Dit s een complete, geslaagde (7.2) 4e jaars eindscriptie met als onderwerp: marktsegmentatie en klanten vinden. Context: een ICT bedrijf in de randstad. Besproken worden: hoe kan een bedrijf nieuwe klanten vinden?, hoe segmenteer je een markt effectief?, hoe vindt je de meest aantrekkelijke markt?...
‘Onderzoek naar potentiële afzetmarkten voor een ICT-
bedrijf en effectieve benadering van klanten’.
Naam: x
Begeleider: x
2e beoordelaar: x
Stagebegeleider: x
Geslaagd: 12 3 2018
Cijfer: 7.4
, Welke potentiële klanten zijn voor de opdrachtgever het meest aantrekkelijk om VoIP switches aan
af te zetten en op welke wijze kunnen deze klanten effectief en efficiënt benaderd worden?
Inhoud
Hoofdstuk 1 - Inleiding...........................................................................................................................7
1.1 Over de ‘Voip Switch’...................................................................................................................7
1.2 Aanleiding....................................................................................................................................9
1.3 Probleemschets.........................................................................................................................11
1.4 Doelstelling................................................................................................................................16
1.5 Onderzoeksvraag en deelvragen................................................................................................17
1.6 Afbakening onderzoek...............................................................................................................18
1.7 Conceptueel model....................................................................................................................19
2.1 Marktontwikkelingsgroei...........................................................................................................21
2.2.1 Marktsegmentatie..............................................................................................................21
2.2 Marktaantrekkelijkheid..............................................................................................................24
2.3 Segmentkeuze............................................................................................................................27
2.4 Koopmotieven Crawford & Matthews.......................................................................................30
2.5 Porter 5 krachten model............................................................................................................33
2.6 Waarde proposities Treacy en Wiersema..................................................................................36
2.7 Business Model Canvas Osterwalder.........................................................................................37
Hoofdstuk 3 – Onderzoeksmethodologie............................................................................................42
3.1 Betrouwbaarheid en validiteit...................................................................................................43
Hoofdstuk 4 – Resultaten....................................................................................................................44
Hoofdstuk 5 – Conclusies.....................................................................................................................46
Hoofdstuk 6 – Aanbevelingen..............................................................................................................49
Hoofdstuk 7 - Discussie en reflectie.....................................................................................................50
Inhoudsopgave................................................................................................................................51
Bijlage I - Operationalisatie schema functionaliteit.........................................................................54
Bijlage II - Operationalisatie schema aantrekkelijkheid...................................................................56
Bijlage III – Enquête.........................................................................................................................57
Bijlage IV - Begeleidende brief enquêtes.........................................................................................59
Bijlage V – Schema onderzoek en onderzoeksmethoden................................................................60
Bijlage VI – Business Model Canvas.................................................................................................61
Bijlage VII – Model Porter 5 krachten..............................................................................................62
Bijlage VIII – Uitslag praktijkonderzoek............................................................................................63
1
,Welke potentiële klanten zijn voor de opdrachtgever het meest aantrekkelijk om VoIP switches aan
af te zetten en op welke wijze kunnen deze klanten effectief en efficiënt benaderd worden?
VIII - Q2........................................................................................................................................65
VIII – Q3.......................................................................................................................................67
VIII – Q4.......................................................................................................................................68
VIII – Q5.......................................................................................................................................70
VIII - Q6........................................................................................................................................72
VIII – Q7.......................................................................................................................................74
VIII – Q8.......................................................................................................................................76
VIII – Q9.......................................................................................................................................78
2
, Welke potentiële klanten zijn voor de opdrachtgever het meest aantrekkelijk om VoIP switches aan
af te zetten en op welke wijze kunnen deze klanten effectief en efficiënt benaderd worden?
Managementsamenvatting
Een zakelijke VoIP-toepassing kan een organisatie veel werk uit handen nemen. Tijdswinst,
efficiëntieverhoging en noemenswaardige kostenbesparingen zijn met een VoIP-Switch realistische
vooruitzichten. Het is wel zaak dat de klant op de hoogte is van deze mogelijkheden.
Praktijkonderzoek heeft als bijverschijnsel uitgewezen dat het onderzochte segment niet altijd goed
wist wat zij aan moest met ‘VoIP’, waardoor informatievoorziening noodzaak is.
Bij het aanspreken van de meest interessante doelgroep lijkt er binnen de zakelijke Nederlandse
markt nog voldoende keuze. Van detailhandel tot de zorgsector, de ICT en de transportwereld; VoIP-
toepassingen staan nog in de kinderschoenen en hebben nog veel terrein te winnen. Daarbij stijgt
het aantal connecties sinds 2010 spectaculair, is de concurrentie binnen VoIP-Switch ‘gemiddeld’ en
zijn bedrijven gezien de gunstige macro-economische omstandigheden bereid om te investeren.
De meest logische sector binnen het zakelijke Nederlandse bedrijfsleven is de wegtransportsector.
Literair- en praktijkonderzoek bevestigen dat de Nederlandse wegtransportsector op
telecommunicatie gebied achterloopt bij andere MKB-segmenten in Nederland. De sector blijkt
vooral gebruik te maken van traditionele telefonie en zal ook op deze wijze benaderd moeten
worden.
De nagenoeg eindeloze toepassingen van VoIP lijken uitstekend bij de wegtransportsector te passen.
De sector opereert immers in een omgeving met grote investeringen, hevige concurrentiedruk en
relatief kleine winstmarges. Het is aannemelijk dat Nederlandse wegtransportbedrijven
geïnteresseerd zouden kunnen zijn in een bedrijfstoepassing waarbij communicatiestromen
geoptimaliseerd zouden kunnen worden.
Praktijkonderzoek wijst uit dat de klant binnen deze (en wellicht andere sectoren) enigszins
‘geïntimideerd’ zijn door VoIP en daardoor terughoudend. De klant wil ‘ontzorgd’ worden en is pas
overtuigd indien hij de voordelen van VoIP met eigen ogen kan zien. Om dit te bewerkstelligen zal
Booming Telecom de klant er van moeten overtuigen dat VoIP geschikt is voor deze sector, die
vooralsnog traditioneel belt.
Daarnaast leent VoIP zich uitstekend voor een langdurige klantrelatie op basis van onderhoud en
maatwerk, hetgeen zich uitstekend verhoudt tot de ‘customer intimacy strategy’ van Treacy en
Wiersema (2010). Deze lange termijnvisie wordt voor Booming Telecom aanbevolen op termijn,
echter niet bij oprichting van de organisatie waarbij product development een meer logische keuze
lijkt.
Juist de wegtransportsector is eveneens geschikt voor maatwerk oplossingen. Relatief complexe
communicatiestromen zouden middels VoIP binnen een kader van ‘Omnichannel’ communicatie
worden samengebracht. Ook hier is nog winst te behalen, omdat op gebied van online activiteiten
de (weg)transportsector eveneens achter lijkt te lopen in vergelijking tot andere sectoren in
Nederland.
Het prijsmodel richting deze doelgroep moet tot slot consistent zijn met een verdienmodel
gebaseerd op specialisatie en maatwerk en niet (enkel) op basis van ‘operational excellence’ en het
bieden van de laagste prijs.
3
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Scriptiebibliotheek. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €10,99. Je zit daarna nergens aan vast.
