lOMoARcPSD|2668334
, lOMoARcPSD|2668334
Gebruikt voor het tentamen, super compact, hele boek
Samenvatting Basisboek Sales
Hoofdstuk 1.
De salesomgeving.
In dit hoofdstuk staan we stil bij de betekenis van Sales.
Sales binnen organisaties
Er zijn 3 verschillende soorten organisaties.
- Salesgerichte organisaties, kenmerken zich door een gedreven management en
resultaatgerichte verkopers. Er wordt gewerkt met targets en er is veel aandacht voor het
winnen van nieuwe klanten. Hierin staat het verkoopresultaat centraal en zijn de wensen
van de klant van ongeschikt belang.
- Productgerichte organisaties, Er is vooral veel oog voor het productaanbod en wordt de
transactie als iets vanzelfsprekend beschouwd. Salestargets worden zelden ingezet. Ze
leven onder het motto een goed product verkoopt zichzelf. Verkopers worden niet
aangestuurd op het verkoopresultaat. Ze hebben een vaste beloning met hooguit een
kleine variabele component.
- Klantgerichte organisaties, Ze zijn zo gericht op de klant dat ze vaak hun eigen belang
uit het oog verliezen. Sales vormt wel een belangrijke rol maar hebben nauwelijks vat op
het salesproces. Verkopers beschouwen zichzelf als relatiebeheerders.
Ontwikkeling van sales.
Marktbenaderingsconcepten
Er zijn 4 verschillende concepten.
Het productieconcept
Zoveel mogelijk producten tegen lage kosten. Verkopersmarkt. Werken aan optimalisatie van
de productie en minder gericht op product zelf of de veranderende wensen van de klant.
Het productconcept
Het product staat centraal. Consument koopt alleen producten die meeste waar voor hun
geld bieden (kwaliteit is belangrijk).
Het verkoopconcept
Het is een kopersmarkt, dat betekent dat er meer aanbod is dan vraag.
Het marketingconcept
De wensen en behoeften van de afnemers in de markt staan centraal. Marktonderzoek doen.
Maatschappelijk marketingconcept, People, Planet en Profit.
, lOMoARcPSD|2668334
Interne omgeving
Micro-omgeving
Strategisch niveau
Missie en Visie van het bedrijf.
Tactisch niveau
Structuur van een organisatie, word ingezet om doelstellingen te halen, zoals
salesbudgetten of de grote van het salesteam worden bepaald. Ook klantcondities en de
gebruikte verkoopmethoden.
Operationeel niveau
Operationele beslissingen lopen over een korte periode van enkele uren tot enkele maanden.
Missie
De bestaansreden van een organisatie, de kernvaardigheden, de ambitie en de normen en
waarden op basis waarvan de organisatie wil werken.
Visie
Hoe het management naar de toekomst kijkt en geeft een ambitieus beeld van de rol die de
organisatie in de toekomst wilt vervullen.
Business definition (Abell model).
- Welke afnemers of markten wil de organisatie bedienen. (Wie)
- In welke behoeften wil de organisatie voorzien. (Wat)
- Met welke technologieën wil de organisatie die functie vervullen. (Hoe)
Organisatiedoelstellingen.
Organisatiedoelstellingen zijn de meetbare resultaten die de organisatie nastreeft in lijn met
de missie en de visie.
Kwantitatieve doelstellingen
De winstgevendheid (de brutowinst, nettowinst en de winst op het geïnvesteerde vermogen)
De concurrentiepositie (het marktaandeel en de omzetgroei in vergelijking met de
concurrentie)
De efficiency (bijvoorbeeld de omloopsnelheid van het vermogen)
Kwalitatieve doelstellingen
Het bieden en blijven bieden van werkgelegenheid
Het voeren van een maatschappelijk verantwoord beleid
Het streven naar producten van een hoge kwaliteit
Het streven naar continuïteit van de organisatie
, lOMoARcPSD|2668334
SMART
S (specifiek) M (meetbaar) A (acceptabel) R (realistisch) T (tijdgebonden)
Organisatiestrategie
Als de doelstellingen zijn bepaald, moet vastgesteld worden hoe de organisatie deze
doelstellingen gaat realiseren.
Interne analyse
FOETSJE
- Financiële factoren
Financiële analyse.
- Organisatorische factoren
Personeel, HRM.
Kwaliteit: ISO 9001 / audits, PDCA, William Edwards Deming (Plan, Do, Check, Act), Total
Quality Management (TQM):
- Vertalen van deze verwachtingen en eisen naar interne normen en waaraan
het dienstverlenend proces moet voldaan
- Meten in hoeverre de normen worden gehaald
- Vaststellen van de kwaliteitskosten en –prioriteiten
- Analyseren en vaststellen van foutoorzaken
- Nemen van maatregelen om de presentatie in overeenkomst te brengen met
de verwachtingen
- Vaststellen en terugkoppelen van de resultaten en het bijstellen van de normen
Levenscyclus
- Pioniers- of introductiefase (start, resultaat gedreven, korte termijn)
- Groei- of decentralisatiefase (stabiliteit en reputatie krijgen, middellange / lange termijn)
- Rijpheids- consolidatiefase (interne organisatie belangrijker continueren, in control
zijn, beslissingen na lange overleggen, kans inflexibel te worden).
- Terugvalfase (Geen vernieuwingen, weinig eenheid, medewerkers doen wat ze moeten
doen. Het bedrijf houdt op het bestaan of wordt gesaneerd waardoor er weer ruimte is
voor vernieuwingen).
Structuur
Organigram, Lijnorganisatie (eenhoofdige afdeling), Lijnstaforganisatie (grotere complexere
organisaties, stafmedewerkers),
Matrixorganisatie: Een projectorganisatie van permanente aard.
(meerdere afdelingen bij elkaar, permanent twee leidinggevende: Functionele manager,
verantwoordelijk voor vakinhoudelijke kwaliteit van de medewerkers.
Operationele manager: leiding aan projectteam.
Projectorganisatie (tijdelijke samenwerkingsverbanden)
