Hoofdstuk 1 Introduction to Revenue Management
Revenue is het totale aantal sales die gedaan worden in een bepaalde tijd:
Revenue = number of sold units x unit price
Revenue = q (afzet) x p (kostprijs)
Het doel van revenue management is om de bedrijfswinsten en de ROI van de eigenaar aanzienlijk te
verhogen door middel van geavanceerd inkomstenbeheer en strategische prijsstellingstechnieken.
Een prijs bepaal je door verschillende factoren:
Kosten;
Concurrentie;
‘Customer willingness to pay’
Barter system: een ruilsysteem waarbij goederen en diensten worden verhandeld zonder dat daar
geld aan te pas komt.
Economist’s Profit Formula
Profit = The reward for risk
ROI = Return on Investment
ROI = Owner’s investment return / owner’s original investment
Hard constraint = Het aanbod kan niet worden verhoogd/veranderd ten opzichte van de vraag (denk
hierbij aan hotelkamers bijvoorbeeld)
Soft constraint = Het aanbod kan wél worden verhoogd/veranderd ten opzichte van de vraag (denk
hierbij aan autoverhuurbedrijven en taxibedrijven).
ADR: Total room revenue / total rooms sold
Occ %: Total rooms sold / total rooms available for sale x 100%
RevPar: ADR x Occ % (Total revenue / Total rooms available for sale)
RevPor: Total revenue / Total occupied rooms
GoPar: Total revenue – management controllable expense / total rooms available for sale
RevPash: Total period revenue / number of available seats x hours of seats available
Een competitive set is de selectie van jouw nabijgelegen concurrentie.
Je hebt verschillende soorten marktsegmenten:
Leisure
Business
Transient (individual)
Group
Contract.
User generated content zijn bijvoorbeeld de reviews die de gasten zélf op de website plaatsen.
Een pace report is een rapport waarin alle cijfers staan m.b.t boekingen ten opzichte van het laatste
jaar.
1
“No pain, no gain!” Andie Verrijth HM2020
, Rack rate is de prijs voor de kamer als géén korting op wordt toegepast (bijvoorbeeld tijdens een
belangrijk evenement in de omgeving).
Hoofdstuk 2 Strategic pricing
DOSM – Director of Sales and Marketing
Price- Is zowel een werkwoord als een zelfstandig naamwoord. Een prijs wordt gebaseerd op:
Costs;
Concurrenten;
Customer’s willingess to pay;
Long term costumer value.
Als je kijkt naar de vraag vanuit de klant (waarop je de prijs baseert) moeten de volgende
overwegingen (factoren) de kopers beïnvloeden:
1. Desire;
2. Ability to pay;
3. Willingness to pay.
De prijs vanuit het perspectief van de verkoper waarom vragen wij die bepaalde prijs
(opslagkosten, middelen, geen competitie etc.)
De prijs vanuit het perspectief van de koper consumer rationality (het maken van
betalingsbeslissingen op basis van het gevoel of de aankoop wel in hun belang is)
Value = Perceived benefit – price value proposition (Figuur 2.2, blz 43)
Price is een belangrijke P in de 4P’s van de marketingmix (figuur 2.3, blz. 46)
Product
Promotion
Place
Price
Law of Supply = hoe hoger de vraag, hoe hoger het aanbod.
Law of Demand = hoe hoger de prijs, hoe lager de vraag.
Wanneer het aanbod en de vraag in balans zijn, spreken wij van een equilibrium price.
Profit = Revenu (inkomsten) – Expense (uitgave)
Break-even point = wanneer inkomsten en uitgave exact gelijk zijn aan elkaar.
De minimale omzet te behalen om een break-even point te bereiken in een bepaalde tijd heet de MSP,
Minimum Sales Point (MSP)
Selling price = Expenses + Desired profit
Strategic Pricing = het gebruik maken van data om de prijs te matchen met de klant zijn visie op de
waarde van het desbetreffende product/dienst.
Hoofdstuk 3 Value
Organizational profit = selling price – costs
Personal profit = Perceived value* - selling price
*Een intangible benefit valt niet in cijfers uit te drukken en/of te meten
Er zijn 4 soorten ‘value formules’:
1. Value Formula A = Hierbij spenderen consumenten geld voor goederen voor henzelf;
2. Value Formula B = Hierbij spenderen consumenten geld voor een ander;
3. Value Formula C = Hierbij spenderen consumenten geld van een ander voor henzelf;
4. Value Formula D = Hierbij spenderen consumenten geld van een ander voor anderen.
Bij iedere formule is er natuurlijk ook een ander ‘gevoel’ van belang.
2
“No pain, no gain!” Andie Verrijth HM2020
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper andieverrijth. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,99. Je zit daarna nergens aan vast.
