Aan de hand van het boek Invloed, van Robert Cialdini (5e druk), heb ik les gekregen en powerpoint slides ontvangen van mijn docent. In deze samenvattingen komen veel onderdelen aan bod
• Psychologie = de studie van het menselijk gedrag bestuderen inclusief het denken
• Consumentengedrag = het proces van interesse, selecteren, aanschaffen, gebruik, evaluatie
en weg doen van goederen
o Goederen =
• Producten = smartphone
• Diensten = taxi
• Ideeën = lifestyle magazine
• Ervaringen = escape room
• Neuromarketing = maakt specifiek gebruik van een bepaalde methode om fysiologische
reacties op stimuli te bepalen.
Het mensbeeld is gebaseerd op homo psychologicus
= De mens is niet rationeel en maakt keuzes aan de hand van onbewuste factoren
Homo psychologicus Homo economicus
• Behoeften kunnen rangschikken en • Interne processen beïnvloeden het
alternatieven beoordelen keuzegedrag
• Rationeel keuzeproces • Emotioneel als rationeel keuzeproces
• Doorgedachte keuzes • Snel tevreden over keuzes
• Motivaties -> worden door interne en externe invloeden bepaald
o Intern: ervaring van binnenuit (geheugen, emoties, cognities)
o Extern: ervaring van buitenaf (advertenties, merken, cultuur)
Voor welke partijen is consumentengedrag nuttig?
1. Maatschappij
à Stimuleren van gewenste gedragingen en ontmoedigen van ongewenste gedragingen
2. Marketeers
à Campagne richten naarmate je weet hoe consumenten zich gedragen
3. Consumenten
à Betere keuzes maken en suboptimale keuzes voorkomen
4. Concepters
à Product ontwikkelaars
Dual Processing Theory = in de psychologie geeft een duale procestheorie een beschrijving van hoe
gedachten op twee manieren kunnen ontstaan, of als resultaat van twee verschillende processen
Systeem 1 Systeem 2
• Snel • Langzaam
• Onbewust • Bewust
• Kost geen moeit • Kost moeite
• Instinctieve- en emotionele mens • Rationele- en calculerende mens
, College 2
• Emoties = een bepaald innerlijk gevoel dat kortdurig en intens is. Het is een reactie op een
interne of externe prikkel.
o Zijn relatief kort van duur
o Ze concentreren zich op iets of iemand
o De prikkel leidt tot emotie, wat kan leiden tot afreageren van emoties
1. Primaire emoties zijn aangeboren emoties = 6 emoties -> verdriet, boos, blij, afgunst,
verrast en angst
2. Secundaire emoties zijn complexe emoties = combinatie van eerdere ervaringen en
herinneringen die je gevoelens voeden
Componenten emoties:
1. Affect = heeft een kwalitatief aspect (subjectief gevoel)
2. Cognitief = kan volgen op cognities, maar beïnvloedt ook cognitieve processen
3. Fysiologisch = gaat gepaard met fysiologische veranderingen (hartslag, zweet)
4. Motivationeel = beïnvloeden gedrag -> prepareren specifieke actiebereidheid (excuses)
5. Expressief = fysieke aspecten zijn observaarbaar in gezichtsexpressie of lichaamstaal
Sociaal constructivisten hebben als standpunt dat een emotie objectief gezien niet bestaat, maar dat
het een sociale constructie is
Gemoedstoestand (= mood) = concentreren zich niet op iets specifieks en zijn langer van duur dan
emoties
Functies van emoties
1. Communicatieve emotie = een zuivere, sociale functie -> snelle communicatie
2. Informatieve emotie = indicatief hoe wij ons ergens over voelen
• Positief affect als signaal dat het goed gaat
• Negatief affect als signaal dat extra inspanning vereist
3. Motivationeel = emoties beïnvloeden gedrag -> prepareren actiebereidheid
• Schuld motiveert herstelgedrag -> vergoot relatie en samenwerking
• Medelijden -> kan leiden tot bieden van hulp
Associatie = het in gedachten verschillende zaken met elkaar in verband brengen
Operante conditionering = het leerproces van een associatie tussen een gedrag en consequentie
• Gedrag dat een positief gevoel geeft heeft een grotere kans dat dit in de toekomst wordt
herhaald (bijvoorbeeld beloningen)
• Gedrag dat een negatief gevoel geeft heeft een kleinere kans dat dit in de toekomst herhaald
wordt (bijvoorbeeld straf of vermijden van straf)
Boosheid =
• Volgt op de ervaring van een oneerlijke behandeling, gericht op de veroorzaken
• Motiveert je om hierop tegen te treden
• Verspreiden van negatieve mond tot mond reclame
Ontevredenheid =
• Volgt op de ervaring van iets onprettigs en obstructief voor eigen doelen en behoefte
• Motiveert je om de situatie te veranderen naar een aantrekkelijker alternatief
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper TessaJanssen02. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,49. Je zit daarna nergens aan vast.
