Kiezen en Beslissen: Nudge
Nudge
0.1 Libertair paternalisme
Libertair paternalisme: Het behoud van vrijheid. Mensen moeten over het algemeen vrij zijn om te
doen wat ze willen – en om zich, als ze dat willen, terug te trekken uit ongewenste situaties. Libertair
paternalisten willen het mensen die hun eigen gang willen gaan gemakkelijk maken; ze willen mensen
die hun vrijheid willen uitoefenen niet in de weg zitten.
Het paternalistische aspect zit hem in de claim dat het legitiem is te proberen het gedrag van mensen
zodanig te beïnvloeden dat ze langer, gezonder en beter leven.
Libertair paternalisme is een relatief zwakke, softe en niet-ingrijpende vorm van paternalisme omdat
keuzes niet worden geblokkeerd, uitgesloten of aanzienlijk worden belast.
0.2 Humans en econs
Homo economicus: de economische mens – de notie dat elk van ons altijd goed nadenkt en rationeel
kiest en dus in het plaatje van de mens past zoals economen ons dat voorschotelen.
Om voor econs door te gaan hoeven mensen geen perfecte voorspellingen te kunnen doen (dat kan
alleen met allesomvattende wetenschap), maar ze moeten wel onbevooroordeelde voorspellingen
kunnen doen.
Anders dan econs maken humans voorspelbaar fouten. Honderden onderzoeken bevestigen dat
menselijke voorspellingen gebrekkig en bevooroordeeld zijn. Mensen zijn evenmin erg goed in het
maken van beslissingen.
Status quo bias: De voorkeur voor het bestaande.
Twee belangrijke lessen die uit onderzoek gehaald zijn:
1. Onderschat nooit de kracht van gemakzucht.
2. Die kracht kan worden aangewend
Econs reageren primair op financiële prikkels. Humans reageren ook op financiële prikkels, maar
worden daarnaast ook beïnvloed door een duwtje in de goede richting.
Een foute veronderstelling en twee misvattingen
- De foute veronderstelling is dat vrijwel alle mensen vrijwel altijd keuzes maken die in hun
eigen belang zijn of die in ieder geval beter zijn dan de keuzes die iemand anders voor ze zou
maken.
- De eerste misvatting is dat het mogelijk is om te voorkomen dat je de keuzes van mensen
beïnvloedt. In veel gevallen moet een organisatie of uitvoerder een keuze maken die van
invloed zal zijn op het gedrag van deze of gene.
- De tweede misvatting is dat er bij paternalisme altijd sprake is van dwang.
0.3 Keuzearchitectuur in de praktijk
Keuzevrijheid is de beste beschermer tegen slechte keuzearchitectuur.
Keuzearchitecten kunnen de levens van anderen in hoge mate verbeteren door een
gebruiksvriendelijke omgeving te creëren. Soms is de keuzearchitectuur zeer zichtbaar en zijn
consumenten en werknemers hier erg blij mee. Soms wordt de architectuur als vanzelfsprekend
beschouwd en zou deze zeer gebaat zijn bij wat zorgvuldige aandacht.
0.4 Libertair paternalisme
Libertair paternalisme is een veelbelovende basis voor samenwerking tussen twee partijen.
Hoofdstuk 1: Humans and econs:
1.1 Vooroordelen en missers
Ons inzicht in menselijk gedrag wordt beter als we begrijpen hoe mensen systematisch de fout in
gaan.
1.2 De manier waarop we denken: twee systemen
Onderscheid tussen twee soorten denken: intuïtief en automatisch denken (het automatische)
enerzijds en reflectief en rationeel denken (het reflectieve) anderzijds.
Automatisch systeem Reflectief systeem
Ongecontroleerd Gecontroleerd
Moeiteloos Moeizaam
Associatief Deductief
Langzaam Snel
Onbewust Bewust
,Kiezen en Beslissen: Nudge
Ervaring Volgt regels
1) Het automatische systeem is snel en lijkt instinctief; het heeft geen betrekking op wat wij
gewoonlijk met denken associëren.
Hersenwetenschappers weten nu dat de activiteiten van het automatische systeem verband
houden met de oudste delen van de hersenen.
2) Het reflectieve systeem werkt meer opzettelijk en bewust. Je zou kunnen zeggen dat het
automatische systeem je onderbuikgevoel is en het reflectieve systeem je bewuste denken.
1.3 Vuistregels
Vuistregels kunnen heel nuttig zijn, maar ook tot systematische vooroordelen leiden. 3 heuristieken of
vooroordelen: verankering, beschikbaarheid en representativiteit – en de vooroordelen die met elk van
deze 3 samenhangen. Ze komen voort uit het samenspel tussen het automatische en het reflectieve
systeem.
1) Verankering:
Verankering en aanpassing: Je begint met een anker, een aantal wat je wel weet bv bij het schatten
van het aantal inwoners, en past het aan in de richting die volgens jou klopt. Het vooroordeel doet zich
voor omdat de aanpassingen meestal onvoldoende zijn.
Ankers kunnen van invloed zijn op hoe men vindt dat zijn leven ervoor staat. Ankers kunnen dienen
als een duwtje in een bepaalde richting. Gegevens op allerlei gebieden tonen aan dat hoe meer je,
binnen redelijke grenzen, vraagt, hoe meer je meestal krijgt.
2) Beschikbaarheid:
Beschikbaarheidsheuristiek: Men schat de waarschijnlijkheid van bepaalde risico’s in door zich af te
vragen hoe snel ze voorbeelden kunnen bedenken. Als mensen zich gemakkelijk relevante
voorbeelden voor de geest kunnen halen, is het veel waarschijnlijker dat ze bang en bezorgd zijn dan
wanneer ze dat niet kunnen.
Toegankelijkheid en opvallendheid houden nauw verband met beschikbaarheid en zijn eveneens
belangrijk. Als je zelf een zware aardbeving hebt meegemaakt, zul je eerder denken dat aardbevingen
veel voorkomen dan wanneer je er in een tijdschrift over gelezen hebt.
Recente gebeurtenissen hebben een grotere impact op ons gedrag en op onze angsten dan
gebeurtenissen van langer geleden Tevens worden levendige en gemakkelijk voor de geest te halen
doodsoorzaken (bv tornado) vaker als waarschijnlijk ingeschat dan minder opzienbarende oorzaken
(bv astma-aanval), zelfs als die veel vaker voorkomen (factor 20).
Deze zeer beschikbare voorbeelden hebben met elkaar gemeen dat het automatische systeem zich
uitermate (misschien wel te) bewust is van het risico zonder een beroep te hoeven doen op saaie
statistiektabellen.
De beschikbaarheidsheuristiek helpt veel risicogerelateerd gedrag te verklaren. Bevooroordeelde
inschattingen van risico’s kunnen een kwalijke invloed hebben op onze reactie op crisissituaties.
Daar waar het beschikbaarheidsvooroordeel actief is, kunnen beslissingen van particulieren en
overheid worden verbeterd door mensen een duwtje te geven in de richting van daadwerkelijke
risico’s.
Het grote probleem is dat mensen het risico hoger inschatten door gebeurtenissen die ze zich goed
kunnen herinneren, terwijl die inschatting wordt verstoord of verlaagd als mensen zich geen
gebeurtenissen kunnen bedenken.
3) Representativiteit:
De ‘vergelijkbaarheidsheuristiek’. Het idee is dat mensen (en dan vooral hun automatische systemen)
de vraag hoe waarschijnlijk het is dat A tot categorie B behoort, beantwoorden door zichzelf de vraag
te stellen hoe vergelijkbaar A met hun beeld of stereotype van B is ( dat wil zeggen hoe representatief
A voor B is).
Gebruik van de representativiteitsheuristiek kan ernstige misvattingen van patronen in het dagelijks
leven veroorzaken. Als gebeurtenissen worden bepaald door geluk verwachten mensen dat het geluk
representatief is voor wat zij als willekeurig zien. Helaas hebben mensen geen nauwkeurige perceptie
van hoe willekeurige reeksen eruit zien.
We zien vaak patronen omdat we onze eigen informele tests pas construeren nadat we naar
bewijsmateriaal hebben gekeken.
Het gebruik van de representativiteitsheuristiek kan ervoor zorgen dat mensen willekeurige fluctuaties
verwarren met causale patronen
4) Winst en verlies
,Kiezen en Beslissen: Nudge
Mensen hebben een hekel aan verliezen (en hun automatische systeem kan daar zeer emotioneel
over worden). Ruwweg kan je je door verlies twee keer zo ellendig voelen als je je door winnen blij kan
voelen.
Afkerigheid van verlies werkt als een soort cognitief duwtje in de rug, dat ons ertoe aanzet geen
veranderingen toe te laten, zelfs als die veranderingen in ons belang zijn.
5) Voorkeur voor de status-quo
Mensen zijn om allerlei redenen geneigd aan hun bestaande situatie vast te houden. De voorkeur voor
status-quo kan zich voordoen als er veel op het spel staat; het kan ons in grote problemen brengen.
Een van de oorzaken voor voorkeur voor status-quo is onoplettendheid. De combinatie van
afkerigheid van verlies en gedachteloos kiezen impliceert dat een optie die als standaard wordt
aangeduid een groter marktaandeel trekt dan andere opties. Standaardopties zijn dus krachtige
duwtjes in de rug.
6) Inkaderen
Het belang van inkadering geldt op allerlei terreinen. Inkadering werkt omdat mensen vaak nogal
onnadenkende, passieve besluitvormers zijn. Hun reflectieve systeem kijkt niet of het anders
inkaderen van een vraag een ander antwoord zou opleveren. Een van de redenen waarom we dit niet
doen is omdat we niet zouden weten wat we met die contradictie aan moesten.
Kaders zijn dus krachtige duwtjes in de rug en moeten met zorg uitgezocht worden. Bv. verschil
tussen 90% overlevingskans vs. 10% overlijdt bij de operatie.
Hoofdstuk 2: De verleiding weerstaan
2 factoren om inzicht te krijgen in dynamisch inconsistent gedrag: verleiding en gedachteloosheid.
2.1 Verleiding
In de economie (en in het gewone leven) geldt het basisprincipe dat je nooit slechter af kan zijn met
meer keuzes, omdat je ze altijd kunt afwijzen.
Dynamisch inconsistent gedrag: Aanvankelijk geven mensen de voorkeur aan optie a boven optie b,
maar later verkiezen ze b boven a. Hoe kun je dergelijk gedrag verklaren?
Verleiding is makkelijker te herkennen dan te definiëren. De definitie van voorkeur van verleiding,
vereist dat we erkennen dat de mate van opwinding van mensen in de loop der tijd varieert. Kijken
naar extremen: warm en koud. We noemen iets verleidelijk als we bijvoorbeeld meer consumeren als
we warm zijn dan als we koud zijn. Dit betekent niet dat de beslissingen die in de koude toestand
genomen worden altijd beter zijn. Soms moeten we in de warme toestand verkeren om onze angst om
iets nieuws te proberen te overwinnen. Het is echter wel duidelijk dat als we in de warme toestand
verkeren we flink in de problemen kunnen komen. De meeste mensen beseffen wel dat er verleiding
bestaat en zetten stappen om deze te overwinnen.
Warm-koud empathiekloof: Als we in koude toestand verkeren, onderkennen we niet in welke mate
onze verlangens en ons gedrag veranderen als we ‘onder invloed’ van opwinding verkeren. Als gevolg
hiervan getuigt ons gedrag van een zekere naïviteit ten aanzien van het effect dat context kan hebben
op keuze.
Problemen op gebied van zelfbeheersing kunnen inzichtelijk worden gemaakt door de mens te zien
als een wezen dat twee semi-autoritaire persoonlijkheden heeft, een verziende planner en een
bijziende doener. De planner spreekt dan namens het reflectieve systeem en de doener wordt sterk
beïnvloedt door het automatische systeem. Sommige delen van onze hersenen worden in verleiding
gebracht en andere delen kunnen ons helpen de verleiding te weerstaan door van tevoren te bepalen
hoe we op die verleiding zouden moeten reageren. Deze twee delen kunnen met elkaar in conflict
komen.
2.2 Gedachteloos kiezen
Mensen zetten zichzelf in allerlei situaties op de automatische piloot, een toestand waarin ze niet
actief aandacht besteden aan de taak waar ze mee bezig zijn. Eten blijkt een van de meest
gedachteloze dingen te zijn die we doen. Grote borden en grote verpakkingen betekent meer eten; dit
is een vorm van keuzearchitectuur en werkt als een belangrijk duwtje in de rug.
2.3 Zelfbeheersingsstrategieën
Omdat mensen zich in ieder geval tot op zekere hoogte bewust zijn van hun zwakheden, nemen ze de
moeite om hulp van buiten in te roepen. Onze planners ondernemen stappen om de acties van onze
doeners in de hand te houden. Doeners zijn meestal moeilijk in te tomen en kunnen de inspanningen
van planners vaak weerstaan. Planners hebben verschillende strategieën tot hun beschikking om
, Kiezen en Beslissen: Nudge
recalcitrante doeners onder de duim te houden, maar ze kunnen soms ook wel hulp van
buitenstaanders gebruiken.
Vaak leveren markten zelfbeheersingsdiensten en is het helemaal niet nodig dat de overheid dit doet.
Markten geven bedrijven sterke prikkels om aan de vraag van consumenten te voldoen, of die vraag
nu wel of niet een wijs besluit vertegenwoordigt.
- Mentaal boekhouden
Mentale boekhouding is een (soms impliciet) systeem dat huishoudens gebruiken om hun
privébegroting te beoordelen, regulieren en verwerken. Vrijwel iedereen maakt gebruik van mentale
boekhouding, zelfs als we ons dat niet realiseren.
Volgens economische theorieën (en simpele logica) is geld flexibel, dat wil zeggen dat het niet
gelabeld is. Van twintig euro uit de huurpot kan je net zo veel voedsel kopen als van twintig euro uit de
voedselpot.
Hoofstuk 3: Achter de kudde aan
Mensen worden gemakkelijk beïnvloed door de daden en uitspraken van anderen.
Twee basiscategorieën in maatschappelijke invloeden:
1) Betrekking op informatie: Als veel mensen iets doen of denken, geven hun daden en
gedachten informatie over wat je zelf het best zou kunnen doen of denken.
2) Betrekking op groepsdruk: Als je het belangrijk vindt wat andere mensen van je denken
(omdat je ten onrechte denkt dat ze letten op wat je doet), dan doe je misschien mee om je
niet de woede van de massa op je hals te halen of om naar de gunsten van de groep te
dingen.
Humans worden gemakkelijk beïnvloed door andere humans, een van de redenen hiervoor is dat we
ons graag conformeren.
3.1 Doen wat anderen doen
20 tot 40 procent van de tijd conformeren mensen zich blijkt uit verscheidene
conformiteitsexperimenten.
Hoe komt het dat mensen de bewijzen die hun eigen zintuigen leveren negeren? Twee antwoorden
geschetst:
1. Betrekking op de informatie die de antwoorden van anderen geven
2. Te maken met groepsdruk en het verlangen afkeuring van de groep te vermijden
Wanneer men anoniem mag antwoorden (in situaties zoals het conformiteitsexperiment van Asch)
wordt er over het algemeen minder conformiteit gevonden. Mensen zijn eerder geneigd te
conformeren als ze weten dat andere mensen zullen zien wat zij te zeggen hebben. Soms gaan
mensen ook met de groep mee als ze denken of weten dat iedereen er naast zit.
Collectief conservatisme: de neiging van groepen om zich aan gevestigde patronen te houden ook als
er nieuwe behoeften ontstaan. Als een gebruik zoals een das eenmaal is ingeburgerd, is de kans
groot dat het blijft bestaan ook als er geen specifieke reden meer voor is. Een groep verandert van
mening wanneer het gebruik ernstige problemen oplevert, maar als er ook maar de geringste
onzekerheid ontstaat, zullen mensen waarschijnlijk gewoon blijven doen wat ze altijd al hebben
gedaan.
Pluralistische onwetendheid is een belangrijk probleem wat zich hierbij voordoet – dat wil zeggen,
onwetendheid bij (vrijwel) iedereen over wat andere mensen denken.
Kanaalfactoren: kleine invloeden die een bepaald gedrag kunnen bevorderen of belemmeren.
Hoofstuk 4: Wanneer hebben we een duwtje in de rug nodig?
Mensen hebben een duwtje in de goede richting nodig bij beslissingen die ze moeilijk vinden en die
weinig voorkomen, bij beslissingen waarop ze niet snel feedback zullen krijgen, en wanneer het ze
moeite kost om aspecten van een bepaalde situatie in begrijpelijke termen te vertalen.
4.1 Beladen keuzes
- Nu de baten – straks de kosten:
Voorspelbare problemen ontstaan er als mensen beslissingen moeten nemen die hun zelfbeheersing
op de proef stelt. Bij investeringsgoederen (de kosten worden direct gemaakt, maar de opbrengst
komt pas later) maken de meeste mensen de fout dat ze te weinig doen. Daartegenover staan de
zondige goederen (het plezier nu en de gevolgen later gepresenteerd). Zowel investeringsgoederen
als zondige goederen zijn goede kandidaten voor een duwtje in de goede richting.
- Moeilijkheidsgraad:
