SAMENVATTING PERIODE 4
PRAKTIJK
WEEK 1: HOE KOM IK AAN OPDRACHTGEVERS EN PARTNERS EN HOE PROFILEER IK
MEZELF IN DE ROL VAN ADVISEUR?
WEET WAT EEN ADVISEUR IS EN WAT HIJ ALS DIËTIST KAN BETEKENEN IN DE ADVISEURSROL
Een adviseur is iemand met zekere deskundigheid die iets in een organisatie probeert te veranderen of te
verbeteren. Een interne adviseur komt van binnenuit het bedrijf. Meestal is er bij een interne adviesopdracht
geen formele opdracht waarin vastgesteld wat precies de bedoeling is, wat het budget is, wat het tijdpad is en
hoe de opdracht uitgevoerd gaat worden. Een externe adviseur wordt van buitenaf ingehuurd. Voordelen
hiervan zijn dat hij een objectieve, frisse kijk op de zaak heeft en is daardoor ook vaak beter in staat de
medewerkers enthousiast te maken. Ook heeft iemand van buitenaf meestal meer deskundigheid. Daarbij is
het meestal een specialist en zal de opdracht sneller en efficiënter uitvoeren. Een nadeel is dat een externe
adviseur vaak duurder is. Bovendien kan hij het adviestraject rekken en zijn opgedane kennis gebruiken bij een
concurrent.
Een diëtist in de adviseursrol kan een bedrijf of organisatie advies geven over hoe ze de gezondheid van hun
medewerkers kunnen verbeteren. Dit wordt vaak gedaan door een gezondheidsbeleid te schrijven. Onderdelen
van het advies kunnen bijvoorbeeld veranderingen in de kantine zijn, meer tijd en ruimte om te bewegen
tijdens de pauze, meer bewegen op de werkvloer, voorlichtingen over roken/alcohol, enz.
WEET WAT ACQUISITIE IS EN KENT VOORBEELDEN VAN ACQUISITIE
Acquisitie is het mensen “werven” om van jouw dienst of product gebruik te maken. Koude acquisitie is het
benaderen van mensen die je nog niet gesproken of gezien hebt. Warme acquisitie is contact zoeken met al
bestaande klanten of mensen. Hiermee heb je al een (vertrouwens)relatie opgebouwd en hierdoor zal het
contact makkelijker zijn. Bij lauwe acquisitie maak je wel gebruik van mensen die je al kent, maar de relatie die
je met elkaar (ooit) hebt opgebouwd is inmiddels alweer wat verzwakt.
WEET WAT NETWERKEN IS EN KENT VOORBEELDEN VAN NETWERKEN
Je netwerk zijn de mensen waarmee je een persoonlijke of zakelijke relatie hebt; de mensen die je kent. Door
te netwerken vergroot je het aantal contacten dat je hebt en kun je al bestaande contacten versterken, deze
contacten hoop je in de toekomst voordelig te kunnen gebruiken. Netwerken kan op verschillende manieren. In
persoon kan dit bijvoorbeeld door speciale gelegenheden te bezoeken waar potentiële klanten aanwezig zijn.
Ook kan er gebruik gemaakt worden van sociale media om je contacten uit te breiden.
WEET WAT HET VERSCHIL IS TUSSEN NETWERKEN EN ACQUISITIE
Netwerken is het aanleggen van nieuwe contacten of het versterken van bestaande contacten, omdat deze je
in de toekomst tot voordeel kunnen doen. Netwerken is niet je product of dienst voorleggen aan de ander, het
is een band opbouwen, zodat je later misschien “gebruik kan maken” van deze persoon. Bij acquisitie is je doel
wel om een nieuwe klant te werven.
BEGRIJPT HET BELANG VAN NETWERKEN EN ACQUISEREN IN DE ROL VAN BELEIDSADVISEUR
In de rol is het belangrijk om een netwerk te hebben waarmee je sneller een nieuwe klant of opdrachtgever
kunt vinden. Voordat je de opdrachtgever binnen hebt, zul je acquisitie moeten houden.
,WEEK 2: HOE VOER IK EEN TELEFOONGESPREK MET MIJN OPDRACHTGEVER?
COMPETENT ADVISEREN
4 SOCIALE EN COMMUNICATIEVE COMPETENTIES
Een adviseur beschikt over vakkennis, competenties en hulpmiddelen.
Een klantgericht adviseur stelt de klant centraal. De adviseur weet wie zijn klanten zijn (opdrachtgever,
medewerkers en leidinggevenden). Hij luistert goed en kan zich verplaatsen in de ander. Er wordt gekozen voor
duurzame oplossingen: het beste voor de klant en niet gericht op veel geld verdienen. Het is belangrijk om
betrouwbaar te zijn en interesse en betrokkenheid te tonen. Onderhoud de relatie met de klant; 20% van de
klanten zorgt voor 80% van de omzet. Ook het onthouden van namen is erg belangrijk en laat een goede indruk
achter. Daarbij is het ook belangrijk dat anderen jouw naam onthouden.
De voorbereiding op een interview is erg belangrijk. Bedenk vooraf het doel en maak de afspraak. Bepaal de
interviewvorm en de manier waarop je informatie vast gaat leggen. Het interview heeft drie stappen:
Inleiding: stel jezelf voor en vertel wat het doel en onderwerp van het interview is.
Kern: stel de vragen en luister actief. Heb een goede lichaamshouding en maak oogcontact.
Slot: geef een samenvatting en ga na of het doel bereikt is. Vraag of er nog vragen of opmerkingen zijn.
Het kan handig zijn om een kopie van het interviewverslag naar de geïnterviewde te sturen.
Het voordeel van een face-to-face gesprek is dat je ook non-verbalen signalen kan oppakken. Door je houding
aan te passen op die van je gesprekspartner zorg je voor een open sfeer. Geef aanmoedigingen om het gesprek
op gang te houden. Doorvragen en samenvatten zijn ook erg belangrijk
Er zullen altijd weerstanden zijn. Het hoeft niet perse negatief te zijn, probeer het te gebruiken om te komen
tot een beter idee. Speel er goed op in en negeer ze niet; ga erover in gesprek. Vaak zal een verduidelijking al
veel schelen en helpt het om te zeggen dat je de weerstand begrijpt en erkent.
Bedenk wat het doel is van beide partijen. Bekijk waar de verschillen liggen en welke ruimte jullie overeen
hebben. Verzamel veel kennis en bedenk je eigen strategie. Streef naar een win-win situatie. De relatie met de
onderhandelaar kan ook in je voordeel werken. Het is onverstandig om emotioneel te worden. Wrijf je winst er
niet in bij de ander.
5 PERSOONLIJKE ADVIESCOMPETENTIES
Belangrijke competenties van een adviseur zijn empathie/inlevingsvermogen, taak- en emotiegericht luisteren,
inschattingen maken over persoonlijkheid, creatief denken, regie houden, omgaan met onzekerheid,
methodisch werken en een goede eigen presentatie hebben.
WEEK 3: HOE VOER IK EEN INTAKEGESPREK MET MIJN OPDRACHTGEVER
COMPETENT ADVISEREN
3.2 OVERZICHT TIENSTAPPENPLAN ADVISEUR
Tijdens een adviestraject wordt het Tienstappenplan doorlopen:
1. Organiseer jezelf: maak een planning en werk gestructureerd
2. Houd intakegesprek: verzamel gegevens, achterhaal de opdracht, bepaal je rol
3. Stel een offerte op (optioneel): kostenbeeld opstellen, bijv. mbv een plan van aanpak
4. Onderzoekhaalbaarheid (optioneel): voorkom dat er tijd en geld gestoken wordt in een onuitvoerbaar plan.
5. Bereid adviestraject voor: bepaal je plan en een evt. team. Stel jezelf voor aan de organisatie
, 6. Inventariseer huidige situatie: verzamel gegevens over de situatie
7. Analyseer huidige situatie: stel een diagnose op uit de verzamelde gegevens.
8. Breng advies uit: draag verschillende oplossingen aan, stel een adviesrapport samen.
9. Implementeer advies: het advies wordt ingevoerd met het rapport als routekaart.
10. Evalueer adviestraject: de doelen vergelijken met het resultaat. Wat ging goed/mis? Goede overdracht.
3.4 STAP 2: HOUD EEN INTAKEGESPREK
In een intakegesprek inventariseer je de wensen en problemen van je opdrachtgever. De voorbereiding is van
groot belang. Bedenk wat voor vragen je wilt stellen, zoals:
- Wat was de aanleiding voor de opdracht?
- Wie zijn de betrokkenen van het adviestraject?
- Wanneer is de start van het adviestraject?
- Met wie werk je samen?
In het gesprek stel je jezelf voor en probeer je een zo goed mogelijk beeld te krijgen van de organisatie. Je moet
een duidelijk opdrachtformulering hebben, maar denk ook aan de randvoorwaarden (budget, eisen van het
advies, beschikbare tijd/mensen, enz.)
WEEK 4: HOE VOER IK EEN GESPREK MET MIJN OPDRACHTGEVER EN WAT IS MIJN
PERSOONLIJKE ROL ALS ADVISEUR HIERIN?
ADVIESKUNST
6 DE ACHT COMPETENTIES VAN DE INTERNE ADVISEURS
1. Het goede gesprek voeren
2. (Zelf)reflectie
3. Verbinden met de ander
4. Stevigheid
5. Gevoel voor context en belangen
6. Veranderkundig inzicht
7. Conceptueel denken
8. Voorbereiden en organiseren
WEEK 8: WELKE LEIDERSCHAPSSTIJL HEB IK EN HOE KAN IK DIE INZETTEN?
