Samenvatting
Samenvatting Hoofdstuk 9; Praktisch Sales- en accountmanagement
- Instelling
- Hogeschool Zuyd (HZ)
Samenvatting Hoofdstuk 9; Praktisch Sales- en accountmanagement van Robin van der Werf. Eerste druk, ISBN 9789491743054
[Meer zien]Voorbeeld 1 van de 6 pagina's
Voorbeeld 1 van de 6 pagina's
In winkelwagengesponsord bericht van onze partner
Gekoppeld boek
Titel boek:
Auteur(s):
- Uitgave:
- ISBN:
- Druk:
1 beoordeling
Door: rosemarijnvanderhulst • 7 jaar geleden
Voorbeeld van de inhoud
Hoofdstuk 9. Salesvaardigheden9.1. Salesvaardigheden
Voor een succesvolle uitvoering van salesvaardigheden moet een accountmanager de beschikking
hebben over een aantal competenties, zoals resultaat- en klantgerichtheid, goede verbale
communicatie, initiatief, overtuigingskracht en een goed commercieel inzicht. Bij de key-
accountmanager komt daar nog samenwerken in een team, netwerken en adaptief vermogen bij.
9.2. Gespreksvaardigheden
Een accountmanager heeft verschillende gesprekken, voorbeelden hiervan zijn:
9.2.1. Het voeren van een zakelijk gesprek
Een zakelijk gesprek heeft een aantal kenmerken:
- Het gesprek heeft een doelstelling
In te delen doelstellingen die te maken hebben met:
- Het vergaren of geven van informatie.
- Het evalueren van een thema.
- Iemand overtuigen of het oplossen van een probleem
- Het gesprek heeft een duidelijke structuur
De volgende fasen:
- Inleiding: zowel verbale, als non- verbale communicatie, ijs wordt gebroken.
- Kern: informatie wordt uitgewisseld (tweerichtingsverkeer).
- Afsluiting: samenvatting, mogelijke schriftelijke bevestiging.
- Het gesprek heeft een zekere tijdsduur
- Er worden afspraken gemaakt
9.2.2. Soorten vragen
- Open vragen
- Gesloten vragen
- Halfopen of gerichte vragen: beperkte ruimte om te antwoorden, er wordt al aangegeven waar
de vraagsteller op uit is.
- Hypothese vragen: vragen van de klant om zich in een denkbeeldige situatie te plaatsen.
- Suggestieve vragen: De vraag bevat het antwoord dat de accountmanager wil horen.
- Reflecterende vragen: een uitspraak van de klant wordt omgezet in een vraag.
- Retorische vragen: Hierop verwacht de accountmanager geen antwoord, maar een bevestiging.
9.2.3. Vraag- en luistertechnieken
Om effectief vragen te stellen moet een accountmanager letten op een aantal aandachtspunten:
- Stel duidelijke vragen
- Stel de vragen één voor één
- Stel niet te veel vragen achter elkaar
- Vragen moeten relevant zijn
De LSD- techniek
Wanneer er de behoefte bestaat dieper op een thema in te gaan om zodoende tot de kern van een
thema of probleem door te dringen maakt men gebruik van ‘trechteren’. Hierbij worden een aantal
open vragen gesteld, waarop vervolgens door gevraagd wordt.
- Luisteren
o Volledige aandacht voor de klant
o Aannemen van een neutrale houding
o Aanmoedigen (ook non- verbaal)
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper JSilkens. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €3,49. Je zit daarna nergens aan vast.
Is Stuvia te vertrouwen?
4,6 sterren op Google & Trustpilot (+1000 reviews)
Afgelopen 30 dagen zijn er 53340 samenvattingen verkocht
Opgericht in 2010, al 14 jaar dé plek om samenvattingen te kopen