Samenvatting
Samenvatting Hoofdstuk 3; Praktisch Sales- en accountmanagement
- Instelling
- Hogeschool Zuyd (HZ)
Samenvatting Hoofdstuk 3; Praktisch Sales- en accountmanagement van Robin van der Werf. Eerste druk, ISBN 9789491743054
[Meer zien]Voorbeeld 1 van de 6 pagina's
Voorbeeld 1 van de 6 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 3. De salesorganisatie.3.1. De salesorganisatie?
De structuur van de totale organisatie, maar ook de grootte en de cultuur binnen de organisatie
directe invloed hebben op hoe de salesactiviteiten precies zijn georganiseerd.
3.2. Niveaus binnen de salesorganisatie
Om een goed beeld te krijgen van de salesorganisatie wordt allereerst gekeken naar de verschillende
niveaus die aanwezig zijn, te weten strategisch, tactisch en operationeel niveau.
3.3. Salesorganisatiestructuur
De salesorganisatiestructuur hangt samen met een groot aantal factoren, zowel binnen de
organisatie zelf als daarbuiten.
3.3.1. De functionele salesorganisatie
Een organisatievorm met een duidelijk interne oriëntatie is de functionele salesorganisatie. Hierbij is
er gedifferentieerd op functies of salestaak, zoals verkoop binnendienst, accountmanagement,
salessupport, etc. Ook komt het voor dat men aparte inricht voor nieuwe en bestaande klanten.
Voordelen zijn de eenvoud en de efficiency die te bereiken zijn.
Nadeel is de interne oriëntatie, waardoor er minder oog is voor de klant en zijn wensen.
3.3.2. De productgerichte salesorganisatie
Deze heeft een interne oriëntatie. Accountmanagers zijn productspecialist en verkopen een deel van
de producten of diensten. Wanneer het assortiment producten of diensten sterk van elkaar vershilt
in technologische zin of toepassing wordt hier vaak voor gekozen. Voordelen zin
Voordelen zijn de uitgebreide kennis die de accountmanagers hebben, waardoor zij de klant
optimaal kunnen adviseren en het feit dat zij nauw kunnen samenwerken met de
marketingafdeling.
Nadelen zijn dat klanten die eerdere verschillende producten afnemen te maken krijgen met
meerdere accountmanagers, dat de accountmanagers grotere salesregio’s moeten bewerken en
dat cross- selling mogelijkheden niet goed benut worden.
3.3.3. De geografische salesorganisatie
Een organisatievorm met een duidelijke externe oriëntatie. Het salesteam is ingedeeld op basis van
verkoopregio’s (kunnen zowel nationaal, als internationaal zijn). Een organisatie met meerdere
landen, benoemt landen of clusters van landen tot salesregio.
Voordelen zijn de betere mogelijkheden om het salesbeleid af te stemmen op de lokale
markt, dat de klant te maken heeft met één accountmanager en dat er gewerkt kan worden
met kleinere gebieden, waardoor er optimaal gepland en efficiënter gewerkt kan worden.
Nadelen zijn dat accountmanagers bij een breed assortiment een brede kennis van
producten of diensten moeten hebben, producten krijgen dan ook niet altijd de optimale
aandacht. Daarnaast is er niet altijd diepgaande kennis van specifieke klantissues door de
grote variatie.
3.3.4. De afnemersgerichte salesorganisatie
Ook een duidelijke externe oriëntatie. Accountmanagers richtte zich op een bepaalde
afnemersgroep. De klanten zijn verdeeld op basis van functie. Deze organisatievorm ligt voor de hand
als de behoeften per afnemersgroep duidelijk verschillen.
Dit zijn jouw voordelen als je samenvattingen koopt bij Stuvia:
Bewezen kwaliteit door reviews
Studenten hebben al meer dan 850.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet jij zeker dat je de beste keuze maakt!
In een paar klikken geregeld
Geen gedoe — betaal gewoon eenmalig met iDeal, creditcard of je Stuvia-tegoed en je bent klaar. Geen abonnement nodig.
Direct to-the-point
Studenten maken samenvattingen voor studenten. Dat betekent: actuele inhoud waar jij écht wat aan hebt. Geen overbodige details!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper JSilkens. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 68175 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 15 jaar dé plek om samenvattingen te kopen
