaande klant, dan een nieuwe klant.
Salesbenaderingen: op lange termijn moet een bedrijf strategische samenwerkingen hebben
met bepaalde bedrijven. Dit heeft te maken met de visie van het bedrijf, de markt, afnemers,
concurrenten en het product. Dit zijn verschillende sales benaderingen;
1. Transactional selling: klanten die grote aantallen producten verkopen en waarvan de
klanten al geïnformeerd zijn. De verkoper gaat bij de klant op bezoek en een
gunfactor is hierin belangrijk. Oude manier van verkopen
2. Adaptive selling: het product en verkoopgesprek blijft hetzelfde als bij transactional
selling, maar hierbij probeert de verkoper (accountmanager) meer waarde toe te
voegen, zoals extra service. Het aanbod sluit aan op de wensen van de klant
, 3. Consultative selling: accountmanagers moeten bij deze vorm van verkopen
verdiepen in de problemen van de klant en hoe jouw product en service een
oplossing kan bieden voor de klant. Ook wel solution selling genoemd. Vergeleken
met adaptive selling wordt hier wel eens nee verkocht, omdat het product en service
niet tot een oplossing komen voor de klant.
4. Collaborative selling: ook wel strategische relatie genoemd, omdat je zeer intensief
samenwerkt. Hierbij werken twee bedrijven op strategisch niveau samen aan een
product en zijn financieel afhankelijk van elkaar.
1.5 Intern verkopen
De accountmanager is degene die het meest in contact staat met de markt en de klant. De
organisatie moet daarom goed luisteren naar haar accountmanagers. Op deze manier kan
het bedrijf inspelen op de klantwensen.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper mauricek. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,99. Je zit daarna nergens aan vast.
