Samenvatting
Samenvatting Inleiding sales Renkema
Een uitgebreide samenvatting van het boek Inleiding Sales van Renkema.
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 12 pagina's
Voorbeeld 2 van de 12 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 1Wat is een klant?
➢ Een persoon of organisatie die een product of dienst ontvangt van een leverancier.
➢ De klant moet daar een tegenprestatie, een betaling of een andere vorm van waarde
voor leveren.
De klant centraal
1. Potentiële klant: Klant die nog niet koopt bij de leverancier, maar hier mogelijk wel
interesse in heeft.
- New business development: het ontwikkelen van nieuwe business.
2. Klant: Heeft iets gekocht bij de leverancier.
- Nieuwe klant: klanten die voor de eerste keer kopen bij een leverancier
- Loyale klant: Klanten die steeds terugkomen om opnieuw te kopen.
3. Ex-klant: De fase waarin elke klant wel eens terecht komt. Er wordt namelijk afscheid
genomen van de leverancier/ klant. De leverancier kan er namelijk ook voor kiezen
om de samenwerking met een klant te stoppen.
Centraal stellen van de klant
Verwachtingsmanagement
➢ Het bewust en proactief beïnvloeden van klantverwachtingen door middel van het
gedoseerd verstrekken van relevante en transparante informatie.
Om een klant centraal te stellen hebben we een aantal dingen nodig (CRM):
1. Strategie
- Customer Intimacy: In deze strategie zet je de klant centraal. Het gaat hier
echt om de klantrelatie. Als het bedrijf de beweegruimte hebben om het
product aan te passen. Elke klant heeft zijn eigen wensen en behoeftes, dus
elk product is uniek. (Hilton)
- Operational Excellence: In deze strategie zet je de kwaliteit van je
dienstverlening centraal. Dit is de goedkoopste, gaat uit van de laagste
kosten en alles klopt hier. (Action)
- Product Leadership: In deze strategie zet je de kwaliteit van je product of
dienst centraal. Dit zijn de beste producten. (Unilever, Apple)
2. Technologie
- Door bijvoorbeeld enquêtes,
statistieken gaan vergelijken,
kan het bedrijf beter inspelen op
de klant.
- Big Data
3. Processen
- Het is belangrijk om te
bedenken op welke manieren je
, data kunt verzamelen, door wie of wat deze data worden verzameld en wat er
vervolgens mee gedaan wordt.
- Marketanalyse: De activiteiten om de markt te onderzoeken en te analyseren
- Lead generation: Contacten leggen met
potentiële klanten
- Funnel management: Potentiële klanten
omzetten naar klanten
- Accountmanagement: Beheren van de
relaties/klanten
- Porter Value: Primaire en secundaire
activiteiten.
4. Mensen
- Hoe groter het bedrijf, hoe meer gespecialiseerde mensen je kan aannemen.
- Sales binnendienst B2C (kleinere
bedrijven)
- Key accountmanager (grotere bedrijven), een iemand praat met zijn functie
tegen iemand. Een persoonlijke relatie.
Hoofdstuk 2
Targets/ doelstellingen
➢ Medewerkers die doelen stellen zijn gelukkiger, want die zijn leuk om te bereiken in
plaats van dat je zomaar iets doet.
- Kwantitatieve targets: gaat over harde criteria, zoals omzet en winst.
(SMART)
1. Input target: Hebben betrekking op het aansturen van de activiteiten van de
verkopers. Bv, Het afleggen van 5 klantenbezoeken per dag.
2. Output target: Hebben betrekking op de resultaten van die activiteiten. Bv, Het
binnenhalen van 10 nieuwe klanten in 2022.
- Kwalitatieve target: Hebben betrekking op de zachte kanten van de relatie
met de klant. Bv, het verzamelen van marktinformatie, additionele informatie
over klantorganisatie (Beter in kaart krijgen van de leden van de DMU) en het
informeren van klanten omtrent nieuwe ontwikkelingen binnen organisatie.
(SMART)
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper tessstubbe. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €4,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 76799 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen