Samenvatting operationele verkoopcyclus, deeltoets 1
Hoofdstuk 1.1 & 1.2: De interne verkoopcyclus
Het commerciële vakgebied bestaat uit twee aan elkaar gelieerde kennisdomeinen:
marketing en sales. Beide kennisdomeinen zijn weer onderverdeeld in twee niveaus:
- Strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren, lange
termijnbeslissingen op marketing- en salesterrein die grote investeringen vragen,
waar de hele onderneming bij betrokken is, zaken die niet snel zijn terug te draaien.
Keuzes worden gemaakt over o.a. productieassortiment en doelmarkten.
- Operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren, die op
afdelingsniveau en functionarisniveau liggen, die kleinere investeringen vragen, die
indien nodig op korte termijn zijn terug te draaien of aan te passen. Keuzes worden
gemaakt over de inzet van direct mail of teleselling.
Klant-Markt-Matrix toont die twee kennisdomeinen en niveaus. Andere kenmerken van het
Klant-Markt-Matrix is:
- Marketing en sales zijn volledig gelijkwaardig aan elkaar
- Er zijn horizontale, verticale en diagonale verbanden tussen de vier kwadranten
- Sales is ook een strategische bedrijfsdiscipline door het gebruik van strategische
klantmodellen.
Standaardsituaties die zich voor kunnen doen zijn:
- Bij kleine bedrijven: alleen sales operationeel is aanwezig, andere drie kwadranten
ontbreken
- Bij middelgrote bedrijven: sales operationeel, marketing operationeel en marketing
strategisch aanwezig, sales strategisch ontbreekt.
- Bij hit-and-run bedrijven: alleen sales- en marketing operationeel zijn aanwezig,
sales- en marketing strategisch ontbreken
- Bij handelsmaatschappijen: sales operationeel en strategisch aanwezig, marketing
operationeel en strategisch ontbreken
- Bij multinationals: alle vier kwadranten aanwezig, maar de verbanden tussen twee of
meer kwadranten ontbreken
- Best-in-class-bedrijven: alle kwadranten aanwezig en logische verbindingen tussen
alle kwadranten.
,Hoofdstuk 2.1:
, De taken en verantwoordelijkheden van een vertegenwoordiger zijn:
- Binnenhalen van orders bij bestaande en nieuwe klanten
- Op tijd en in de juiste frequentie bezoeken van klanten en prospects
- Afhandelen van klachten op locatie
- Observeren van klant- en marktontwikkelingen en die doorgeven aan de
verkoopafdeling en salesmanager
- Onderhouden van netwerken die voor de verkoop van belang zijn
- Bijwonen van verkoopvergaderingen met salesmanager en verkoopbinnendienst
- Bijhouden van andere interfaces/afdelingscontacten in het bedrijf
- Volgen van specifieke, probleemgerichte verkooptrainingen als de beoordeling door
de salesmanager daartoe aanleiding geeft
- Behalen van jaarlijkse verkooptargets/verkoopdoelen in omzet en marge per
product, klant, rayon, periode, actie, kanaal, segment
- Maken van een rayonplan per jaar voor het eigen rayon in samenwerking met bidi,
inhoudende onder andere een rayonanalyse, rayonforecast, rayontargets
- Bijhouden van dagelijkse verkoopactiviteiten in een digitaal dagrapport (zowel
kwalitatief als kwantitatief)
- Toezien op after-salestaken zoals reparatie en levering van onderdelen
- Initiëren van klanttevredenheidsonderzoeken in zijn rayon
- Maken/mogelijk maken via de binnendienst van zakelijke maar wel wervende offers
- Aangaan van teamverkopen tussen de klant-DMU (Decision Making Unit) en de
verkoper-PSU (Problem Solving Unit)
- Zorgen voor goede samenwerking met marketing en marketingcommunicatie en voor
het goed opvolgen van door hen gegenereerde leads
Onderscheid tussen straight rebuy, modified rebuy en new task buying:
- Straight rebuy: standaard herhalingsaankoop zonder al te grote koopinspanning
- Modified rebuy: herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwde producten
worden aangekocht
- New task buying: compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en
koopinspanning, bijvoorbeeld onderdelen voor een volledig nieuw te produceren
goed of dienst
Het verkoopmodel ziet er (samengevat) als volgt uit:
- Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
- Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
- Relatie opbouwen
- Behoeften analyseren en bevestigen
- Oplossingen presenteren
- Beslissing nemen
Persoonlijke verkoop krijgt via de verkoopbuitendienst meer accent als:
- Het een zeer geconcentreerde markt is (beperkt aantal afnemers)
- Het product uitleg en demonstraties behoeft
- Het om maatwerkproducten en financieel advies gaat
- Het een hoge waarde per eenheid heeft (kapitaalgoederen)
- Het om verkoop in de latere fasen van het verkoopproces/de ordertrechter gaat
- Het om nieuwe en complexe projecten gaat
