Samenvatting
Samenvatting Hoofdstuk 7; Praktisch Sales- en accountmanagement
- Instelling
- Hogeschool Zuyd (HZ)
Samenvatting Hoofdstuk 7; Praktisch Sales- en accountmanagement van Robin van der Werf. Eerste druk, ISBN 9789491743054
[Meer zien]Voorbeeld 1 van de 6 pagina's
Voorbeeld 1 van de 6 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 7. Salesbudgettering en performancemanagement7.1. Salesbudgettering
Salesbudgettering dwingt de salesmanager om over de toekomst na te denken. Door dit proces
zorgvuldig uit te voeren kunnen risico’s zo veel mogelijk gereduceerd worden.
Onderdeel van het salesplanningsproces is het opstellen van een sale actieplan. Het sale actieplan
maakt deel uit van de korte termijn- of operationele salesplanning en heeft gewoonlijk een looptijd
van één jaar.
Onderdeel van het tactische beleid is het opstellen van de salesbudgettering, oftewel de financiële
planning. Deze salesbudgettering valt uiteen in twee activiteiten. Allereerst is er de salesprognose of
salesforecasting waarbij de te realiseren verkopen worden gepland uitgedrukt in omzet, afzet en
brutowinst. Daarnaast is er het budgetteren van de saleskosten en het toewijzen van de middelen
aan activiteiten om zo de geplande verkopen te kunnen realiseren.
7.2. Het budgetteren van de saleskosten
Het saleskostenbudget bestaat onder andere uit de algemene posten salariskosten, opleidingen en
training, prestatiebonussen, leasekosten, representatie- en reiskosten en gebruik van voorzieningen
als ICT, P&O en huisvesting.
Voor de promotionele componenten van het saleskostenbudget wordt meestal voor de
omzetpercentagemethode gekozen. De gerealiseerde verkopen zijn dan het uitgangspunt. Nadeel
van deze methode is dat het budget afhankelijk is van de resultaten, terwijl eerder het omgekeerde
zou moeten gelden. Hierin wordt wel voorzien bij de taakstellende methode waarbij wordt gekeken
wat er nodig is om de gebudgetteerde verkopen te realiseren. Bij de sluitpostmethode worden eerst
alle vasten kostenposten bepaald. Het restant bedrag wordt vervolgens verdeeld over de
verschillende activiteiten.
Bij een salesreview komen de salesmanager, de commerciële directie, de financiële afdeling, de
marketingmanager en soms collega’s van andere afdelingen bij elkaar om de resultaten en de
planning voor de komende maanden te bespreken.
7.3. Salesforecasting
Onder de budgettering valt de salesforecasting of salesprognose. Het is de gedetailleerde prognose
van de verkopen gedurende de planningsperiode tot op product- en accountniveau.
7.3.1. Het belang van salesforecasting
Vanzelfsprekend is de salesforecast op de eerste plaats een middel om de sales te optimaliseren. Het
gebruik maken van de kansen in de markt wordt zichtbaar in de forecast. De salesforecast is verder
erg belangrijk omdat deze elders in de organisatie weer wordt gebruikt als input voor de planning
aldaar. Salesforecasting is ook belangrijk omdat men wilt weten of er voldoende rendement gehaald
wordt. De salesforecast is een belangrijke bron van informatie is voor de andere afdelingen en deze
dient daarom met de grootste zorgvuldigheid uitgevoerd te worden.
7.3.2. Top- down en bottom- upplanning
Bij salesforecast kan zowel top- down als bottom- up gewerkt worden. Bottom- up door de input van
het salesteam mee te nemen bij het opstellen van de salesforecast. Top- down door te budgetteren
vanuit het marketingbeleid en de algemene financiële doelstellingen van de organisatie.
Het salesforecastproces bestaat uit de volgende stappen: allereerst wordt de periode waarop de
salesforecast betrekking heeft bepaald. Dan wordt het niveau waarvoor de saleforecast wordt
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper JSilkens. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 73918 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen