MKS – Strategische marketing
Lesweek 1 (H1, H2)
10 kernconcepten van de marketing (belangrijkste aandachtpunten van een bedrijf die aan
marketing doet) belangrijkste 5:
- Wensen en behoeften van de klanten
- Welke segmenten zien wij?
- Welke doelgroepen zien wij?
- Wat doet het leveranciersnetwerk?
- Wat doen onze concurrenten?
Holistische marketing (figuur 1.2)
Rekening houdend met meerdere invalshoeken
- Interne marketing zorgt ervoor dat het personeel het naar hun zin heeft, goede
samenwerking en trainingen. Tevreden personeel zorgt voor tevreden klanten.
- Geïntegreerde marketing dat alle P’s op elkaar afgestemd zijn (prijs, plaats,
product en promotie)
- Relatiemarketing partners, werknemers en klanten
- Performance marketing rekening houden met people, planet en profit
1
,Kerncompetenties (pagina 44)
Unieke combinatie van kennis en vaardigheden. Wat maakt ons bedrijf nou zo uniek?
Eisen van kerncompetenties
- Duurzaam concurrentievoordeel
» Exclusieve technologie
» Efficiënte productiemethode
» Uitstekende reputatie
» Onderscheidend distributiesysteem (Bol.com, Amazon)
» Superieure dienstverlening
» Objectieve afnemerskennis
» Slagvaardige organisatie (Zara) spelen snel in op trends
- Breed toepasbaar in een aantal markten (segmenten)
» Als TIO ook ouder onderwijs gaat geven
- Moeilijk te imiteren zijn door concurrenten
Strategieën (van Ansoff)
- Huidig product op de huidige markt marktpenetratie
- Nieuw product op de huidige markt productontwikkeling
- Huidige product op een nieuwe markt markontwikkeling
- Nieuwe product op een nieuwe markt Diversificatie
Divergeren = Het proces van analyseren welke van de strategische opties zinvol zijn.
Dat proces bestaat uit drie onderdelen:
1. Suitability: is het geschikt om ons probleem op te lossen?
Kijk hierbij naar de SWOT
2. Feasibility: is het zinvol en levert het wat op?
Kijk naar de cijfers, halen we onze investering eruit (ROI)
3. Acceptabillity: of onze klanten, personeel en stakeholders onze nieuwe strategie
accepteren
Kijken naar de mensen die betrokken zijn bij de nieuwe strategie
2
,Voorbeeld Heineken:
1. Marktpenetratie: opvallende reclames maken
2. Productontwikkeling: fruitbier
3. Marktontwikkeling: vrouwendrankje in roze flesje, lekker zoet
4. Product diversificatie: borrelnootjes
Reclame Fruitbier Vrouwendrankje Borrelnootjes
Suitability + +/- + ++
Feasibility + - + +
Acceptabillity + + + +
3 0 3 4
De borrelnootjes van Heineken worden dus gelanceerd. (Uitleg geven waarom + of -)
Lesweek 2 – Alle connecties met klanten (H3, H4, H5)
» Potentiele markt = bijvoorbeeld van de 1.000.000 mensen zijn 250.000 mensen
vegetarisch. Voor een vegetarische slager zijn de 250.000 de potentiele markt.
» Available market = interesse, inkopen en toegang (van die factoren is het afhankelijk)
dus een groepje binnen de potentiele markt
» Target market = doelgroep
» Penetrated market = groep mensen die daadwerkelijk het product gekocht hebben
Aan het eind van de marketing funnel wil je loyale klanten.
(Plaatje hoef je niet te kennen)
3
, Perceptie = zienswijze, hoe jij dingen beleeft
Gepercipieerde waarde van de klant = persoonlijke afweging die je tussen baten en kosten
maakt.
Links: wat krijg je ervoor?
Rechts: wat kost het je?
Dit zijn afwegingen die je maakt bij het kopen van een product
Tweedehandsauto voorbeeld all inclusive (total customer cost)
» Monetary cost = Kost meer geld, onderhoudskosten
» Time cost = Kost meer tijd, naar de garage
» Energy cost =Kost meer energie, afspraken maken en bellen
» Psychological cost = Ergeren aan de situatie, stress
Oplossingen: verzekeringen, garantie, gratis leenauto
Zorg ervoor dat je je klanten databestand goed kan managen
Wat zijn de klanten die veel geld opleveren en de klanten die minder geld opleveren.
1. Beperken van het afvallen van klanten: goede service bieden, klachten goed
oplossen
2. Vergroten levensduur van de klant (langer klant blijven): loyaliteitsprogramma,
productvernieuwingen, groei met de klanten mee
3. Dat deel van de klant zijn portemonnee die ze bij bedrijf X besteden. Waar gaat zijn
klant zijn geld besteden. (Jumbo en AH)
4. Minst winstgevende klanten aanbiedingen
5. Meest winstgevende klanten vipbehandeling, speciale uitnodigingen, borrels,
belonen, gratis drankjes
4
