Samenvatting
Samenvatting Hoofdstuk 1; Accountmanagement in de praktijk
- Instelling
- Hogeschool Zuyd (HZ)
Samenvatting Hoofdstuk 1 Accountmanagement in de praktijk van G.J. Verra.
[Meer zien]Voorbeeld 1 van de 2 pagina's
Voorbeeld 1 van de 2 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 1. Geïntegreerde accountplanning1.1. Inleiding
Accountmanagement is de filosofie en de set van instrumenten die als doel hebben de relatie met
(grote) afnemers middels gerichte beïnvloeding te verbeteren om zodoende de winst te verhogen. Er
moet hierbij onderscheid worden gemaakt tussen verschillende soorten accounts (A, B en C).
Accountplanning is de ruggengraat van accountmanagement. Het doel van accountplanning is
enerzijds de account te analyseren (accountanalyse) en anderzijds de commerciële activiteiten naar
de account toe te plannen (accountplan). Om accountmanagement te integreren met de rest van de
organisatie, dient de accountplanning in samenhang te worden toegepast met de overige strategieën
van een organisatie.
1.2. De accountplanningcyclus: bottom- up en top- down
Top- down impliceert dat eerst de productplanning plaatsvindt en dat als afgeleide daarvan de
accountplannen worden geschreven. Dit betekent dat accountplanning sterk wordt bepaald door de
markt informatie van de afdeling marketing, zelfs sterker dan door de eigen, concrete
klantinformatie. Top- down- planning heeft dan ook het risico om ‘inside- out’ planning te worden:
de (product-) doelstellingen van de leverancier staan voorop en de doelstellingen van de klant komen
op de tweede plaats.
Bottom- up- planning gaat ervan uit dat de informatie over de klant bepalend moet zijn voor het
doen en laten van de leverancier; dit is typisch ‘outside- in’.
Beide zijn in bedrijven aan de orde en confronteren elkaar ergens (de doeleinde van de klant botsen
met de doeleinde van de organisatie). Geïntegreerde accountplanning probeert deze confrontatie
vorm te geven. De Retail sector werkt meer top- down en de industriële sector werkt meer bottom-
up. Dit komt doordat het product management in de Retail sector vanouds meer ‘macht’ heeft dan in
de industriële sector.
Bottom- up accountplanningcyclus
Uitgangspunt is altijd de visie (zicht) van de organisatie. Binnen de visie geeft de business definition
de positie aan die de onderneming wil aannemen in de voorziene en deels planbaar geachte
toekomst. Het betreft de keuze met welke producten men wil opereren, op welke markten en met
welk onderscheidend vermogen. Vervolgens is er het beleid, dat formuleert met welke vooruit
genomen beslissingen deze markten worden bewerkt.
De tweede stap is om vast te stellen op welke wijze de visie in de toekomst moet worden ingevuld.
Hiertoe dienen strategische prioriteiten. Deze vormen het uitgangspunt voor de opstelling van
accountplannen.
De accountplannen worden dus gemaakt binnen de paraplu van de visie en de strategische
prioriteiten. Het uitgangspunt voor de accountplannen is echter de accountanalyse. Dit is een
document waarin de account volledig wordt geanalyseerd en waarin o.a. de SWOT wordt bepaald.
De gegevens voor deze analyse worden gehaald uit de accountfile. Dit is de lade of de map waarin
alle gegevens over de account worden bewaard.
1.3. Accountanalyse
De accountanalyse vormt de basis voor het accountplan. De inhoud van de accountanalyse wordt
bepaald door het bedrijfstype en is afhankelijk van bottom- up- planning of top- down- planning.
Wanneer uitgegaan wordt van bottom- up- planning wordt eerst met behulp van diverse vragen en
met de SWOT- analyse het accountplan opgesteld. In dit plan worden de visie op het account, de
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper JSilkens. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 52510 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen