Overig

NCOI Masterclass Strategisch Sales- en Accountmanagement Cijfer 8.5! Inclusief bijlagen en feedback docent

12 keer verkocht

Instelling
NCOI (NCOI)

De uitwerking van de casus van de Masterclass Strategisch Sales- en Accountmanagement van NCOI als onderdeel van de opleiding Professional Master Sales Management. Inclusief alle bijlagen en de feedback van de beoordelaar op het plan. De eindopdracht is gewaardeerd met een 8.5.

[Meer zien]

Voorbeeld 6 van de 24 pagina's

Bekijk voorbeeld

Geupload op 20 februari 2022
Aantal pagina's 24
Geschreven in 2021/2022
Type Overig
Persoon Onbekend

marketing
sales
sales management
account management
module
moduleopdracht
module opdracht
strategisch sales
ncoi
masterclass
professional master sales management

Volgen

BARA84 Lid sinds 4 jaar 28 documenten verkocht

€14,89

In winkelwagen

Op verlanglijstje

100% tevredenheidsgarantie
Direct beschikbaar na je betaling
Lees online óf als PDF
Geen vaste maandelijkse kosten

Masterclass Strategisch Sales- en
Accountmanagement

Professional Master Sales Management
NCOI University of Applied Sience
Docent:

Naam:
Studentnummer:
Datum: XX Juli 2021

,NCOI University of Applied Sience Masterclass Strategisch Sales- en Accountmanagement

Voorwoord
Ik ben recentelijk begonnen met mijn Professional Master in Sales Management, omdat ik mijn visie wilde
verbreden en mezelf verder wilde ontwikkelen. De masterclass Strategisch Sales- en Accountmanagement
betreft mijn tweede module.

Gezien het internationale karakter van de firma, vindt bijna 85% van de communicatie plaats in het Engels.
In de bijlage en enkele tabellen in de tekst heb ik daarom voor de Engelse taal gekozen, zodat deze intern
gebruikt kunnen worden.

Tot slot wil ik mijn docent, XXX, bedanken voor haar enthousiaste manier van doceren. Ze zorgde voor een
prettige interactie, wat mijzelf, maar ook de medecursisten, scherp hield. Haar directe terugkoppelingen en
ondersteuningen hebben mij geholpen als ik dreigde vast te lopen in een bepaalde situatie. Daarnaast wil
ik mijn dank uitspreken aan de personen in mijn directe omgeving, mijn vrouw XXX en de leden van met
XXX, voor hun bijdragen.

Ik wens u veel leesplezier.

XXX

XXX, juli 2021

2

,NCOI University of Applied Sience Masterclass Strategisch Sales- en Accountmanagement

Samenvatting
XXX is wereldleider in de XXX. De producten van XXX voegen functionaliteit, duurzaamheid en comfort
toe aan verschillende materialen die in het dagelijks leven worden gebruikt. De businessunit XXX richt zich
primair op de productie en verkoop van XXX. Het is voor XXX van belang meer marktaandeel te verwerven
met zijn producten die geheel of gedeeltelijk zijn opgebouwd met een XXX component. In dit salesplan
wordt gefocust op de introductie van de XXX.

De doelstelling van XXX is om in 2022 20% (XXX miljoen) groei te realiseren door nieuwe sales te
genereren bij de bestaande en nieuwe klanten met ons XXX.

Hoofdstuk 1 geeft een inleiding over de organisatie, de missie en visie en de aanleiding voor dit salesplan.
In hoofdstuk 2 worden de interne en externe salesomgeving verkend om de huidige positie van XXX te
bepalen. Hierbij wordt gebruikgemaakt van de verschillende methodieken, zoals DESTEP, het
vijfkrachtenmodel van Porter en FOETSJE. De verkregen informatie geeft voldoende input om een SWOT-
analyse te doen, waarna een confrontatiematrix is opgesteld. De volgende kernproblemen zijn hieruit naar
voren gekomen:

 Pro’s:
o Een XXX is een innovatief (nieuw) product voor een bestaande (traditionele) markt.
o De wereldwijde vraag naar XXX en XXX producten zal groeien.
o Er is een sterke, innovatieve research en development.
 Contra’s:
o De wet- en regelgeving voor XXX verandert continu.
o Een goedwerkend CRM-systeem ontbreekt.
o Het beloningsysteem voor de sales managers is te algemeen, waardoor te weinig
ownership wordt gecreëerd.

De salesorganisatie is in hoofdstuk 3 behandeld, waarbij het huidige klantenportfolio is bestudeerd.
Gebleken is dat enkele key accounts verantwoordelijk zijn voor bijna 70% van de XXX omzet (€XXX
miljoen). Deze key accounts wil XXX omzetten naar het XXX systeem. Dit is onderbouwd met de ABC-
analyse, waarbij ook de financiële haalbaarheid van dit salesplan is beoordeeld. Dit omvat de opbouw van
de verkoopprijs, alsmede de condities die de betreffende business- en salesmanager klant specifiek kan
maken om het transitieproces te ondersteunen. In Hoofdstuk 4 zijn de salestactieken onderzocht, waarbij
is gefocust op de groeistrategie ‘productdifferentiatie’. Dit is gedaan door marktvernieuwing en verbreding
toe te passen. De verschillende salestactieken en verkoopkanalen zijn uitvoerig aan bod gekomen, wat een
basis vormt voor het salesbudget.

Hoofdstuk 5 concentreert zich voornamelijk op het management van de organisatie en de toe te passen
leiderschapsstijl. Het team bestaat uit ervaren personen, maar elk individu is anders. Daarom moet
situationeel leiderschap worden toegepast, wat tot uiting is gekomen in model II van Hersey en Blanchard.
Om de tactieken naar tevredenheid uit te voeren, liggen er verschillende taken bij het management, waarbij
de verschillende overlegstructuren van belang zijn (tabel 4).

In hoofdstuk 6 komt alles tot uitdrukking in het salesactieplan, waarbij de acties zijn besproken die nodig
zijn om de gestelde doelstelling te behalen. Indien dit proces volgens plan wordt doorlopen, wordt verwacht
dat de gestelde doelstellingen haalbaar zijn voor de XXX.

3

,NCOI University of Applied Sience Masterclass Strategisch Sales- en Accountmanagement

Inhoudsopgave
Voorwoord ........................................................................................................................................................................................ 2
Samenvatting .................................................................................................................................................................................... 3
Inhoudsopgave ................................................................................................................................................................................. 4
1. Inleiding ........................................................................................................................................................................................ 5
1.1 Organisatie ............................................................................................................................................................................. 5
1.2 Missie en visie ........................................................................................................................................................................ 5
1.3 Aanleiding .............................................................................................................................................................................. 5
1.4 Salesplan ................................................................................................................................................................................ 6
2. Verkenning salesomgeving ........................................................................................................................................................... 7
2.1 SWOT-analyse en confrontatiematrix .................................................................................................................................... 7
2.2 Salesdoelstellingen................................................................................................................................................................. 8
2.3 Salesstrategie ......................................................................................................................................................................... 8
3. Salesorganisatie ............................................................................................................................................................................ 9
3.1 Klantenanalyse ....................................................................................................................................................................... 9
3.2 Financiële haalbaarheid en condities ................................................................................................................................... 10
4. Salestactieken ............................................................................................................................................................................. 11
4.1 Uitvoering salestactieken ..................................................................................................................................................... 11
4.2 Waarde aanbod.................................................................................................................................................................... 12
4.3 Verkoopkanalen ................................................................................................................................................................... 12
4.4 Salesbudget en begroting .................................................................................................................................................... 12
4.5 Salesforecast ........................................................................................................................................................................ 13
5. Salesmanagement....................................................................................................................................................................... 14
5.1 Situationeel leidinggeven ..................................................................................................................................................... 14
5.2 Salesoverleg ......................................................................................................................................................................... 14
5.3 Beoordelingsgesprek en incentives ...................................................................................................................................... 15
6. Salesactieplan ............................................................................................................................................................................. 16
6.1 Conclusie .............................................................................................................................................................................. 16
6.2 Reflectie ............................................................................................................................................................................... 17
Literatuurlijst .................................................................................................................................................................................. 18
Bijlage 1a. DESTEP-analyse ............................................................................................................................................................. 19
Bijlage 1b. Vijfkrachtenmodel van Porter ....................................................................................................................................... 19
Bijlage 2a. FOETSJE-analyse ............................................................................................................................................................ 20
Bijlage 3. Confrontatiematrix .......................................................................................................................................................... 21
Bijlage 4. Situationeel leiderschapsmodel II Hersey en Blanchard ................................................................................................. 21
Bijlage 5. Incentive proposal 2022 .................................................................................................................................................. 22

4

,NCOI University of Applied Sience Masterclass Strategisch Sales- en Accountmanagement

1. Inleiding
In dit hoofdstuk introduceer ik kort wie ik ben en geef ik een overzicht van de organisatie XXX. Ik sta stil
bij de missie en visie van de organisatie, waarna ik een uitleg geef over de aanleiding van het gekozen
onderwerp. De bedrijfscultuur van XXX is gebaseerd op innovatie en resultaten behalen.

1.1 Organisatie
Op dit moment ben ik werkzaam als XXX. Ik ben ervoor verantwoordelijk de businessunit XXX te managen.
Deze unit produceert XXX die dienen als basisgrondstof voor de XXX. Tot het klantenportfolio behoren
multinationals, zoals XXX en XXX . Het bedrijf is middelgroot met circa XXX medewerkers, verdeeld over
continenten waar ook diverse productielocaties gepositioneerd zijn. XXX is een succesvol bedrijf met een
gezonde profit and loss (P&L), mede door de hoge persoonlijke drive voor succes en commitment van de
medewerkers. In mijn rol geef ik leiding aan een team van in totaal XXX medewerkers, van wie XXX
businessmanagers (direct reports). Veel van hen bevinden zich over de gehele wereld, wat een hoge mate
van diversiteit creëert. Cultuur, geloof, kennis, inzet en gedrag zijn enkele eigenschappen die een andere
betekenis en invulling kunnen hebben in de verschillende werelddelen.

1.2 Missie en visie
Om richting te geven aan het sales team, is het noodzakelijk eerst een beeld te schetsen van de huidige
situatie. Vervolgens moet een visie op de toekomst van de salesorganisatie worden ontwikkeld. Een
heldere visie inspireert, motiveert en mobiliseert de medewerkers om er een bijdrage aan te leveren deze
toekomstige positie te bereiken (Van der Werf 2020).

XXX zet zich er volledig voor in om op chemicaliën gebaseerde oplossingen te leveren die een duurzaam
leven mogelijk maken voor collega's, klanten, toeleveranciers en hun families. Dit doet XXX door een
voorbeeldrol aan te nemen en te investeren in innovatieve XXX oplossingen voor de toekomstige generatie
en verder.

XXX zet zich in voor de hoogste normen van sociale en ecologische verantwoordelijkheid en ethisch
gedrag, zoals beschreven in de gedragscode van XXX. XXX eist van zijn collega’s en zakenpartners dat
ze gelijkwaardige beleidslijnen en normen naleven of aantonen, en dat zij werken in overeenstemming met
de principes in deze gedragscode (Code of Conduct) en alle toepasselijke wet- en regelgeving.

De uitgangspositie is positief. XXX is concurrerend in XXX en het investeringsklimaat is positief. XXX werkt
efficiënt samen met verschillende universiteiten en de overheid. De positieve cultuur van publiek-private
samenwerking werkt in zijn voordeel. Deze elementen zijn noodzakelijk om transparant te ondernemen.

1.3 Aanleiding
Het is voor XXX van belang meer marktaandeel te verwerven met zijn producten die geheel of gedeeltelijk
zijn opgebouwd met een XXX. XXX heeft twee XXX in zijn portfolio, namelijk de XXX, en de reeds
ontwikkelde XXX.

De XXX bestaat als sinds XXX en is succesvol in de markt. Deze XXX hebben als nadeel dat ze gebaseerd
zijn op oude XXX. Hierdoor is het verplicht om de XXX te voorzien van XXX. Sinds enkele jaren geleden
merkt XXX dat er steeds meer weerstand ontstaat tegen dit systeem, zowel bij de productiemedewerkers
van de klanten XXX als bij hun afnemers. Steeds zichtbaarder werd de behoefte aan een XXX met een
soortgelijke functionaliteit, maar die op een meer XXX is en minder XXX is voor de omgeving (Abell &
Hammond, 1980).

5

, NCOI University of Applied Sience Masterclass Strategisch Sales- en Accountmanagement

Als gevolg is XXX begonnen een nieuw systeem te ontwikkelen om de continuïteit van deze productgroep
te waarborgen. De nieuwe XXX zijn ontwikkeld met de laatste technologieën en zijn geheel of gedeeltelijk
voorzien van XXX. De functionaliteit is bijna gelijk aan de XXX.

De hoofdvraag zal zijn: kan XXX zijn huidige XXX klanten en eventuele nieuwe klanten omzetten dan wel
te enthousiasmeren voor de nieuwe XXX?

1.4 Salesplan
Dit salesplan is specifiek gefocust op de introductie van de XXX, waarbij de volgende drie onderwerpen
aan bod komen:

o aansluiting van de salesorganisatie op de huidige marktontwikkelingen;
o de toegevoegde waarde van een CRM-systeem;
o een beloningsysteem voor het huidige salesteam.

Door zoveel mogelijk huidige klanten de transitie te laten maken van de XXX, kan XXX zijn huidige
markaandeel en omzet veiligstellen (behouden). Het tweede doel is om meer nieuwe sales te creëren door
nieuwe klanten te genereren. Tot op heden heeft XXX enkele pilots geïnitieerd en het doel is om per januari
2023 een volledige marktintroductie te starten.

Eerst zijn de interne en externe omgeving bestudeerd waarin XXX zich nu bevindt. Deze bevindingen
vormen het startpunt. Met deze uitkomsten is vervolgens een gedegen SWOT-analyse is opgesteld om tot
een concurrentieanalyse te komen. Deze stelt vast hoe XXX gepositioneerd is ten opzichte van zijn
concurrenten.

De doelstellingen en salesstrategie worden SMART geformuleerd. Deze worden verder behandeld in de
salestactieken. De cijfermatige onderbouwing is hierbij een element dat nodig is om tot een gedegen
businesscase te komen. Of de gestelde doelen worden gerealiseerd, hangt mede af van het
salesmanagementteam, waarbij de manier van situationeel leidinggeven, motivatie en erkenning (beloning)
een cruciale rol spelen (Hersey & Blanchard, 2007). Een gedegen CRM-systeem is een tool die een
belangrijke schakel in het geheel betreft.

De gehele samenhang is geformuleerd in een concreet actieplan om een duidelijk beeld te creëren voor
iedereen in de organisatie. Door de mensen optimaal in te zetten en de verantwoordelijkheden op elkaar
af te stemmen, ontvangen de marketing- en verkoopafdeling van XXX handvatten om de gestelde doelen
te realiseren.
*SMART: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdsgebonden.

6

Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:

Bewezen kwaliteit door reviews

Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!

In een paar klikken geregeld

Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.

Direct to-the-point

Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!

Veelgestelde vragen

Wat krijg ik als ik dit document koop?

Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.

Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?

Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.

Van wie koop ik deze samenvatting?

Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper BARA84. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.

Zit ik meteen vast aan een abonnement?

Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €14,89. Je zit daarna nergens aan vast.

Is Stuvia te vertrouwen?

4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)

Afgelopen 30 dagen zijn er 67418 samenvattingen verkocht

Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen

Begin nu gratis

Overig

NCOI Masterclass Strategisch Sales- en Accountmanagement Cijfer 8.5! Inclusief bijlagen en feedback docent

Document informatie

Onderwerpen

Gekoppeld boek

Meer samenvattingen voor studieboek

Geschreven voor

Verkoper

Ontvangen beoordelingen

Voorbeeld van de inhoud