Samenvatting
Samenvatting verkoopmanagement H1 t/m H7 - Sales- en accountmanagement 3e druk
- Instelling
- Hogeschool Windesheim (HW)
Samenvatting voor verkoopmanagement van alle hoofdstukken van het boek sales- en accountmanagement.
[Meer zien]Voorbeeld 4 van de 38 pagina's
Voorbeeld 4 van de 38 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
13 beoordelingen
Door: beefnl • 1 jaar geleden
Door: yourivalk • 1 jaar geleden
Door: s1177354 • 1 jaar geleden
Voldoende mee gehaald
Door: isaverhoef • 1 jaar geleden
Door: yorastalpaert • 1 jaar geleden
Door: joostvandebelt • 2 jaar geleden
Door: markblokhuis • 2 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 1. De rol van salesVerkopers worden later uitgenodigd in het aankoopproces
Globalisering en digitalisering zijn van grote invloed op het salesvakgebied. In B2B-markten is er
sprake van een overaanbod van kwalitatief goede en vergelijkbare diensten. Hierdoor worden er
prijsoorlogen gespeeld. De digitalisering heeft geleid tot veel meer transparantie. Inkopers kunnen
aanbieders makkelijker vinden en vergelijken, onderling gebruikservaringen delen en met elkaar
inkoopmacht organiseren. Voor sales en met name persoonlijke verkoop betekent dit dat
communicatie over kenmerken en voordelen van standaardaanbod minder relevant is geworden: de
inkopers zijn immers al goed geïnformeerd. De markt verandert en dit vraagt om een vernieuwde
salesstrategie.
1.1 De veranderende rol van sales: ontwikkeling van koper en verkoper
Voordat informatiebronnen als internet hun intrede deden, waren kopers voor hun kennis van
producten en diensten namelijk grotendeels afhankelijk van de informatie die ze van verkopers
kregen. Daarnaast was de consument afhankelijk van het aanbod van de verkoper. Dit is een
verkopersmarkt.
De klant heeft nu wel meer keuzemogelijkheden door de komst van meer transparantie, snellere
communicatielijnen, informatiedeling via internet, snellere transportmogelijkheden en een groter
aanbod van (dezelfde) goederen en diensten. Voor veel producten en diensten zit de meerwaarde
vaak niet meer in het product of de dienst zelf. Het onderscheid moet dus op een andere manier
gemaakt worden. Het moet een oplossing of beantwoording zijn van een probleem/vraag van een
klant.
Solution selling: het helpen van de klant bij het oplossen van zijn probleem.
Insight selling: steunt op het inzicht dat een verkoper zijn klant kan bieden. Niet alleen de oplossing
van een bestaand probleem staat centraal, maar ook nieuwe ideeën.
1.2 Globalisering en digitalisering
Globalisering
Dit is internationalisering. Steeds meer producten en diensten worden grensoverschrijdend
aangeboden. Dit leidt er toe dat bedrijven hun producten wereldwijd gaan aanbieden en dat ze
internationale samenwerkingsverbanden aangaan.
Een gevolg is dat kopers toegang hebben gekregen tot een steeds groter aanbod aan producten en
diensten. Een groter aanbod aan producten zorgt voor meer keuze mogelijkheid. Dit beperkt zich niet
alleen tot de variantie en hoeveelheid aan producten die worden aangeboden, maar is ook aanwezig
in de prijs die voor de producten wordt gevraagd.
Digitalisering
Onder invloed van ontwikkelingen op het gebied van informatie- en communicatietechnologie heeft
de markt een enorme verandering ondergaan. De veranderende invloed van digitalisering op de
markt is tweeledig:
1
, - Internet heeft voor een enorme informatiestroom over producten en diensten gezorgd.
Kopers zijn daardoor niet meer afhankelijk van de informatie die verkopers of voorlichters
hen verschaffen. Het gevolg is daarvan dat inkoopafdelingen opereren in een zogenoemde
transparante markt. Dat wil zeggen dat ze op elk moment informatie tot hun beschikking
hebben over alle producten en diensten.
- Dat er een nieuw verkoopkanaal voor veel producten en diensten is ontstaan: internet.
Door digitalisering van informatie- en verkoopkanalen is er een zogenoemde balance of power
(evenwicht) tussen verkoop en inkoop ontstaan, of misschien zelf wel een voorsprong van inkoop op
sales. De klant hoeft niet meer persoonlijk te worden geïnformeerd, maar wil op snelle wijze en
onder eigen voorwaarden een aankoop doen.
1.3 Gevolgen van de veranderende markt
Wat is mijn rol als verkoper?
Om een transactie te sluiten moet een verkoper de klant eerst iets over het product vertellen en de
klant overtuigen van de kwaliteiten van het product. Het definiëren op deze wijze betekent dat de
verkoper geen waarde toevoegt aan het product. Door de digitalisering weet de klant evenveel
informatie als de verkoper. Een verkoper moet dan zelf ook waarde creëren. Het antwoord op de
vraag is dan ook dat de rol van de verkoper is verschoven van een waardecommuniceerde
transactiesluiter naar een medewerker die waarde toevoegt aan het product dat hij verkoopt.
Aan wat voor soort klanten verkoop ik mijn producten?
Sales moet, om waarde toe te kunnen voegen, vooral bedenken wat waarde heeft voor de klant.
Deze zogenaamde klantwaarde is bepalend voor de wijze waarop de verkoper een klant benadert en
hoe hij producten aan deze klant verkoopt. Daarmee is klantwaarde een handig instrument om
verschillende klanten te kunnen onderscheiden. Weet de verkoper namelijk wat waardevol is voor
een klant, dan kan hij zijn verkoopstrategie daarop aanpassen.
Rackham & DeVincentis onderscheiden de klant eerst voor wie de waarde volledig in het product zelf
is gevolgen. Dit is de intrinsic value customer, oftewel de intrinsieke-waardeklant. De waarde voor
deze groep ligt volledig in het product. Kenmerkend voor de intrinsieke-waardeklant is dat:
- Hij vaak al veel van het product weet
- Hij precies weet hoe hij het product wil gebruiken
- Hij de alternatieven voor het product kent
- Hij met betrekking tot het product erg kostenbewust is
- Hij, op basis van de bovenstaande kenmerken, niet trouw is aan het product
Voor deze klant wordt de waarde van het product volledig bepaald door de prijs die hij ervoor moet
betalen. Het product is op elk moment te vervangen als er een goedkopere optie is.
Extrinsic value customer (extrinsieke-waardeklant) is voornamelijk op zoek naar een manier om
problemen op te lossen of nieuwe mogelijkheden te creëren. Hij is daarbij niet zozeer geïnteresseerd
in het product op zich, maar meer in de manier waarop hij het product kan inzetten. Kenmerkend
voor de extrinsieke-waardeklant is dat:
- Hij op zoek is naar oplossingen en toepassingen
- Hij op zoek is naar advies en hulp
- Hij bereid is tijd en middelen te investeren om tot oplossingen en toepassingen te komen
- Hij bereid is een intensieve relatie op te bouwen met het bedrijf dat oplossingen en
toepassingen op maat biedt.
Strategic value customer (strategische-waardeklant) verwacht dat de verkoper veel waarde voor
hem creërt. Hij is op zoek naar een samenwerkingsverband met de verkoper om daarmee zo goed
2
,mogelijk op zijn eigen behoeften in te kunnen spelen. Kenmerkend voor de strategische-waardeklant
is dat:
- Hij meer wil dan enkel een product of advies
- Hij bereid is een langetermijnrelatie aan te gaan met de verkoper
- Hij bereid is om zijn bedrijf tot op zekere hoogte aan te passen aan de verkoper
- Hij kennis en expertise wil delen met de verkoper
Commodization of Informatie → bulkgoederen → intrinsieke waardeklanten
Op welke wijze verkoop ik mijn producten?
Klanttype Verkoopwijze
Intrinsieke-waardeklant Transactionele verkoop
Extrinsieke-waardeklant Consultatieve verkoop
Strategische-waardeklant Strategische verkoop
Transactionele verkoop
Snelle en makkelijke manier een product aanschaffen, waarbij de klant zich laat leiden door de prijs
en beschikbaarheid. Door op overbodige (prijsverhogende) kosten te besparen, wordt voor de klant
een toegevoegde waarde gecreëerd, namelijk dat de prijs daalt. Bij deze verkoop wordt dus
klantwaarde gecreëerd door kostenbesparing. Ook aankoopgemak en snelheid van levering zijn
belangrijke eisen.
Consultatieve verkoop
Deze klant wilt een aanbieder die hem het beste helpt bij het oplossen van een probleem (solution
selling) of die hem kan helpen het beste resultaat uit zijn bedrijf te halen (insight selling). Het product
dat hij daarbij aanschaft ziet hij als een middel om dat doel te bereiken. De verkoper heeft hier een
adviserende rol. Daarbij moet de verkoper in eerste instantie niet gericht zijn op het verkopen van
producten, maar op de situatie en/of problemen van de klant.
Strategische verkoop
Dit is een weinig voorkomende verkoopstrategie, waarbij twee (of meer) bedrijven een
samenwerkingsverband aangaan. De reden dat deze strategie weinig voorkomt, is niet omdat deze
verkoopwijze niet zou voldoende. Het is echter een bijzonder complex proces, waarbij op alle lagen
in en tussen de bedrijven samengewerkt moet worden. Betrokken partijen moeten werkwijzen en
doelen afstemmen, waardoor het een kostbaar proces is. De reden dat bedrijven soms toch zo’n
strategisch proces starten, is omdat ze verwachten dat ze samen een grotere toegevoegde waarde
kunnen creëren dan elk afzonderlijk. Dit wordt op het hoogste niveau van de organisatie besloten,
niet op salesniveau.
Commodization of information (onmiddellijke en directe toegang die klanten hebben tot informatie
over deze producten) → bulkgoederen → intrinsieke waardeklanten.
1.4 Sales in een digitale wereld
Van lead naar deal: automated lead generation
Automated lead generation bevindt zich op het snijvlak van marketing en sales.
Big data
Dit is data die gepersonaliseerde behoeften en gedrag in kaart brengen. Het gaat om de kwaliteit van
de data en hoe verschillende datasets zoveel mogelijk gecombineerd kunnen worden tot er een
zinvol aanbod aan de klant gedaan kan worden. Het slim combineren van grote hoeveelheden data
gebeurt door middel van algoritmen die bepalen welke data, in welke volgorde geplaatst en gefilterd
3
, moeten worden om een bruikbare en zinvolle informatieset over te houden met voorspellende
waarde.
Kennis van de doelgroep vs. kennis over de doelgroep
Kennis over de doelgroep is nodig om aan te sluiten bij de doelgroep. Alleen is die kennis van de
doelgroep niet (meer) voldoende. Met de komst van grote hoeveelheden online data is de focus
meer te komen liggen op de kennis die je over je doelgroep hebt. Je moet dus niet alleen weten wie
je doelgroep is, maar vooral welk gedrag die doelgroep (online) vertoont en welke voorspellingen je
daaruit kunt doen om tot een zinvol aanbod te komen.
Social selling
De klant faciliteren in zijn zoekproces naar de benodigde informatie om vertrouwen te creëren en de
kans om een langdurige relatie op te bouwen. Dit kan je via social media doen. Social selling is het
delen van kennis met je klanten en de interactie hierover aangaan via social media, is de manier om
waarde te creëren met informatie. Met social selling vervangen social media een deel van het face-
to-facecontact tussen verkoper en klant.
Kanalen
Het social-selling kanaal bij uitstek is LinkedIn.
4
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Paulavdm. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 53340 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen