Samenvatting
Samenvatting Operationele verkoopcyclus - heel boek
Het boek Operationele Verkoopcyclus is compleet samengevat inclusief een aantal handige figuren uit het boek!
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 19 pagina's
Voorbeeld 2 van de 19 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
6 beoordelingen
Door: mellelammers • 3 jaar geleden
Door: jjvis • 5 jaar geleden
Door: iristaam • 5 jaar geleden
Door: fmjdonze • 5 jaar geleden
Door: giraylvos • 6 jaar geleden
Door: juultjeeex • 6 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
Samenvatting ‘Operationele verkoopcyclus’Hoofdstuk 1 t/m 15
1. De positie van verkoop
Het commerciële vakgebied bestaat uit twee aan elkaar gelieerde kennisdomeinen namelijk:
marketing en sales. Beide kennisdomeinen zijn weer onderverdeeld in twee niveaus:
Strategisch niveau: Alle activiteiten die langer dan een jaar duren.
Operationeel niveau: Alle activiteiten die maximaal een jaar duren.
Kenmerken Klant-markt-matrix
Marketing en sales zijn volledig gelijkwaardig aan elkaar, zowel op strategisch als
operationeel niveau
Er zijn horizontale, verticale en diagonale verbanden tussen de vier kwadranten
Dat sales ook een strategische bedrijfsdiscipline is door het gebruik van strategische
klantmodellen.
Standaardsituaties aan de hand van de matrix die zich kunnen voordoen zijn:
Kleine bedrijven: Alleen sales operationeel is aanwezig
Middelgrote bedrijven: Sales operationeel, marketing operationeel, marketing
strategisch zijn aanwezig
Hit-and-run bedrijven: Sales operationeel, marketing operationeel zijn aanwezig
Handelsmaatschappijen: Sales operationeel, sales strategisch zijn aanwezig
Multinationals: Alle 4 de kwadranten zijn aanwezig, maar de verbanden ontbreken
Best-in-class bedrijven: Alle kwadranten zijn aanwezig en er zijn logische
verbindingen
, Onderverdeling verkoopafdeling in verkoopschema
Geografische organisatieprincipe: per provincie/land
Product-organisatieprincipe: per productgroep of assortimentsonderdeel
Functionele organisatieprincipe: per gelijksoortige functionele afdeling
Klant-organisatieprincipe: Per klant (a/b/c) of marktsegment
Kleine bedrijven: functionele indeling overheerst
Klant- en marktgerichte bedrijven: klant-organisatieprincipe overheerst
Grote multinationals: Geografische principe overheerst
Technische productiemaatschappijen: P principe overheerst
2. De verkoopbuitendienst
Taken vertegenwoordiger
Opdrachten binnenhalen
Bezoeken van klanten
Afhandelen van klachten op locatie
Observeren van klant- en marktontwikkelingen en die doorgeven aan de
verkoopafdeling en salesmanager
Netwerken onderhouden
Straight rebuy
Een standaard herhalingsaankoop zonder veel inspanning
Modified rebuy
Herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwde producten worden aangekocht
New task buying
Compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en koopinspanning, bijv. onderdelen
voor een volledig nieuw te produceren goed of dienst
Verkoopmodel verkoop buitendienst
1. Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
2. Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
3. Relatie opbouwen
4. Behoeften analyseren en bevestigen
5. Oplossingen presenteren
6. Beslissing nemen
Persoonlijke verkoop (buitendienst) meer accent, wanneer:
Beperkt aantal afnemers
Product uitleg en demonstratie behoeft
Het om maatwerkproducten en financieel advies gaat
Het een hoge waarde per eenheid heeft
Het om verkoop in de latere fasen van het verkoopproces/de ordertrechter gaat
Het om nieuwe en complexe projecten gaat
Methode vaststellen omvang van de verkoopbuitendienst
Taakstellende methode
Marginale methode
Naïeve budgetteringsmethode
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Summarywriter. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,18. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 75632 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen