Volledige samenvatting van het boek Praktisch Sales- en Accountmanagement 3e druk.
Inclusief behandelde stof uit de lessen die niet in het boek zitten.
Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 Introductie op sales- en accountmanagement ................................................ 4
1.1 Wat is sales? ........................................................................................................................ 4
1.2 Van ruilhandel tot social selling ............................................................................................ 4
1.3 De rol van sales in de organisatie ......................................................................................... 4
1.4 Het draait om klantwaarde .................................................................................................. 5
1.5 Salesbenaderingen ............................................................................................................... 5
1.6 Intern verkopen ................................................................................................................... 6
1.7 Salesleiderschap................................................................................................................... 6
Hoofdstuk 2 De omgeving en context van sales- en accountmanagement .......................... 7
2.1 De salesomgeving ................................................................................................................ 7
NIET IN HET BOEK ...................................................................................................................... 8
2.2 Niveaus binnen de salesorganisatie .....................................................................................10
2.3 van ondernemingsplan tot accountplan ..............................................................................10
2.4 De interne organisatie als waardeketen ..............................................................................11
NIET IN HET BOEK .....................................................................................................................12
2.5 Kwaliteitsmanagement en certificering ...............................................................................13
2.6 Sales en organisatiestrategie ...............................................................................................13
2.7 Sales en het marketingbeleid ..............................................................................................15
Hoofdstuk 3 ..................................................................................................................... 16
3.1 De salesorganisatie .............................................................................................................16
3.2 Salesfuncies ........................................................................................................................18
3.3 Taken van het salesteam .....................................................................................................19
3.4 Omvang van het salesteam .................................................................................................19
3.5 Salesregio’s .........................................................................................................................21
3.6 Salessituaties ......................................................................................................................22
Hoofdstuk 4 Salesplanning en het salesplan ..................................................................... 23
4.1 Wat is salesplanning? ..........................................................................................................23
4.2 Het belang van salesplanning ..............................................................................................23
4.3 Salesplanning in een dynamische omgeving ........................................................................23
4.4 Strategische, tactische en operationele salesplanning .........................................................23
4.5 Planningsmethoden voor het salesplan ...............................................................................25
4.6 Het opstellen van een salesplan, stap voor stap ..................................................................25
,Hoofdstuk 5 Klantmanagement en acquisitie ................................................................... 26
5.1 Klantenmanagement ...........................................................................................................26
5.2 Analyseren van het klantenbestand ....................................................................................28
5.3 Klantportfolioanalyse ..........................................................................................................30
5.4 Het customer-lifecycleconcept ............................................................................................33
NIET IN HET BOEK .....................................................................................................................33
5.5 Klantstrategie......................................................................................................................34
5.6 Customer lifetime value ......................................................................................................34
5.7 Koopgedrag van klanten......................................................................................................35
5.8 De sales cycle ......................................................................................................................39
5.9 Salestactieken .....................................................................................................................39
5.10 Bewerken van bestaande klanten......................................................................................40
5.11 Acquisitie ..........................................................................................................................40
5.12 Aanbestedingen ................................................................................................................41
5.13 Offertes .............................................................................................................................42
5.14 Prijs-, leverings- en betalingscondities ...............................................................................42
Hoofdstuk 6 Key-accountmanagement, het managen van strategische klanten ............... 44
6.1 Ontstaan van key-accountmanagement ..............................................................................44
6.2 Samenwerking met strategische klanten .............................................................................44
NIET IN HET BOEK .....................................................................................................................44
6.3 Redenen om key-accountmanagement in te voeren ............................................................45
6.4 Voor- en nadelen van key-accountmanagement..................................................................46
6.5 Key-accountorganisatie .......................................................................................................47
6.6 Key-accountselectie ............................................................................................................49
6.7 Strategische inkoop .............................................................................................................49
6.8 Analyse op basis van de key-accountstrategie .....................................................................50
6.9 Opstellen van key-accountplan, stap voor stap ...................................................................52
6.10 De functie van key-accountmanager..................................................................................53
Hoofdstuk 7 Sales op internationale markten .................................................................. 54
7.1 Internationalisering is de toekomst .....................................................................................54
7.2 Redenen voor internationale sales ......................................................................................54
7.3 Succesfactoren ....................................................................................................................54
7.4 Landenselectie ....................................................................................................................55
7.5 Organisatie..........................................................................................................................55
NIET IN HET BOEK .....................................................................................................................56
7.6 Culturele factoren ...............................................................................................................57
2
, 7.7 Samenwerking met internationale key-accounts .................................................................57
Hoofdstuk 8 Leidinggeven aan het sales- en accountteam ............................................... 59
8.1 Leidinggeven .......................................................................................................................59
NIET IN HET BOEK .....................................................................................................................59
8.2 Rollen van de salesmanager ................................................................................................60
8.3 Taakgericht en mensgericht leidinggeven ............................................................................61
8.4 Instrumenten voor leidinggeven..........................................................................................64
8.5 Het salesteam .....................................................................................................................64
8.6 Werving en selectie van accountmanagers ..........................................................................66
8.7 Motivatie en beloning .........................................................................................................67
NIET IN HET BOEK .....................................................................................................................70
8.8 Het ontwikkelen van het salesteam.....................................................................................71
8.9 Ethiek ..................................................................................................................................72
NIET IN HET BOEK .....................................................................................................................73
Hoofdstuk 9 Salesbudgettering en performancemanagement .......................................... 74
9.1 Salesbudgettering ...............................................................................................................74
9.2 Budgetteren van de saleskosten ..........................................................................................74
9.3 Salesforecasting ..................................................................................................................74
NIET IN HET BOEK .....................................................................................................................78
9.3.6 De salesfunnelmethode....................................................................................................79
NIET IN HET BOEK .....................................................................................................................80
9.4 Performancemanagement ...................................................................................................81
Hoofdstuk 10 Vaardigheden van de sales- en accountmanager ........................................ 85
10.1 Effectief communiceren ....................................................................................................85
10.2 Gespreksvaardigheden ......................................................................................................85
10.3 Non-verbale communicatie ...............................................................................................86
10.4 Het voeren van een zakelijk gesprek..................................................................................86
10.5 Feedback geven.................................................................................................................87
10.6 De roos van Leary ..............................................................................................................88
10.7 Salesmethoden .................................................................................................................89
10.8 Salesgespreksmodellen .....................................................................................................90
10.9 De salesgesprekscyclus ......................................................................................................91
10.10 De follow-up ...................................................................................................................94
10.11 Onderhandelen ...............................................................................................................94
10.12 Commercieel presenteren ...............................................................................................96
3
, Hoofdstuk 1 Introductie op sales- en accountmanagement
1.1 Wat is sales?
Sales = een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste beslissing te
nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen en behoeften te vervullen
1.2 Van ruilhandel tot social selling
Productiefase = focus op massaproductie
Productfase = focus op beste, mooiste product
Verkoopfase = focus op verkoop direct op de man
Marketingfase = focus op wensen en behoeften van de doelgroep
Relatiemarketingfase = focus op klantgerichtheid en het opbouwen van langdurige relatie
met de klant
Het nieuwe verkopen = de moderne verkoper bepaalt op basis van data wat het ideale
moment is van verkopen
Social selling = focus op oprechte verbinding met potentiele klanten voorafgaand de
ontmoeting
1.3 De rol van sales in de organisatie
Er zijn drie manieren hoe de rol van sales in een organisatie kan spelen.
Salesgerichte organisatie
Bedrijven met een duidelijke salesaanpak, gedetailleerde taakomschrijvingen en
salesplannen- en activiteiten. Het doel is het sluiten van een deal.
Nadeel = klantfocus kan ontbreken omdat het resultaat centraal staat
Productgerichte organisatie
Product verkoopt zichzelf als het ware, accountmanagers zijn meer ambassadeurs. Dit soort
bedrijven gaan er al van uit dat klanten bij het zien van het product het direct willen kopen.
Klantgerichte organisatie
De meeste focus ligt op de relatie met de klant en de service die wordt aangeboden.
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper CanSenturk. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,89. Je zit daarna nergens aan vast.
