Gijs Bargeman
,Alle grijze delen zijn niet samengevat. Ze zijn wel handig om door te lezen omdat er op het examen
naar voorbeelden gevraagd wordt.
Inhoud
Hoofdstuk 11 distributie........................................................................................................................2
11.1....................................................................................................................................................2
11.2....................................................................................................................................................2
11.4....................................................................................................................................................4
1. Selling in-activiteiten..................................................................................................................4
2. Selling out-activiteiten...............................................................................................................4
11.5....................................................................................................................................................5
11.6....................................................................................................................................................5
Groothandelsvormen.....................................................................................................................6
Hoofdstuk 12 Communicatie.................................................................................................................8
Manieren van communiceren........................................................................................................8
AIDA-model....................................................................................................................................9
Reclamevormen...........................................................................................................................12
Regelgeving..................................................................................................................................14
Hulpmiddelen verkoopgesprek....................................................................................................16
3 soorten doelstellingen voor loyaliteitsprogramma's.................................................................18
H13......................................................................................................................................................18
13.1..................................................................................................................................................18
Kenmerken van dienstverlening..................................................................................................19
13.3..................................................................................................................................................20
Direct marketing..........................................................................................................................21
Ontwikkeling van Direct Marketing.............................................................................................21
H14......................................................................................................................................................22
14.1..................................................................................................................................................22
14.2..................................................................................................................................................23
14.3..................................................................................................................................................23
14.4..................................................................................................................................................24
14.5..................................................................................................................................................25
Formules..............................................................................................................................................27
1
,Hoofdstuk 11 distributie
11.1
Functie van het distributiekanaal
Functie van de handel -> overbruggen van de afstand tussen productie en consumptie. Deze
afstand heeft betrekking op:
1. Verschil in plaats - Het is goedkoper om producten op een centrale plaats te produceren bijv. in
China. - In Nederland consumeren we tropische producten zoals koffie, thee, bananen maar deze
worden hier niet verbouwd.
2. Verschil in tijd - Veel producten worden in een andere periode geconsumeerd dan geproduceerd.
- Appels worden alleen in het najaar geoogst maar worden het gehele jaar gegeten
3. Verschil in hoeveelheid - Fabrikanten maken massaproducten, grossiers kopen grote
hoeveelheden in en verkopen het in kleinere hoeveelheden aan de consument
4. Verschil in kennis - Fabrikanten weten veel van het product terwijl consumenten er minder vanaf
weten. Door de handel kan de consument worden voorgelicht over het gebruik van het product,
zodat het verschil in kennis kleiner wordt.
5. Verschil in kwaliteit - Fabrikanten maken maar een bepaald aantal producten, terwijl de
consument behoefte heeft aan een gevarieerd aanbod van verschillende producten
11.2
Soorten distributiekanalen
Direct kanaal / ultrakorte kanaal / directe distributie = de fabrikant verzorgt zelf de distributie
Indirecte kanaal = de fabrikant maakt gebruik van één of meerdere tussenschakels voor de
distributie van zijn producten
Fabrikant -> indirect kanaal -> zelf de detaillisten benaderen of via de groothandel Rechtstreekse
benadering van de detaillisten -> indirecte korte kanaal / korte kanaal Inschakeling groothandel voor
benadering detaillisten -> indirect lange kanaal / lange kanaal / klassieke keten
Duale distributie -> een fabrikant maakt gebruikt van meerdere kanalen tegelijk. Grote afnemers
krijg de producten via het korte kanaal terwijl kleinere afnemers het via de groothandel krijgen
(lange kanaal)
Multiple distributie -> Er worden meer dan twee kanalen gebruikt op hetzelfde moment Van
2
,Muiswinkeleffect -> het aantal contacten voor de fabrikant neemt af zodra er één of meer
tussenschakels worden ingeschakeld
11.3 Keuze van het distributiekanaal
De keuze hangt af van:
1. De gewenste afzetbeheersing Bij direct contact met de detaillisten, kunnen de eigen
vertegenwoordigers het product onder de aandacht brengen. Bij inschakeling van tussenpersoon
wordt de fabrikant hiervan afhankelijk
2. De soort goederen - Bederfelijke producten -> kort kanaal - Zware en/of volumineuze producten -
> lang kanaal
3. De spreiding van de vraag - Eindgebruikers wonen verspreid -> lang kanaal
3
, 4. De kosten - Kort kanaal -> de fabrikant heeft een groot eigen verkoopapparaat nodig om de vele
detaillisten te kunnen bewerken
- Lang kanaal -> de fabrikant heeft door inschakeling van groothandels een kleiner verkoopapparaat
nodig -> besparing vaste kosten. Nadeel: minder opbrengst per product doordat de groothandels
ook willen verdienen.
- Een lang en kort kanaal zijn even duur als de besparing van de vaste kosten gelijk is aan de totale
daling van de opbrengst per product
Afzet waarbij het lange en korte kanaal even duur zijn:
Verschil vaste kosten in euro’s/verschil in opbrengsten in euro’s
Afzet waarbij het lange en korte kanaal even duur zijn=verschil vaste kosten∈eur o' s ÷ verschil vaste opbrengst
Omzet waarbij het lange en korte kanaal even duur zijn=¿
'
verschil vaste kosten∈eur o s ÷ verschilin opbrengstenprijs ∈procenten × 100 %
11.4
Push-strategie -> de fabrikant probeert het product door het afzetkanaal heen te drukken
- de fabrikant geeft hoge handelsmarges om de handel te motiveren het product te verkopen
- De fabrikant maakt gebruik van omzetbonussen en speciale prijzenacties 2 varianten van de push-
strategie
1. Selling in-activiteiten
● De handel wordt gestimuleerd om veel het product in voorraad te nemen; de fabrikant zal dan
goede marges bieden
2. Selling out-activiteiten
● De fabrikant helpt de tussenhandel mee met verkoopondersteuning, zoals goede
schapindelingsplannen en reclamemateriaal op de plaats van verkoop (point of sale materiaal)
4
,Alle grijze delen zijn niet samengevat. Ze zijn wel handig om door te lezen omdat er op het examen
naar voorbeelden gevraagd wordt.
Inhoud
Hoofdstuk 11 distributie........................................................................................................................2
11.1....................................................................................................................................................2
11.2....................................................................................................................................................2
11.4....................................................................................................................................................4
1. Selling in-activiteiten..................................................................................................................4
2. Selling out-activiteiten...............................................................................................................4
11.5....................................................................................................................................................5
11.6....................................................................................................................................................5
Groothandelsvormen.....................................................................................................................6
Hoofdstuk 12 Communicatie.................................................................................................................8
Manieren van communiceren........................................................................................................8
AIDA-model....................................................................................................................................9
Reclamevormen...........................................................................................................................12
Regelgeving..................................................................................................................................14
Hulpmiddelen verkoopgesprek....................................................................................................16
3 soorten doelstellingen voor loyaliteitsprogramma's.................................................................18
H13......................................................................................................................................................18
13.1..................................................................................................................................................18
Kenmerken van dienstverlening..................................................................................................19
13.3..................................................................................................................................................20
Direct marketing..........................................................................................................................21
Ontwikkeling van Direct Marketing.............................................................................................21
H14......................................................................................................................................................22
14.1..................................................................................................................................................22
14.2..................................................................................................................................................23
14.3..................................................................................................................................................23
14.4..................................................................................................................................................24
14.5..................................................................................................................................................25
Formules..............................................................................................................................................27
1
,Hoofdstuk 11 distributie
11.1
Functie van het distributiekanaal
Functie van de handel -> overbruggen van de afstand tussen productie en consumptie. Deze
afstand heeft betrekking op:
1. Verschil in plaats - Het is goedkoper om producten op een centrale plaats te produceren bijv. in
China. - In Nederland consumeren we tropische producten zoals koffie, thee, bananen maar deze
worden hier niet verbouwd.
2. Verschil in tijd - Veel producten worden in een andere periode geconsumeerd dan geproduceerd.
- Appels worden alleen in het najaar geoogst maar worden het gehele jaar gegeten
3. Verschil in hoeveelheid - Fabrikanten maken massaproducten, grossiers kopen grote
hoeveelheden in en verkopen het in kleinere hoeveelheden aan de consument
4. Verschil in kennis - Fabrikanten weten veel van het product terwijl consumenten er minder vanaf
weten. Door de handel kan de consument worden voorgelicht over het gebruik van het product,
zodat het verschil in kennis kleiner wordt.
5. Verschil in kwaliteit - Fabrikanten maken maar een bepaald aantal producten, terwijl de
consument behoefte heeft aan een gevarieerd aanbod van verschillende producten
11.2
Soorten distributiekanalen
Direct kanaal / ultrakorte kanaal / directe distributie = de fabrikant verzorgt zelf de distributie
Indirecte kanaal = de fabrikant maakt gebruik van één of meerdere tussenschakels voor de
distributie van zijn producten
Fabrikant -> indirect kanaal -> zelf de detaillisten benaderen of via de groothandel Rechtstreekse
benadering van de detaillisten -> indirecte korte kanaal / korte kanaal Inschakeling groothandel voor
benadering detaillisten -> indirect lange kanaal / lange kanaal / klassieke keten
Duale distributie -> een fabrikant maakt gebruikt van meerdere kanalen tegelijk. Grote afnemers
krijg de producten via het korte kanaal terwijl kleinere afnemers het via de groothandel krijgen
(lange kanaal)
Multiple distributie -> Er worden meer dan twee kanalen gebruikt op hetzelfde moment Van
2
,Muiswinkeleffect -> het aantal contacten voor de fabrikant neemt af zodra er één of meer
tussenschakels worden ingeschakeld
11.3 Keuze van het distributiekanaal
De keuze hangt af van:
1. De gewenste afzetbeheersing Bij direct contact met de detaillisten, kunnen de eigen
vertegenwoordigers het product onder de aandacht brengen. Bij inschakeling van tussenpersoon
wordt de fabrikant hiervan afhankelijk
2. De soort goederen - Bederfelijke producten -> kort kanaal - Zware en/of volumineuze producten -
> lang kanaal
3. De spreiding van de vraag - Eindgebruikers wonen verspreid -> lang kanaal
3
, 4. De kosten - Kort kanaal -> de fabrikant heeft een groot eigen verkoopapparaat nodig om de vele
detaillisten te kunnen bewerken
- Lang kanaal -> de fabrikant heeft door inschakeling van groothandels een kleiner verkoopapparaat
nodig -> besparing vaste kosten. Nadeel: minder opbrengst per product doordat de groothandels
ook willen verdienen.
- Een lang en kort kanaal zijn even duur als de besparing van de vaste kosten gelijk is aan de totale
daling van de opbrengst per product
Afzet waarbij het lange en korte kanaal even duur zijn:
Verschil vaste kosten in euro’s/verschil in opbrengsten in euro’s
Afzet waarbij het lange en korte kanaal even duur zijn=verschil vaste kosten∈eur o' s ÷ verschil vaste opbrengst
Omzet waarbij het lange en korte kanaal even duur zijn=¿
'
verschil vaste kosten∈eur o s ÷ verschilin opbrengstenprijs ∈procenten × 100 %
11.4
Push-strategie -> de fabrikant probeert het product door het afzetkanaal heen te drukken
- de fabrikant geeft hoge handelsmarges om de handel te motiveren het product te verkopen
- De fabrikant maakt gebruik van omzetbonussen en speciale prijzenacties 2 varianten van de push-
strategie
1. Selling in-activiteiten
● De handel wordt gestimuleerd om veel het product in voorraad te nemen; de fabrikant zal dan
goede marges bieden
2. Selling out-activiteiten
● De fabrikant helpt de tussenhandel mee met verkoopondersteuning, zoals goede
schapindelingsplannen en reclamemateriaal op de plaats van verkoop (point of sale materiaal)
4
