Samenvatting
Samenvatting Basisboek Sales, ISBN: 9789001886431 NIMA
Bondige samenvatting voor het NIMA-A examen (Sales)
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 67 pagina's
Voorbeeld 4 van de 67 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
1 beoordeling
Door: kerensaslinger • 3 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
SamenvattingNIMA-A1
Sales
1
,Inhoud
1. De sales omgeving ..................................................................................................................................6
1.1 De rol van sales binnen organisaties ..............................................................................................6
1.2 Sales functie veranderd door .........................................................................................................6
1.3 Marktbenaderingsconcepten .........................................................................................................6
1.4 Intern omgeving (Micro omgeving) ................................................................................................7
1.4.1 FOETSJE 7
1.5 Externe omgeving (Meso omgeving) ..............................................................................................8
1.5.1 Externe analyse 8
1.5.2 Bedrijfskolom 9
1.5.3 Markt- en vraagbegrippen 9
1.5.4 Marktvormen (homogeen=identiek en heterogeen=verschillend) 9
1.5.5 Markt en vraag 10
1.5.6 Marktpartijen 10
1.5.7 Vijfkrachtenmodel (Porter) 11
1.6 Macro omgeving ...........................................................................................................................12
1.6.1 DESTEP model 12
2. Sales en planning ..................................................................................................................................13
2.1.1 Beslissingsniveaus in een organisatie 13
2.2 Soorten planning ..........................................................................................................................13
2.2.1 Soorten planning 13
2.3 Relatie planning ............................................................................................................................14
2.3.1 Organisatie planning 14
2.4 Marketingplanning .......................................................................................................................14
2.4.1 Marketingplanningsprocess 15
2.4.2 Marketingstrategie (SDP) 15
2.4.3 Segmentatie industriële markt 16
2.4.4 Groeistrategieën van Ansoff 16
2.4.5 Marketingplan 17
2.5 Salesplanning ................................................................................................................................17
2.5.1 Verkoopdoelstellingen 17
2.5.2 Verkoopstrategieën 18
2.5.3 Verkooptactiek 18
2.6 Operationeel salesplan .................................................................................................................18
2.6.1 Onderwerpen in een salesplan 18
2.6.2 Resultatenanalyse 18
2.6.3 Budgettering en verkoopprognose 19
2.6.4 Verkoopactieplan en evaluatie 19
3. De Salesfunctie .....................................................................................................................................20
3.1 Salesfunctie en marketing ............................................................................................................20
3.2 Kerntaken van de salesafdeling ....................................................................................................20
3.3 Organisatie structuur....................................................................................................................20
3.4 Sales als teamwork .......................................................................................................................20
2
, 3.5 Verkoopfuncties ...........................................................................................................................20
3.6 Klantenbezoek ja of nee? .............................................................................................................21
3.7 Omvang verkoop afdeling ............................................................................................................21
3.8 Rayonindeling ...............................................................................................................................21
3.8.1 Voorwaarden rayonindeling 21
3.8.2 Werkwijze rayonindeling 21
3.9 Bezoek- en routeplanning ............................................................................................................22
3.10 Direct marketing ...........................................................................................................................22
3.10.1 Vormen van direct marketing 22
3.10.2 E-commerce 22
3.10.3 Social selling 22
4. Marketing en de invloed op sales.........................................................................................................23
4.1 Het marketingconcept en sales ....................................................................................................23
4.2 Het marketingbeleid .....................................................................................................................23
4.3 Vormen van marketing .................................................................................................................23
4.4 Consumenten gedrag ...................................................................................................................24
4.4.1 Beslissingsproces 24
4.4.2 Interpersoonlijke factoren 24
4.4.3 Intrapersoonlijke factoren 24
4.4.4 Koopsituaties 26
4.5 Marktonderzoek ...........................................................................................................................26
4.5.1 Vormen van marktonderzoek 27
4.6 Marketingmix (Product) ...............................................................................................................29
4.6.1 Productniveaus 29
4.6.2 Consumptie goederen 29
4.6.3 Productlevenscyclus 30
4.6.4 Assortimentsdimensies 30
4.7 Marketingmix: Prijs (beleid) .........................................................................................................31
4.7.1 Invloeden op de prijstelling 31
4.7.2 Prijsdoelstellingen 31
4.7.3 Basisstrategieën van prijszetting 32
4.7.4 Prijsbeleid voor nieuwe producten 32
4.7.5 Assortimentsprijsbeleid 33
4.8 Marketingmix: plaats (distributie) ................................................................................................33
4.8.1 Functies van de handel 33
4.8.2 Distributiekanalen en- structuren 34
4.8.3 Distributie-intensiteit 35
4.8.4 Groothandel 37
4.8.5 Detailhandel 37
4.9 Marketingmix: promotie ..............................................................................................................38
4.9.1 Reclame 38
4.9.2 Salespromotion 38
5. Klantenmanagement ............................................................................................................................39
5.1.1 Klantenpyramide 39
5.1.2 Het klantenprofiel 40
3
, 5.2 Klantenportfolioanalyse ...............................................................................................................40
5.2.1 Klantenportfoliomatrix 40
5.2.2 Customer rating 40
5.3 Relatielevenscyclus en Customer Lifetime value .........................................................................41
5.3.1 Relatielevenscyclus 41
5.3.2 Customer Liftime value 41
5.4 Binden van klanten en klantloyaliteit ...........................................................................................42
5.4.1 Klantloyaliteit 42
5.4.2 Werving van nieuwe klanten 42
5.4.3 Directe en indirecte acquisitie 42
5.4.4 Potentiële nieuwe klanten 42
5.4.5 De verkoopcyclus 43
5.4.6 Verkoopmethode 43
5.5 Offertes.........................................................................................................................................45
5.6 Klachten ........................................................................................................................................46
5.6.1 Theorie van klachtengedrag 46
5.6.2 Soorten klachten 46
6. Accountmanagement ...........................................................................................................................47
6.1.1 Verschil tussen verkoop en accountmanagement 47
6.1.2 Vormen van accountmanagement 47
6.1.3 Accountrating 48
6.1.4 Accountplanning 48
7. Inkoop en logistiek ...............................................................................................................................49
7.1 De inkoopfunctie ..........................................................................................................................49
7.2 Taken van de inkoopafdeling .......................................................................................................49
7.2.1 Gebieden van inkooptaken 49
7.3 Inkoop in diverse typen organisatie .............................................................................................50
7.4 Inkooprollen .................................................................................................................................50
7.5 Het inkoopproces en koopsituaties ..............................................................................................51
7.5.1 Fase inkoopproces 51
7.5.2 Koopsituatie 51
7.5.3 De Buy-grid 51
7.6 Strategische inkoop ......................................................................................................................52
7.6.1 Inkoopportfolio 52
7.6.2 Inkoop strategieën 52
7.6.3 De inkooppositiematrix 53
7.7 Inkooprollen, DMU (Decision Making Unit) .................................................................................54
7.8 Leveranciersselectie en vendorrating ..........................................................................................54
7.9 Logistiek ........................................................................................................................................55
7.10 Fysieke distributie ........................................................................................................................55
7.10.1 Fysiek distributie heeft 2 componenten 55
7.10.2 Activiteiten van het fysiek distributiesysteem 55
7.10.3 Just in Time (JIT) 56
8. Financiële aspecten en commerciële calculaties .................................................................................57
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper johandebloois. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €6,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 82191 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen