Consumentengedrag
Les 1 kickoff – h1
Future-proof your business
Wat is het doel van organisaties over het algemeen? Continuïteit van het bedrijf; hier
moet je waardevol voor zijn, je moet iets weten over je klanten. Als je niets weet over
je klant, kan je geen winst maken en ga je failliet.
Hoe belangrijker de aankoop, hoe minder geneigd ze zijn om dit online te doen.
Wie is er de klant? Verschil:
- Bedrijf - consument: moeten op plekken zijn waar consumenten zijn, en voor
bedrijven maakt dat niet uit
- Bedrijf - bedrijf: bedragen zijn hier hoger dan bij de consument
Waar zou de waarde in kunnen zitten = het product dat je wilt kopen, de service, het
gemak en de beleving
Consumentengedrag = de beschrijving van hoe mensen kopen, wat ze kopen, waar
ze kopen, wanneer ze kopen en waarom ze kopen. Het is daarmee onderdeel van
marketing met duidelijke kruisverbanden met psychologie, sociologie, antropologie
en economie.
Consumentengedrag gaat over de beslissingsprocessen rond het verkrijgen,
evalueren, gebruiken en afdanken van goederen en diensten.
Het doen van de studie naar consumentengedrag is het besluitvormingsproces rond
het aankopen van zowel individuen als groepen te begrijpen.
4 soorten shoppers:
1. Seeker/ zoeker: iemand die gaat winkelen in een winkelgebied (gaat bv naar
10 winkels maar komt toch weer bij de eerste uit)
2. Researcher/ onderzoeker: iemand die van tevoren uitgebreid onderzoek doet,
online of informeren bij vrienden (bv bij auto’s)
3. Bargain hunter/ koopjes jagers
4. Window shopper/ mensen die het leuk vinden om te winkelen; veel kijken
weinig kopen, gaat voornamelijk om de gezelligheid
4 fasen van consumentengedrag:
1. Voor de aankoop – communicatiegedrag: begint meestal met het idee dat je
iets nodig hebt, als het duurder en belangrijker is zal deze periode langer zijn
2. De aankoop – koopgedrag
3. Het gebruik – gebruiksgedrag
4. Na het gebruik – afdankgedrag
Mensen wonen gemiddeld 7 jaar in een woning
Data vs gut/ Gegevens vs gevoel: beslissingen maken op basis van gegevens of je
koopt iets op gevoel
, De keuze die consumenten maken, hier zie je maar een kleins stukje van. Je ziet het
gedrag en soms leggen ze een stukje gedrag uit Bv “ik winkel hier altijd”. Een groot
deel van het beslissingsproces zie je niet.
Fogg behavior model (consumentengedrag uitleggen aan de hand van dit model)
er zijn 3 dingen die een rol spelen bij
gedrag
1. Motivatie van degene die het
gedrag moet vertonen
2. Gemakt waarmee je iets kan doen
3. Triggers, de dingen die jou over
halen om iets wel of niet te doen
Hoe makkelijker iets te doen is, hoe minder
motivatie je nodig hebt om het te doen.
Bv op vrijdagmiddag meer mensen bij
digitaal les dan bij fysieke les. Omdat
mensen minder moeite hoeven te doen, denk bv aan reistijd.
Black box model
Black box: is de consument
Input: deze black box geef je prikkels in de hoop het gedrag te beïnvloeden
Output: en dan hoop je dat het consumentengedrag is wat jij wilt (Bv dat zoveel
mogelijk klanten hier kopen)
Wat voor mogelijkheden heeft een bedrijf om die input te beïnvloeden
- Product
- Prijs
- Promotie
- Plaats
- (personeel – voor de service)
AIDA-model: Attention, Interest, Desire, Action (gaat over fase 1 van
consumentengedrag; voor de aankoop)
Als je als bedrijf een aanbod hebt waarvan je denkt dat het waardevol is voor een
groep mensen, dan ga je:
1. Attention/ Aandacht trekken
2. Interest/ Interesse wekken
3. Desire/ Voorkeur creëren
4. Action/ Aankoop door de klant
Iets leuk maken kan een prikkel zijn om iets wel te doen: mensen nemen eerst de
roltrap ipv de trap. Maar als er pianotoetsen op de trap zijn geplaatst, nemen ze die.
Supermarkten beïnvloeden gedrag bv door:
- Als je binnen komt zie je eerst groente en fruit; als je eerst groente en fruit in
je karretje gooit, ben je vaak bij bier en chips ruimer(deze hebben meer
marge)
