Dit is de volledige uitwerking voor hoofdstuk 3 van het vak sales.
Het zijn de belangrijke dingen die je moet weten ter voorbereiding.
Deze samenvatting heb ik ook gebruikt voor mij examen en een dikke voldoende mee behaald.
Samen met verschillende afdelingen wordt er een salesplan opgesteld met daarin de
strategie, de tactiek en de operationele doelen. Hier ga jij met verkoper aan de slag om aan
bestaande klanten te verkopen en om nieuwe klanten te werven.
Je begeeft je dan in de sales funnel. De sales funnel is een schematische weergave die laat
zien hoe een suspect in een aantal stappen verandert in een trouwe klant. Je kunt dit
weergeven met een trechtermodel. Het engelse woord voor trechter is ‘funnel’
Jij begeeft je met jouw producten op de markt. Binnen die markt heb je een doelgroep
behaald. Alle personen of organisaties die tot die doelgroep behoren zijn suspects.
Een suspect is iemand die tot jouw doelgroep behoort, maar met wie je nog geen contact
hebt. Suspects probeer je voor je product te interesseren met acties. Denk aan een directe
mail, advertentie, deelnemen aan een beurs, koud bellen enz. Zodra een suspect,
bijvoorbeeld door respons te geven op een directe mail, interesse toont noem je hem een
lead. Bij leads is dus nog sprake van eenzijdige communicatie. Je bent nog niet met elkaar in
gesprek. Een prospect is een lead waarmee je wel contact hebt maar nog geen koper is.
Suspect lead prospect
Klanten noem je acquisitie.
Als je potentiele klanten zelf benadert noem je dat directe acquisitie.
Via via je klanten benaderen noem je indirecte acquisitie.
Je probeert van een suspect een prospect te maken dit noem je suspectconversie.
Wervingsmethode:
- Canvassen
- Cold calling
- Recommandatie
- Overig
Bij canvassen ga je zonder afspraak bij een suspect op bezoek. Dit is tegenwoordig heel
lastig, omdat iedereen het druk heeft en je dan niet zomaar de juiste persoon te spreken
krijgt. Ook weet je niet bij welke suspect je welk gesprek moet voeren.
Bij cold calling bel je organisaties waarmee je nog niet eerder contact mee hebt gehad. Doel
is dan het maken van een afspraak voor een persoonlijk bezoek. Met name bij deze manier
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper breedemy. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €8,49. Je zit daarna nergens aan vast.
