Samenvatting
Samenvatting Hoofdstuk 1; Praktisch Sales- en accountmanagement
- Instelling
- Hogeschool Zuyd (HZ)
Samenvatting Hoofdstuk 1; Praktisch Sales- en accountmanagement van Robin van der Werf. Eerste druk, ISBN 9789491743054
[Meer zien]Voorbeeld 1 van de 3 pagina's
Voorbeeld 1 van de 3 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 1. Introductie op sales- en accountmanagement.1.1. Wat is sales?
Er wordt op verschillende manieren tegen Sales aangekeken. Sales kent namelijk een grote
verscheidenheid aan functies en betekenissen voor organisaties. De Salesmethoden die nu gebruikt
worden zijn in essentie nog dezelfde als die in de eerste decennia van de vorige eeuw ontstonden.
Echter er zijn wel ontwikkelingen die de salesfunctie beïnvloeden, te weten: veranderende markten
(Internationalisatie), toenemende concurrentie en het groter worden van bedrijven (technologie
heeft grote invloed op inkoop en informatievoorziening).
1.1.1. Concepting sales
Het zijn de nieuwe, geavanceerde salesmodellen in combinatie met bewezen verkoopmethoden en
goede sociale en communicatieve vaardigheden die sales ook in deze tijd een belangrijke betekenis
geven.
1.1.2. Salesimago
Sales heeft niet altijd een goed imago.
1.2. Van ruilhandel tot enterprise selling
Sinds de industriële revolutie en nu hebben zich grofweg vijf fasen voorgedaan: de productie-, de
product-, de verkoop-, de marketing- en de relatiemarketingfase.
1.2.1. Productiefase
Hier lag de focus vooral op het (massaal) produceren van goederen. Dit moest zo efficiënt mogelijk
plaatsvinden, om zo tegen een laag mogelijke prijs te kunnen aanbieden. Goederen werden hierdoor
voor iedereen bereikbaar en er zou automatisch vraag ontstaan, zo was de gedachte. De wens van de
klant speelde een ondergeschikte rol.
1.2.2. Productfase
De focus werd langzaam verlegd naar het productdenken, oftewel het beste, mooiste product stond
centraal. De strijd om de gunst van de klant begon. De gedachte was dat de klant het beste product
zou willen aanschaffen.
1.2.3. Verkoopfase
Door de afnemende schaarste, de nog altijd toenemende welvaart en de toenemende concurrentie
zagen veel bedrijven zich gedwongen hun producten letterlijk aan de man te brengen. Er werden op
grote schaal handelsreizigers aangenomen. Hier ligt de basis voor de salesdiscipline.
De klant stond niet centraal, maar er was sprake van overtuiging en innemendheid. Er was sprake
van een sellersmarket (Verkopersmarkt). Hierin had de verkopende partij de macht.
1.2.4. Marketingfase
Bedrijven realiseerde zich dat producten en diensten op de wensen en behoeften van hun klanten
afgestemd moesten worden. Het klantgericht denken deed zijn intrede. Marketing en filosofie werd
binnen organisaties belangrijker en sales ontwikkelde zich daarbinnen als de operationalisering
daarvan richting de afnemers. De behoeften van de klant vormden de basis voor de salesactiviteiten.
Het salesproces wordt nu in boeken beschreven als: het consequent toepassen van een aantal
stappen, het toepassen van vraagtechnieken om de klantbehoefte in kaart te brengen en het op een
juiste manier omgaan met weerstand waarna de verkoop gesloten kan worden.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper JSilkens. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 50155 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen