Samenvatting
Samenvatting Hoofdstuk 6; Praktisch Sales- en accountmanagement
- Instelling
- Hogeschool Zuyd (HZ)
Samenvatting Hoofdstuk 6; Praktisch Sales- en accountmanagement van Robin van der Werf. Eerste druk, ISBN 9789491743054
[Meer zien]Voorbeeld 1 van de 8 pagina's
Voorbeeld 1 van de 8 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 6. Key- accountmanagement, het managen van strategische klanten6.1. Ontstaan van key- accountmanagement
Key- accountmanagement: het salesconcept om de samenwerking met belangrijke afnemers te
optimaliseren. Het bestaat uit het bewust opbouwen, ontwikkelen en actief beheren van lange
termijn relaties met klanten die van strategisch belang zijn voor de organisatie.
Grote industriële ondernemingen, maar zeker ook Retail organisaties, gingen vanuit hun
machtspositie de samenwerking met hun leveranciers steeds meer dicteren.
In het begin was key- accountmanagement vooral gericht op het bieden van evenwicht en sterk
gericht op sales. Later is dit in veel sectoren veranderd in een aanpak om een evenwichtige
samenwerking mogelijk te maken.
6.2. Samenwerking met strategische klanten
Customer value, klantwaarde , speelt bij key- accountmanagement een belangrijke rol. Het is de
waarde die de klant ontleent aan het aanbod dat bestaat uit het product of de dienst zelf, maar ook
in toenemende mate uit extra’s (= toegevoegde waarde) en aanvullende diensten, minus de
tegenprestatie die de klant hiervoor levert, zoals de betaalde prijs.
Drie typen klanten kunnen onderscheiden worden:
- De intrinsic value customer: een echte prijskoper. Hij kent het product en de alternatieven goed
en ziet dit als een commodity. Hij is niet trouw aan een merk of leverancier en niet
geïnteresseerd in extra’s.
- De extrinsic value customer: op zoek naar een oplossing voor een probleem. Hij heeft behoefte
aan advies en informatie en is bereid geld en tijd te steken in een maatwerk oplossing.
- De strategic value customer: eist dat de leverancier extreem veel waarde toevoegt. Hij is bereid
tot verregaande samenwerking, eventueel uitmondend in partnership. Hierbij kan sprake zijn van
integratie van activiteiten (bijv. gezamenlijk ontwikkelen van producten, etc.), denk daarbij aan
de waardeketen van Porter.
6.3. Redenen om key- accountmanagement in te voeren
Er zijn meerdere redenen om key- accountmanagement in te voeren. Er kan daarbij onderscheid
gemaakt worden tussen:
Marktfactoren
- Steeds meer organisaties werken internationaal of zelfs globaal, het gevolg hiervan is dat steeds
meer organisaties hun inkoopprocessen stroomlijnen en concentreren.
- Er is sprake van schaalvergroting door overname, fusies en strategische allianties. Gevolg hiervan
is de groeiende buying power van deze nieuwe partijen.
- Veel markten zijn verzadigd. Gevolg hiervan is dat er een toenemende (prijs) concurrentie is,
maar ook juist meer aandacht voor waarde toevoegingen en het leveren van klantwaarde om
klanten te behouden
- Lifecycles van producten en diensten zijn steeds korter. Gevolg hiervan is dat de markten
dynamischer zijn en veranderingen zich sneller en sneller aandienen.
- Veel organisaties gaan over tot het uitbesteden van activiteiten die niet tot de kernactiviteiten
behoren. Leveranciers moeten zich dus beraden op hun positie en de toegevoegde waarde die zij
kunnen leveren aan de key- accounts.
Interne factoren
- Een steeds kleiner deel van de afnemers is verantwoordelijk voor het grootste deel va de omzet
en het resultaat. Met oog op continuïteit moet er aandacht aan deze klanten besteed worden.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper JSilkens. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 66579 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen