Presentatie
Profielwerkstuk neuromarketing boek Invloed van Robert B. Cialdini
Hoofdstuk 2 van is een samenvatting/boekverslag van het boek Invloed van Robert B. Cialdini van mijn pws over neuromarketing in vwo6. (Eindcijfer 9,2)
[Meer zien]Voorbeeld 2 van de 5 pagina's
Voorbeeld 2 van de 5 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Verkoper
Volgen
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 2: Toegepaste neuromarketingIn dit hoofdstuk wordt de tweede deelvraag behandeld: “Welke
beïnvloedingstechnieken zijn er?”. In het boek Invloed: De zes
geheimen van het overtuigen van Robert B. Cialdini worden er
verschillende technieken beschreven, die jouw keuzegedrag kunnen
beïnvloeden. Deze technieken die in het boek beschreven staan, zijn
de sleutel naar het onbewust, succesvol beïnvloeden van de
consument. Alle manieren die jou volgzaam maken, hebben als basis
het “klik, zoem” proces. Door het gebruik van sleutelprikkels lukt het
de simpele, beïnvloedbare wezens die wij als mensen zijn, precies te
laten doen wat anderen willen. In deze deelvraag zal worden
uitgelegd wat de “klik, zoem” reactie inhoudt en vervolgens zullen de
zes technieken uit het boek verder worden uitgewerkt, toegelicht en
zullen er eventueel een aantal voorbeelden worden benoemd.
Figuur 8: Invloed: de zes geheimen
2.1 Klik, zoem van het overtuigen - Robert B.
De hersenen krijgen de hele dag door, continue nieuwe informatie Cialdini (Cialdini, 2009)
en prikkels binnen. Doordat dit constant gebeurt, maken de hersenen een automatische, onbewuste
reactie aan. Zo willen de hersenen voorkomen dat er niet “onnodig” geanalyseerd wordt. Het
onbewust verwerken van die prikkels scheelt het lichaam tijd en energie, maar maken onze keuzes
soms ook ondoordacht en slordig. Dit zorgt bijvoorbeeld voor onterechte aannames en stereotypisch
denken. Die snelle reactie heet de “klik, zoem” reactie. De klik is de activator die de hersenen van
een persoon aanzet tot handelen. De (onbewuste) handeling die hierdoor wordt gedaan is de zoem,
die zorgt voor een razendsnelle reactie op de prikkel. (Cialdini, 2009)
2.1.1 Ethologie
Dit vaste gedragspatroon is niet uniek voor de mens. Ethologie is een wetenschap, die het gedrag van
dieren onderzoekt. Deze wetenschap wordt gezien als een soort basis voor de hedendaagse
neuromarketing. Zij houden zich bezig met de natuurlijke gedragen die dieren uit zichzelf vertonen
en brengen dit in relatie met het menselijke gedrag. De keuzeprocessen van de mens en het dier
komen erg overeen, beiden maken namelijk zo’n automatisch gedragspatroon aan.
2.1.2 In de praktijk
Het ontwikkelen van die automatische reactie wordt onbewust gevormd door de hersenen, als deze
een patroon herkennen. Hierop wordt dan een standaard proces aangemaakt, waardoor je sneller
kunt reageren of handelen op vergelijkbare situaties in de toekomst. Het onbewuste proces wordt
uiteindelijk geactiveerd door een sleutelprikkel. Doordat de hersenen deze specifieke prikkel binnen
krijgen, wordt de automatische reactie uitgevoerd. Door de sleutelprikkel wordt de klik geactiveerd
en de systematische reactie is dan de zoem. Dit kan bijvoorbeeld een duur product zijn, de klik is dan
duur=goed. Dit zal dan een positief beeld schetsen van het product, daarom zal je je hiertoe eerder
aangetrokken voelen en dit product sneller kopen. Hier kan natuurlijk ook misbruik van worden
gemaakt.
2.2 Wederkerigheid - Voor wat, hoort wat
Sociologen en antropologen hebben onderzoek gedaan naar de regel van wederkerigheid. Sociologen
onderzoeken het gedrag van personen in groepen en hoe individuen zich gedragen in een
maatschappij of in een cultuur. Antropologen onderzoeken het gedrag van de mens en hoe een mens
15
, zijn leven indeelt. Ze wilden weten waarom mensen zich onbewust of bewust verplicht voelen om na
ontvangen, zelf iets te moeten leveren. Hierbij kwamen ze uit op het volgende:
Als sociale wezens laten wij onze keuzes soms beïnvloeden door emoties, waarvan we ons vaak zelf
niet bewust van zijn. Zo is ook schuldgevoel een emotie waar wij ons makkelijk door laten
beïnvloeden, ongeacht of dit expres is of juist niet. Zozeer dat als iemand iets voor je doet, we een
soort menselijke drang krijgen om ook iets terug te doen voor diegene. Zelfs onze eigen grenzen
kunnen wij overgaan om de anderen tegemoet te komen. Als de ander eerst iets doen voor jou,
vormt zich een wederzijds vertrouwen. De ander gaat ervanuit dat jij ook iets terug doet voor hen,
omdat hij/zij ook iets voor jou heeft gedaan. Je staat als het ware bij ze in het krijt. Jij bent zojuist
geholpen zonder hier iets voor terug te hoeven doen, dit is precies het moment waarbij het
schuldgevoel komt kijken. Zelfs bij ongevraagde gunsten zoals een folder krijgen, zul je eerder
geneigd zijn om iets te doen met die folder, bijvoorbeeld het afgebeelde product te kopen. Van het
onaangename gevoel na het ontvangen zonder iets terug te doen, wil je natuurlijk zo snel mogelijk
af. Door de emoties die het even overnemen, kan dat leiden tot ongelijkwaardige ruil. Dit komt
doordat een individu vaak de ander wil overtreffen met een grotere gunst dan de zelf ontvangen
gunst.
2.3 Commitment en consistentie
Mensen houden ervan als alles blijft zoals het is, denk bijvoorbeeld aan “vroeger was alles beter”. De
drang voor stabiliteit heeft veel gevolgen voor hoe een individu zijn leven leeft. Als we een standpunt
een keer in ons leven innemen, willen wij ons daar zo goed mogelijk naar gedragen.
Beslissingen over toezeggingen en verplichtingen, zelfs als de persoon ze niet meer zoveel steunt als
voorheen, hebben de neiging zichzelf in stand te houden, omdat ze 'voor zichzelf kunnen pleiten'.
Dat wil zeggen, dat steeds naar nieuwe redenen zoeken om hun eerder gemaakte standpunt te
behouden. Bijvoorbeeld het toestemmen van een weddenschap, het is al lang duidelijk dat de
tegenstander gaat winnen, toch houd je je bij je
standpunt want dat is hoe het hoort. Je hebt
nou eenmaal al een belofte gedaan. Zo gebeurt
het dat bepaalde verplichtingen van kracht
blijven, lang nadat de omstandigheden waarin
ze zijn ontstaan zijn veranderd. Zoals bij de
weddenschap, de verandering van inzichten.
Daarnaast hechten wij in de samenleving veel
waarden aan serieus genomen worden. Bij het
steeds wisselen van standpunt kan er een
onzekere indruk bij anderen over jou ontstaan.
Dit is nog een reden waarom mensen steeds
nieuwe motieven bedenken om niet van Figuur 9: Het volhouden bij het gokken, terwijl je al weet dat
standpunt te hoeven veranderen en hunzelf te het fout gaat. (centrumvoorverantwoordspelen, sd)
rechtvaardigen.
Maar hoe kun je met deze theorie nou beïnvloed worden? Het begint met de kleine dingen vragen,
tot steeds grotere dingen vragen. Hier zullen mensen naar luisteren, omdat mensen bij hun eerdere
standpunt willen blijven en niet hun mogelijke ongelijk willen toegeven. Bijvoorbeeld: Een persoon
krijgt een enquête met de vraag of zij ooit zouden collecteren voor een goed doel en vult hier ja in,
maar was eigenlijk nooit van plan om dit ook daadwerkelijk uit te voeren. Later die dag kregen zij een
mail met of ze datzelfde weekend wilden komen collecteren in de buurt. De meesten gingen hiermee
akkoord, want door “ja” in te vullen hebben zij hun zelfbeeld veranderd naar een persoon die graag
16
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper yhelsdingen. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,98. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 52928 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen