Samenvatting:
Kiezen en beslissen
Werkcollege Literatuur
1 Nudge hoofdstuk 1 t/m 4.
2 Sociale psychologie hoofdstuk 6
3 Sociale psychologie hoofdstuk 8
4 Nudge hoofdstuk 5, 6, 8, 11 en 12
5 Nudge hoofdstuk 14, 15 en 16
6 Tijdens dit werkcollege wordt een video over gedragsbeïnvloeding besproken.
WEEK 1: Nudge hoofdstuk 1 t/m 4
Hoofdstuk 1: Vooroordelen en missers
De manier waarop we denken: twee systemen
Automatisch systeem (systeem 1) Reflectief systeem (systeem 2)
Ongecontroleerd Gecontroleerd
Moeiteloos Moeizaam
Associatief Deductief
Snel Langzaam
Instinctief Bewust denken
Onbewust Volgt regels
Onderbuikgevoel
Gebaseerd op ervaring
Enkele voorbeelden: Enkele voorbeelden:
- Bukken wanneer er onverwachts een bal op je afkomt. - Hoeveel is 411 x 37?
- Nerveus worden, omdat je vliegtuig in turbulentie - Weke route neem ik?
terechtkomt. - Wat ga ik studeren?
- Glimlachen wanneer je een schattige puppy ziet.
− Intuïtief & automatisch denken: geen betrekking op wat wij gewoonlijk met denken associëren.
− Reflectief & rationeel denken: werkt opzettelijk & bewust Het nut van het reflectieve systeem heeft twee
Het nut van het automatisch systeem kent drie operationele kenmerken:
− Adaptieniveau
− Verminderde gevoeligheid
− Afkeer van verlies
Vuistregels
De vuistregels, ook wel heuristieken genoemd, zorgen ervoor dat keuzes makkelijker gemaakt kunnen worden. Er
zijn drie verschillende vuistregels, te weten:
− Verankering: gaat over de invloed van getallen op onze perceptie van het getal dat erna getoond wordt. (je
begint met iets dat je al weet en past dit aan in de richting die vervolgens wordt getoond)
− Beschikbaarheid: houdt in dat onze beslissingen of oordelen afhangen van het gemak waarmee voorbeelden
in onze gedachten opkomen.
o Een voorbeeld: Als je vaker een orkaan mee hebt gemaakt, zul je eerder denken dat orkanen veel
voorkomen dan wanneer je er in de kant over leest.
− Representativiteit: houdt in dat er een beslissing genomen wordt door de huidige situatie te vergelijken met
het meest representatieve stereotype.
− Een voorbeeld: ‘Linda is een zelfbewuste vrouw van 28 jaar; als student zette ze zich in voor gelijke
rechten voor mannen en vrouwen.’
A. Linda werkt bij een bank.
B. Linda werkt bij een bank en is actief in de feministische beweging.
Wat is waarschijnlijker? -> Er zullen meer mensen voor B kiezen, omdat actief in de feministische
beweging hoort bij gelijke rechten voor mannen en vrouwen. Maar A heeft een veel grotere kans.
,Optimisme en overdreven zelfvertrouwen…………………………………………………………………..
− Irreëel optimisme: Jezelf hoger inschatten
Mensen zijn irreëel optimistisch wanneer er veel op het spel staat. Het irreëel optimisme kan vaal risico’s verklaren,
met name als het gaat om risico’s op het gebied van overleven en gezondheid.
− Een voorbeeld: Wanneer studenten wordt gevraagd hoe ze hun leven voor zich zien, antwoorden ze
normaliter dat ze veel minder risico lopen dan hun leeftijdsgenoten om ontslagen te worden of kanker te
krijgen.
− Een ander voorbeeld van irreëel optimisme: 90% van de bestuurders denkt dat zijn/haar rijstijl
bovengemiddeld is. Echter, statistisch gezien kan dit niet, want 50% is beter dan gemiddeld en 50% is
slechter dan gemiddeld. …………………………………………………………………………………………
Winst en verlies
Afkerigheid van verlies draagt bij aan gemakzucht, wat betekent dat mensen een sterk verlangen hebben om vast te
houden aan bezittingen. Als je moeite hebt om op te geven wat je hebt, omdat je geen verlies wil lijden, dan zul je
deals die je anders wel had aangenomen afwijzen.
− Je ervaart 2 keer zoveel pijn bij verlies als geluk bij winnen.
Voorkeur voor de status-quo
Er zijn verschilleden redenen waarom mensen voor de status-quo kiezen, namelijk:
− Afkerigheid van verlies & gedachteloosheid: opties die als ‘standaard’ worden weergegeven, trekken
grote marktaandelen. De standaard optie lijkt namelijk ‘veilig’.
− Onoplettendheid: ‘ach, wat maakt het ook uit’ gedachten
Inkaderen
− Inkaderen: met de juiste woorden de boodschap aantrekkelijk kaderen en op die manier bepaalde emoties
activeren.
o Geruststellend inkaderen: Van de 100 mensen die deze operatie ondergaan, zijn er na 5 jaar nog 90
levend.
o Alarmerend inkaderen: 10 op de 100 mensen die deze operatie onder zijn gegaan zijn na 5 jaar dood.
Hoofdstuk 2: De verleiding weerstaan
Verleiding
De verleiding bestaat uit twee verschillende onderdelen, namelijk:
− Warm-koud empathiekloof: houdt in dat afhankelijk van de verleiding (warmte) het korte termijndoel meer
geactiveerd wordt. Als we in koude toestand verkeren, onderkennen we niet in welke mate ons gedrag zal
veranderen als we onder invloed van opwinding verkeren.
o Een voorbeeld: Er wordt op een feestje een bakje cashewnoten voor je neus gezet. Als lange termijndoel
heb je dat je gezonder wilt leven en wilt afvallen, maar als korte termijndoel heb je dat je cashewnoten
wilt eten. Wanneer iets dichterbij komt is het moeilijker om de verleiding te weerstaan. Zo is het moeilijk
om de cashewnoten te laten staan, omdat ze voor je neus worden neer gezet.
− Dynamisch inconsistent: Eerst voorkeur aan optie A boven B, later optie B verkiezen boven A.
Gedachteloos kiezen
Gedachteloos kiezen betekent dat er veel keuzes onbewust worden gemaakt, zoals bijvoorbeeld de hoeveelheid die
je eet. Ze zetten zichzelf op de automatisch piloot, ofwel een toestand waarin ze niet actief aandacht besteden aan
de taak waar ze mee bezig zijn.
o Een voorbeeld: Op zondagochtend voert een stel hun vertrouwde ritueel van koffie en krant uit, totdat ze
zich beseffen dat ze een uur eerder met een vriend hadden afgesproken om te gaan brunchen.
Zelfbeheersingsstrategieën
Doordat we onszelf moeilijk kunnen beheersen verzinnen we van alles om maar de keuzes te maken die we ook echt
willen maken. Het zijn dan ook allemaal externe factoren (korte termijn) die ervoor zorgen dat we onze lange
termijndoelen behalen.
− Verziende ‘planner’: reflectief systeem, langetermijnbeleid bevorderen, gevoelens, ondeugd en sterke wil
van de doener komen in de weg.
− Bijziende ‘doener’: automatisch systeem, blootgesteld aan verleidingen gepaard met opwinding.
, o Een voorbeeld: Wanneer iemand op dieet is, haalt hij geen producten in huis met veel calorieën.
Hierdoor kan hij dit dan ook niet pakken.
o Een voorbeeld: Clocky, een rijdende klok, die gaat rijden wanneer er te vaak op snooze wordt gedrukt.
Mentaal boekhouden …………………………………………………
Naast de externe middelen die mensen gebruiken om hun zelfbeheersingsproblemen op te lossen, kan er gebruik
gemaakt worden van interne controlesystemen, ofwel een mentale boekhouding.
− Mentaal boekhouden: Het mentaal boekhouden is een zelfbeheersingsstrategie om inkomsten en uitgaven
te beoordelen, reguleren en verwerken.
o Voorbeeld: Dit zorgt ervoor dat iemand in zijn hoofd al zijn uitgaven in verschillende mentale potjes
indeelt, bijvoorbeeld vakantie, cadeautjes en school. In gedachten wordt er dan ook geld
gereserveerd voor verschillende bestemmingen.
− Geldpiramide: Geld heeft ook een bepaalde hiërarchie. De hiërarchie wilt zeggen dat iemand aan bepaald
geld niet zo snel komt, omdat hij daar van af wilt blijven. De geldpiramide is opgebouwd uit zes verschillende
facetten, te weten:
1. Pension
2. Waarde huis
3. Beleggingen
4. Spaarrekening
5. Betaalrekening
6. Portemonnee
Hoe hoger iemand in de piramide zit des te minder snel hij het geld uitgeeft en hoe lager iemand in de piramide zit
des te sneller hij het geld uitgeeft.
Het tegenovergestelde van het mentaal boekhouden zijn het latte en creditcard effect.
− Latte effect: kleine onopvallende bedragen worden genegeerd. Deze bedragen kunnen echter op de lange
termijn behoorlijk oplopen.
− Creditcard effect: Mensen geven door een creditcard meer geld uit dan ze normaal zouden doen, omdat iets
niet meteen betaald hoeft te worden.
Hoofdstuk 3: Achter de kudde aan
Achter de kudde aan betekent het inzicht hebben in de rol van sociale invloed bij kiezen en beslissen, omdat mensen
van anderen leren, maar onze grootste misvattingen zijn meestal ook afkomstig van anderen. De sociale
beïnvloeding is dan ook een van de effectiefste manieren om iemand een duwtje in de goede richting te geven.
Doen wat andere doen
Wanneer er gesproken wordt over sociale invloed hebben we te maken twee soorten invloed:
− Normatieve sociale invloed: is de invloed die anderen op ons uitoefenen die ervoor zorgt dat we ons
conformeren (doen wat anderen doen) om aardig gevonden en geaccepteerd te worden.
o Bijvoorbeeld het Asch experiment (het experiment met de lijnen): De normatieve sociale invloed
leidt alleen tot inschikkelijkheid en aanpassing op het gedrag van dat moment in de groep.
− Informatieve sociale invloed: is de invloed die anderen op ons hebben als een bron van informatie. In
een onduidelijke situatie gebruiken mensen mogelijk deze bron om hun gedrag aan te passen. Hierbij
gebruiken mensen elkaars oordelen om informatie op te doen en zo tot een oordeel te kunnen komen.
o Bijvoorbeeld het Sherif experiment (het experiment met de afstand inschatten tot het lichtpunt):
De informatie sociale invloed kan tot een overtuiging en attitudevorming leiden.
Spotlighteffect
Mensen denken namelijk dat anderen sterk letten op wat we wel en niet doen, maar dit is in werkelijkheid niet zo.
Door het spotlight effect conformeren mensen zich aan wat anderen van hen denken te verwachten.
Sociale beïnvloeding als keuzearchitectuur
− Keuzearchitectuur: betreft het formuleren of aanbieden van keuzemogelijkheden op een manier dat de
meeste mensen voorspelbaar zullen kiezen, zonder dat ze daartoe verplicht worden.
(Op bladzijde 80 tot en met 83 staan een aantal voorbeelden genoemd)
