Dit is de volledige uitwerking voor hoofdstuk 4 van het vak sales.
Het zijn de belangrijke dingen die je moet weten ter voorbereiding.
Deze samenvatting heb ik ook gebruikt voor mij examen en een dikke voldoende mee behaald.
Een product eigenschap is een technisch kenmerk van het product, zoals maat, kleur
materiaal of gewicht. Als verkoper probeer je deze product eigenschappen altijd te vertalen
in voordelen van de klant. Een productvoordeel is een nuttigheid voor de klant. Het geeft
antwoorden op vragen zoals:
- Wat is het nut van het product?
- Welk probleem van de klant lost het op?
- Wat kan hij met het product doen dat hij misschien met een ander min of meer
vergelijkbaar product niet kan?
De klant voorziet met een product in zijn behoefte. Een behoefte is het niet of onbewust
ervaren van een gemis.
Latentbehoefte= Behoefte waar je nog niet bewust van bent.
De reden waarom een klant iets koopt is het koopmotief.
Rationeel koopmotief= zakelijk, je denkt over je aankoop na.
Emotioneel koopmotief= Dat je iets koopt vanuit je hart omdat je last hebt van klachten bijv.
Een product is alles wat in een behoefte kan voorzien.
De hulp van de commercieel medewerker bij het transportbedrijf en de tenniskleding van de
vertegenwoordiger noem je het fysiek product. Het gaat dan bijv. om prestatie, gewicht,
materiaal, vorm en smaak. Aan het fysieke product kun je eigenschappen toevoegen. Voor
klanten kunnen die belangrijk zijn. Denk aan de verpakking, de service en de garantie. Dit
noem je uitgebreid product. Dan is het product nog steeds niet helemaal compleet. Klanten
vragen vaak nog om extra eigenschappen, bijvoorbeeld imago, duurzaamheid en status. Als
je die eigenschappen ook nog toevoegt krijg je: totaal product.
Onder service versta je alle vormen van dienstverlening aan de klant. Hoewel je service kunt
zien als iets waartoe de leverancier strikt genomen niet verplicht is, zul je in de praktijk
merken dat deze opvatting niet klopt. Dan blijkt service juist vaak van grote invloed te zijn op
de koopbeslissing van de klant.
Service verlenen komt tijdens drie momenten in het verkoopproces aan de orde:
1. Presalesservice (service voor de aankoop)
2. Salesservice (service tijdens de verkoop)
3. Aftersalesservice (service na de verkoop)
Vormen van presalesservice:
- Uitgebreide voorlichting en advisering
- In overleg het product ontwerpen of aanpassen
- Opstellen van een begroting
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper breedemy. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €8,49. Je zit daarna nergens aan vast.
