De 33 beste psychologische beïnvloedingstechnieken
uit de reclame – Andrews et al.
Drie basisbehoeften (BLZ 13)
A. Systeembehoeften
Meest basale en minst beheersbare behoefte. Brein bevat shortcuts die onwillekeurig
gedrag triggeren – bv. Fight-or-flight. Reclames spelen in op onze automatische
processen, daarmee treffen ze al doel voordat wij de tijd hebben gehad om de
inhoud rationeel te beoordelen
Klare taal, Lokaas, Mere exposure, Anchoring, Antropomorfisme, Betrouwbaarheid,
Disrupt & reframe, Metaforen, Seks, Winst-verliesframe, Het recency- en primacy-
effect, Doublespeak, Subliminaal
B. Sociale behoeften
Iedereen wil aardig gevonden worden en gerespecteerd worden door
vrienden/vreemden. Angst voor uitsluiting. Wat anderen vinden, wat ze doen en hoe
ze eruitzien heeft van grote invloed op onze eigen gedachten, motivatie en gedrag.
We gaan meer dan ooit af op het oordeel van anderen – ook al geloven we nog dat
we zelf onze gedachten bepalen. Reclames spelen in op de behoefte om ons aan te
passen en erbij te willen horen.
Weerstand erkennen, Foot-in-the-door, Altercasting, Sociale bewijskracht,
Aantrekkelijkheid, De klik, That’s not all, Mere exposure, Astroturfing,
Antropomorfisme, Betrouwbaarheid, Reciprociteit, Seks, Autoriteit, Door-in-the-face
C. Individuele behoeften
We vermijden narigheid en streven naar plezier. We proberen bewust de beste
keuzes te maken om een fijn leven te hebben en gevrijwaard zijn van gevaar.
Reclames spelen hierop in door een illusie te projecteren van een veilige, tevreden
en onbezorgde toekomst.
Weerstand erkennen, Foot-in-the-door, Het beloofde land, Zelf-overreding, Garantie,
Aantrekkelijkheid, Humor, Schaarste, That’s not all, Metaforen, Implementatie-
intenties, God terms, Autoriteit, Winst-verliesframe, Appelleren aan angst,
Doublespeak, Projectie
, De 33 technieken
1. Weerstand erkennen (BC) – BLZ 18
Weerstand erkennen is dé manier om weerstand weg te nemen
Als je de aarzeling bij je doelwit erkent of benadrukt dat hij of zij de beslissing maakt,
ebt de aarzeling vanzelf weg. Jij komt sympathieker over en je doelwit is meer
geneigd om ja te zeggen. WE “ik weet dat je nee gaat zeggen maar…” BAJ “…. Maar
de beslissing is natuurlijk aan jou”.
WE ; voordat het verzoek wordt gedaan moet er al sprake zijn van weerstand. Je
zorgt ervoor dat het doelwit niet meer kan zeggen dat hij het niet wil en je
communiceert dat je begrip hebt voor diens mening. Soms werkt het paradoxaal;
door te zeggen wat hij niet wil doen doet hij het wel.
BAJ ; als je mensen na het verzoek zegt dat de beslissing aan hen is, is de kans
tweemaal groter dat ze ja zeggen.
Waar WE werkt omdat het antwoord van het doelwit in eerste instantie nee zou zijn,
doet BAJ geen aannames over diens standpunt. Het genereert juist een gevoel van
vrijheid bij het doelwit doordat hij nee zou mogen zeggen -> maakt het in meer
situaties toepasbaar en minder gevoelig voor weerstand
Vooral effectief als het doelwit zich moreel verplicht voelt ja te zeggen, maar
dat eigenlijk niet wilt of probeert te omzeilen (campagnes over veilig vrijen)
Effect het sterkste als doelwit niet anoniem is
2. Klare taal (A) – BLZ 25
Je boodschap moet altijd vlot leesbaar en begrijpelijk zijn
Vlot en automatisch info kunnen verwerken geeft een positief gevoel. Geldt voor
zowel visuele en tekstuele als conceptuele info. Hoe minder inspannend hoe
positiever we reageren.
- Namen geven : makkelijk= veilig en vertrouwd. Moeilijk = spannend en eng
- Nummeren : getallen kunnen voorkeur voor product vergroten. Bekende
getallen leiden tot positievere beoordeling. Effect nog groter wanneer de
getallen werden gepresenteerd in een sommetje.
- Lettertype : hoe lastiger de tekst te lezen is hoe minder het ons aanstaat.
Moeilijk = complexer (en dus superieur)
MAAR OOK, als we ons een bepaalde situatie/actie makkelijk kunnen voorstellen ,
beoordelen we die positiever en is de kans dat we die overnemen groter.
Klare taal is goed als je wilt dat het doelwit een perifere verwerkingsstand (niet
bewust) acht en niet al te kritisch nadenkt. Als je hem alert wilt maken, zodat hij de
boodschap goed tot zich door laat dringen, kun je moeilijk uit te spreken woorden of
een onverwacht plaatje toevoegen (Let wel: publiek heeft noch vermogen noch tijd
om boodschap uitgebreid te wegen).
