De 6 principes van Cialdini
1. Wederkerigheid
2. Commitment en Consistentie
3. Sociale Bewijskracht
4. Sympathie
5. Autoriteit
6. Schaarste
Fixed action patterns: Kat vs. komkommer
- Vaste gedragspatroon (fixed action patern)
- Heeft te maken met instinct (instinctueel hoe we reageren op bepaalde dingen)
- Automatisch reageren, zonder na te denken
- Wanneer prijs van producten hoger is, zoals een auto gebeurd het niet. Wanneer je
iets goedkoops wil kopen, doe je dit sneller
- Zijn vaak universeel (met uitzonderingen)
- Wordt geactiveerd door een sleutelprikkel (trigger)
Heuristieken
- Heuristiek: mentale vuistregel die wordt gebruikt om snel en met zo weinig mogelijk
inspanning een beslissing te nemen
- Moeilijk (of niet) te beheersen
- Als ik een kabeltje koop, koop ik de duurste, als ik een pasta koop, koop ik altijd het
huismerk. Dit zijn vuistregels voor jezelf.
- Autoriteit: als een bepaald persoon iets zegt (met een titel, tandarts, artst influencer)
neem je dat aan als geloofwaardig.
- Hoe duurder hoe beter, zo zijn we geprogrammeerd. Als webshop is het soms te
goedkoop waardoor mensen denken dat het. minder goed werkt.
- Angst: je verteld hoe erg iets is.
Systeem 1 (perifere route)
Snel
Onbewust
Automatisch
Alledaagse beslissingen
Gevoelig voor fouten
Systeem 2 (centrale route)
Langzaam
Bewust
Moeilijk
Complexe beslissingen
Betrouwbaar
,Eerste rijles, systeem 2. Ben je bewust bezig, moet je goed opletten, kost veel energie. na
meerdere rijlessen wordt het systeem 1.
Mensen zijn vooral instinctdieren, maken veel onbewuste
Systeem 1: contrast principe
Twee dingen die na elkaar volgen worden altijd met elkaar vergeleken
Hierdoor lijkt het verschil groter dan het werkelijk is.
De omgeving bepaald hoe aantrekkelijk iets is.
Je hebt eerst kleding gekocht bij Primark. Daarna ga je naar de Bijenkorf. Dan schrik je van
de prijzen. Wanneer je in de Primark een shirt van 10 euro en van 12 euro hebt lijkt die van
12 euro duur. Maar vergeleken met een shirt bij de Bijenkorf voor 300 euro per T-shirt is 12
euro heel goedkoop.
Soms moet je de context in de gaten houden, wanneer je bepaalde keuzes maakt.
Schaarste
Bepaalde dingen lijken ons soms waardevoller naarmate ze moeilijker verkrijgbaar zijn
(Cialdini, 2019, p. 237)
Oftewel
‘Hoe moeilijker iets te krijgen is, hoe liever we het willen hebben’ (Andrews. e.a. 2018, p. 81)
Of iets wat een beperkt aantal dagen of een beperkte tijd nog maar geldig is. (Aanbieding die
tijdelijk is) Bang dat je spijt krijgt als je het niet doet.
Avondklok. Als we het afpakken van mensen, dan worden ineens happig op hun vrijheid.
Terwijl ze hier normaal gesproken ook niet vaak later nog over straat moesten.
Twee redenen waarom het werkt:
1. We weten dat dingen die moeilijker te krijgen zijn meestal beter zijn dan dingen die
we gemakkelijk kunnen krijgen (indicatie van kwaliteit)
2. Als dingen minder beschikbaar zijn, krijgen we minder keuzevrijheid.
Psychologische reactantie
De sterke neiging om ons te verzetten tegen beperking van onze keuzevrijheid. Gevolgd door
dwang/behoefte om keuzevrijheid te behouden.
Mensen zijn gevoeliger voor verlies dan voor winst
De sterke neiging om ons te verzetten tegen beperkingen van onze keuzevrijheid (Je laat
duidelijk merken dat je het er niet mee eens bent)
Vb: Romeo en Julia mochten niet trouwen, daardoor werden ze nog verliefder op elkaar
Roken mag niet tot je 18e, dan is het juist leuk om te proberen voor je 18e
Reactantie theorie: mensen zijn gemotiveerd verlies te vermijden
,Roken: we vertellen niet wat het oplevert, we vertellen wat je verliest.
Hoe pas je dit principe toe?
Beperkte aantallen (zeggen dat er nog maar een aantal beschikbaar zijn, OP = OP, limited
edition)
Tijdslimiet (beperkt aantal uren, beperkt aantal dagen) Bv: Black Friday
Werkt ook met informatie. Als bepaalde informatie niet beschikbaar is, vinden we dat heel
interessant. Als je een zin geeft, zorgt ervoor dat je verder wil klikken.
Censuur: bepaalde info kan je niet bekijken.
Informatie die niet/moeilijk verkrijgbaar is, willen we liever tot ons nemen
We denken dat het verboden/schaarse informatie juister/waardevoller is
Info hoeft niet onbeschikbaar te zijn: schaars is al genoeg. (of exclusief, bijvoorbeeld: alleen
beschikbaar voor leden)
Optimale condities: wanneer werk schaarste het best?
1. De waarde van schaarse objecten wordt groter als ze zojuist schaars zijn geworden
VB: Je kijkt voor hotel. Zijn nog 10 kamers, na tijdje zoeken zijn er nog 6 beschikbaar,
dan wil je het nog sneller boeken
VB: Coffeeshops gingen sluiten door corona, iedereen ging massaal naar de
coffeeshop
2. We voelen ons het meest aangetrokken tot schaarse objecten als we met anderen
wedijveren om het bezit ervan (voorbeeld: Veilingsites, bezichtigingen).
Hoe te weerstaan?
- We voelen ons door schaarste onrustig en dit maakt een beslissing moeilijk
Stap 1: Word je bewust van de lichamelijke onrust (en kalmeer)
Stap 2: Stel jezelf de vraag: wil ik dit om het te bezitten of om te gebruiken?
Bezitten? Schat in m.b.v verkrijgbaarheid hoeveel je ervoor wilt betalen.
Gebruiken? Bedenk dat de kwaliteit van een product niet met schaarste te maken heeft.
Oefenvragen
, 1 Wat is een heuristiek?
De mentale vuistregel om zo weinig mogelijk inspanning te leveren voor het maken van een
beslissing. Als iets duur is, zal het wel goed zijn. Maniertjes om leven wat simpeler te
maken. Als iemand in een labjas wat zegt zal het wel kloppen.
2 Er zijn twee systemen van denken. Welk past bij de beinvloedïngstechnieken van Cialdini,
en waarom?
Systeem 1, we maken onbewust beslissingen. Met die principes proberen we daar gebruik
van te maken. Voor laagdrempeligere beslissingen.
3 Wat is het contrast principe?
Twee dingen die na elkaar volgen worden altijd met elkaar vergeleken
Hierdoor lijkt het verschil groter dan het werkelijk is.
Brood van 100 euro en een brood van 80 euro, dan is dat brood van 80 euro goedkoop.
Wanneer je daarna een brood van 1,20 ziet, is dat ineens weer veel goedkoper.
4 Hoe luidt de regel van schaarste?
Hoe moeilijker het te krijgen is, hoe liever we het willen hebben
5 Waarom werkt het schaarste principe?
1.We weten dat dingen die moeilijker te krijgen zijn meestal beter zijn dan dingen die we
gemakkelijk kunnen krijgen (indicatie van kwaliteit)
2.Als dingen minder beschikbaar zijn, krijgen we minder keuzevrijheid. VB: supermarkt schap
met frisdrank. Staan nog 2 flessen van een bepaalde merk/smaak. Als die weg zijn kan je er
niet meer voor kiezen dus word je beperkt in keuzevrijheid. Dus kies je voor die 2 flessen,
want dan heb je het maar.
6 Welke twee tactieken kunnen we onderscheiden? Leg ook uit.
Beperkte aantallen (zeggen dat er nog maar een aantal beschikbaar zijn, OP = OP, limited
edition)
Tijdslimiet (beperkt aantal uren, beperkt aantal dagen) Bv: Black Friday
7 Hoe beoordelen wij schaarse informatie?
Je weet dat bepaalde informatie wordt weggehaald en daardoor wil je het juist zien. We
denken dat verboden/schaarse informatie waardevoller is en willen het daardoor liever
lezen.
8 Hoe kun je informatie schaars maken?
Informatie alleen voor leden maken, Dat je moet betalen om een artikel verder te lezen,
alleen beschikbaar tussen 10:00 en 11:00.
9 Wat zijn de twee optimale condities voor het principe schaarste?
1.De waarde van schaarse objecten wordt groter als ze zojuist schaars zijn geworden
VB: Je kijkt voor hotel. Zijn nog 10 kamers, na tijdje zoeken zijn er nog 6 beschikbaar, dan wil
je het nog sneller boeken
VB: Coffeeshops gingen sluiten door corona, iedereen ging massaal naar de coffeeshop
2.We voelen ons het meest aangetrokken tot schaarse objecten als we met anderen
wedijveren om het bezit ervan (voorbeeld: Veilingsites, bezichtigen)
10 Hoe kun je dit principe weerstaan?
Stap 1: Word je bewust van de lichamelijke onrust (en kalmeer)
Stap 2: Stel jezelf de vraag: wil ik dit om het te bezitten of om te gebruiken?
Bezitten? Schat in m.b.v verkrijgbaarheid hoeveel je ervoor wilt betalen.
Gebruiken? Bedenk dat de kwaliteit van een product niet met schaarste te maken heeft.
