Samenvatting boek – Invloed (Robert B. Cialdini)
Hoofdstuk 1 – Beinvloedingswapens
*Onderzoekers die het gedrag van dieren bestuderen in hun natuurlijke omgeving, hebben
ontdekt dat bepaalde gedragingen bij veel diersoorten in eenvormige en mechanische
patronen voorkomen. Deze mechanische gedragingen worden vaste gedragspatronen
genoemd en vertonen opvallende overeenkomsten met bepaalde automatische (klik, zoem)
reacties bij mensen. Voor zowel mensen als dieren geldt dat automatische gedragspatronen in
werking worden gezet door één enkel kenmerk van de relevante informatie in de betreffende
situatie. Dit ene, aanleiding gevende kenmerk kan vaak zeer waardevol blijken als het een
individu de gelegenheid geeft te besluiten tot een juiste handelwijze, zonder alle andere
informatie in die situatie eerst zorgvuldig en volledig te moeten analyseren.
*Het voordeel van dergelijke kortsluitende reacties is dat ze efficiënt en economisch zijn; door
automatisch te reageren op een meestal informatieve sleutelprikkel bespaar je kostbare tijd en
energie. Het nadeel van deze manier van reageren is dat ze heel gemakkelijk kan leiden tot
kastbare en dwaze vergissingen; door slechts op één aspect van de beschikbare informatie te
reageren (zelfs al heeft dat een normale voorspellende waarde), neemt de kans op fouten toe,
vooral wanneer je automatisch en gedachteloos reageert. De kans op fouten wordt nog groter
als andere individuen van de situatie willen profiteren door op ongeschikte momenten het
gewenste gedrag op te roepen (door manipulatie van sleutelprikkels).
*Een groot deel van het proces van zwichten (waarbij de ene persoon ertoe wordt verleid aan
het verzoek van de andere te voldoen), kan worden begrepen als we de menselijke neiging
om automatisch en kortsluitend te reageren in ogenschouw nemen. De meeste individuen in
onze cultuur hebben een reeks sleutelprikkels aangeleerd die hen volgzaam maken, dat wil
zeggen, een reeks specifieke gegevens die hen gewoonlijk duidelijk maken wanneer het
voldoen aan een verzoek waarschijnlijk juist en heilzaam is. Elk kenmerk dat tot volgzaamheid
aanleiding geeft, kan worden gebruikt als beïnvloedingswapen om mensen ertoe te brengen
aan verzoeken te voldoen.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
--
Een bekend principe van menselijk gedrag is dat het ons eerder lukt een ander aan een
verzoek te laten voldoen als we daarvoor een reden geven.
Mag ik even voordringen, ik moet snel wat kopiëren. Want mijn les begint zo en anders moet
ik nablijven.
De hoogte van een prijs en de manier waarop je het brengt doet veel. Een stereotype
gedachte is: duur = goed.
Bijvoorbeeld
Een juwelier zorgt een ring uit voor €500 maar omdat de koper zijn vriend was vroeg hij €250
op de ring. De vriend zei dat hij wel echt iets moois wilde hebben. Toen pakte hij een andere
ring die ook €500 kost en zei dat bij wijze van een bruiloftsgeschenk hij de ring voor €250 kon
krijgen. Toen was de vriend wel tevreden.
Bijvoorbeeld
Een winkel raakte zijn Turkse sieraden niet kwijt. De eigenaar had gezegd om de prijzen te
,halveren. Het personeel dacht dat de prijzen verdubbeld moesten worden. Uiteindelijk bleek
dat de Turkse sieraden wel waren verkocht, terwijl ze duurder waren gemaakt.
Door een supersnel veranderende omgeving moeten we verkorte versies of kortsluitingen
maken in ons brein. Daarom zijn bepaalde stereotypes als duur = goed, ook zo krachtig. Het
ontneemt je de moeite om alles uit te moeten gaan zoeken, je weet als iets duur is dan is het
goed dus hoef ik niet alles uit te zoeken. De tijd, energie en het vermogen ontbreekt ons om
alles continu te analyseren. De stereotypen denkbeelden nemen het snel over.
Alles wijst erop dat we in de toekomst zelfs nog sterker op deze stereotype denkbeeldwezen
aangewezen zullen zijn. De prikkels die ons leven bepalen worden steeds ingewikkelder en
gevarieerder, zodat we steeds afhankelijker worden van onze kortsluitingen om ze allemaal te
kunnen hanteren.
Andere kortsluiting: als een expert het zegt, moet het wel waar zijn. Zonder erbij na te denken
worden uitspraken en richtlijnen aanvaard van individuen die de indruk wekken expert op het
betreffende gebied te zijn.
Bijvoorbeeld
Iemand mocht met een legendarische generaal vliegen. Deze generaal gaf aan de nieuwe
copiloot het teken om de wielen van het vliegtuig op te trekken, terwijl ze veel te langzaam
gingen. Het vliegtuig stortte onmiddellijk neer. De copiloot luisterde naar de expert zonder
zelf na te denken.
De neiging die op basis van een grondige analyse van alle informatie die we hebben, kan
worden aangeduid als gecontroleerd reageren. Uit uitgebreid onderzoek is aangetoond dat
mensen eerder gecontroleerd met informatie omgaan als ze die informatie zorgvuldig kunnen
en willen analyseren; als dat niet zo is, maken ze eerder gebruiken van de (klik, zoem)
benadering.
Bijvoorbeeld
De gebroeders Sid hadden een kledingwinkel. Wanneer de ene een nieuwe klant had riep hij
naar de andere broer in de zaak wat de prijs van het pak was. Hij vroeg herhaaldelijk om harder
te praten (hij deed net of die een beetje doof was). De broer riep bijvoorbeeld: dat 100% wollen
pak kost €950 euro. De broer die de klant hielp zei vervolgens dat kost dan €95. De klanten
gingen niet meer nadenken want ze hadden de duur= goed klik in hun hoofd al gemaakt en
zorgde ervoor dat ze snel het pak konden afnemen voor €95 door de ‘’vergissing’’ van de
broer. (Dit was vroeger, toen dit bedrag veel hoger was als nu).
Het contrastprincipe beïnvloedt de manier waarop we het verschil tussen twee dingen
waarnemen die na elkaar verschijnen. In simpele termen uitgedrukt: als het tweede voorwerp
tamelijk verschilt van het eerste, hebben we de neiging het verschil groter te maken dat het in
feit is.
Als je eerst een licht object optilt en vervolgens een zwaar object, lijkt het tweede object
zwaarder dan wanneer we het eerste object nooit hadden opgetild
Wanneer we met een zeer aantrekkelijk persoon praten en er komt een onaantrekkelijk
,persoon bij staan dan vinden we de onaantrekkelijker dan die in feite is.
Het voordeel van dit principe is dat het niet alleen werkt maar ook dat het vrijwel niet te
ontdekken valt.
Verkoper verkoopt het pak vaak eerst, want als het tijd is om naar truien te gaan kijken, lijkt
de prijs van de truien, hoe duur ook, naar verhouding minder hoog).
Verkopers maken veel meer winst als ze het duurste artikel het eerst aanbieden; doen ze dat
niet, dan hebben ze niet meer aan de invloed van het contrastprincipe en keert dat principe
zich zelfs tegen hen).
Bijvoorbeeld
Een makelaar begon vaak bij minder goede huizen als hij aan een nieuwe reeks klanten
mogelijke aankopen liet zien. De makelaar noemde ze achter de schermen nephuizen. De
makelaar ging dan langs een of twee vervallen huizen op de lijst die tegen een veel te hoge
prijs werden aangeboden.
Daarna liet hij een realistisch pand zien en hij zag de ogen van de klanten schitteren. Ze
dachten veel meer waarde voor hun geld te krijgen daarna, leek veel beter.
Autohandelaren maken gebruik van het contrastprincipe door eerst overeenstemming te
bereiken over de prijs van een auto voor ze het ene extraatje na het andere aanbieden. In het
licht van een aankoop van vele duizenden euro’s lijkt 100 euro voor een aardigheidje als een
cd-speler bijna niks.
Een baliemedewerker bij een vliegveld gaf aan dat een vlucht niet meer doorging. Ze maakte
als grap dat wanneer ze de volgende dag op het vliegtuig zouden gaan ze een vergoeding van
10.000 euro zouden krijgen. Vervolgens gaf ze aan dat het een grapje was en bood ze
daadwerkelijk 200 euro aan. Normaal werd dat redelijk aangenomen maar nu moest ze 300-
500 euro betalen. De 200 euro leek niks meer na de 10.000 van eerst. Domme fout.
Opmerkelijk
Het plaatsen van een laag bedrag tussen twee hogere bedragen is een effectieve manier om
meer geld in te zamelen.
,Hoofdstuk 2 – Wederkerigheid – het aloude geven en nemen … en nemen
*Volgens sociologen en antropologen wordt een van de meest alomtegenwoordige en
fundamentele normen van de menselijke cultuur uitgedrukt in de regel van wederkerigheid.
De regel vereist dat een persoon naar evenredigheid probeert te vergoeden wat een
ander hem heeft gegeven. Door de ontvangen te verplichten tot een toekomstige
vergoeding, geeft de regel van de wederkerigheid een individu de ruimte iets aan een ander
te geven in het vertrouwen dat het niet verloren gaat. Dit gevoel van in de toekomst iets aan
een ander verplicht te zijn, maakt de ontwikkeling van diverse soorten doorgaande transacties
en duurzame relaties mogelijk die heilzaam zijn voor de samenleving. Daarom wordt aan alle
leden van de samenleving van jongs af aan geleerd zich aan de regel te houden op straffe
van ernstige afkeuring.
*Het besluit in te stemmen met het verzoek van een ander wordt vaak beïnvloed door de regel
van wederkerigheid. Een favoriete en winstgevende tactiek van bepaalde mensen die erin
geoefend zijn anderen tot volgzaamheid te brengen, is als eerste iets te geven alvorens om
een wederdienst te vragen. De bruikbaarheid van deze tactiek berust op drie kenmerken
van de regel van wederkerigheid. Ten eerste heeft de regel een buitengewoon krachtige
werking die vaak sterker is dan de invloed van andere factoren die gewoonlijk bepalen of al
dan niet met een verzoek wordt ingestemd. Ten tweede is de regel zelfs van toepassing bij
ongevraagde gunsten, zodat ons vermogen zelf te beslissen aan wie we iets verschuldigd
willen zijn wordt ondermijnd en de keus aan de ander wordt gelaten. Ten slotte kan de regel
ongelijkwaardige ruil stimuleren: om het onaangename gevoel de ander iets verschuldigd te
zijn kwijt te raken, stemt een individu vaak in met een verzoek om een aanzienlijk grotere
gunst dan hij of zij zelf heeft ontvangen.
*De regel van wederkerigheid kan volgzaamheid ook bevorderen door een eenvoudige
variatie op het fundamentele thema: in plaats van als eerste een gunst te verlenen die
aanspoort tot een wederdienst, kan iemand als eerste een concessie doen die op haar
beurt eveneens aanspoort tot een concessie. Een procedure om de ander tot volgzaamheid
te bewegen, de zogenoemde techniek ‘’na afwijzing een stapje terug doen’’ of ‘’iemand de
pas afsnijden’’ berust in hoge mate op de druk om een concessie met een concessie te
beantwoorden. Na met een extreem verzoek, dat vrijwel zeker wordt afgewezen, te zijn
begonnen, kan een vraagsteller een stapje terug doen naar een kleiner verzoek (zijn eigenlijke
wens) dat waarschijnlijk wordt gehonoreerd omdat het de indruk wekt een concessie te zijn.
Onderzoek wijst uit dat de techniek ‘’na afwijzing een stapje terug doen’’ niet alleen de kans
vergroot dat iemand met een verzoek instemt, maar het ook waarschijnlijker maakt dat iemand
het verzoek daadwerkelijk uitvoert en in de toekomst eveneens met dergelijke verzoeken zal
instemmen.
Verdediging
De beste verdediging tegen de druk om onze volgzaamheid te verwerven die van de
exploitatie van de regel van wederkerigheid kan uitgaan, is niet de systematische afwijzing
van alles wat anderen ons als eerste aanbieden. We doen er beter aan een eerste gunst of
concessie in vertrouwen te aanvaarden, mocht dat later nodig zijn, deze te herdefiniëren als
een truc. Zodra ze op deze manier opnieuw zijn gedefinieerd, voelen we ons niet langer
gedwongen te reageren met een gunst of concessie van onze kant.
, ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
--
De regel van wederkerigheid is erg sterk. Wanneer je een gunst aan iemand verleend/helpt
dan kan dit 50 jaar later zelfs nog invloed hebben.
Omdat mensen die alleen nemen en geen pogingen doen iets terug te geven over het
algemeen afkeer wekken, doen we vaak veel moeite om te vermijden dat men ons als een
ondankbaar type of een profiteur ziet. Die moeite brengen we op voor mensen die mogelijk
baat hebben bij het feit dat wij hen iets verschuldigd zijn.
Bijvoorbeeld
Tijdens een experiment haalde een proefpersoon in een pauze ongevraagd een blikje drinken
voor een medepersoon. Hij zei dat hij een blikje drinken mocht gaan halen van de professor en
dacht van ik neem er ook maar een voor jou mee. Vervolgens vroeg hij aan het einde van de
expositie of hij de medepersoon om een gunst mocht vragen. Hij moest lootjes verkopen
waarmee de medepersoon een auto kon winnen en als hij de meeste lootjes verkocht kon hij
€500 winnen. De persoon aan wie de proefpersoon een ongevraagde gunst had verleend
kocht twee keer zoveel lootjes als de medepersoon voor wie hij niks had gedaan.
* De medepersonen kochten meer kaartjes van de proefpersoon als ze hem sympathiek
vonden.
* De medepersonen voelde zich verplicht iets terug te doen nadat proefpersoon ze een
gunst had gedaan. Zelfs de medepersonen die aangeven de proefpersoon niet sympathiek te
vinden kochten alsnog evenveel kaartjes van hem als mensen die hem wel sympathiek
vonden.
*Het aanbod van de proefpersoon valt bijna niet te weigeren (1: Hij dronk zelf een cola, 2: hij
had zijn geld uitgegeven aan het aanbieden van de frisdrank, 3: het zou onbeleefd zijn
geweest niet aan te nemen)
*De proefpersoon was de enige die eigenlijk alleen maar een vrije keus kon maken. Hij koos
er zelf voor welke gunst hij aanvankelijk zou verlenen en hij de koos de vorm van de gunst die
ertegenover moest staan. (Frisdrank – lootjes)
*Zet aan tot oneerlijke ruil. De lootjes waren €5 per stuk en de cola slechts €2 per stuk.
Bijvoorbeeld
Een sekte gaf gratis boeken en bloemen op straat weg aan mensen. Zelfs als mensen
weigerde het aan te nemen zeiden ze van nee het is een cadeautje. Als ze het dan toch
accepteerde en op die manier de invloed van de regel van wederkerigheid in werking hadden
gesteld, werd aan het doelwit gevraagd een bijdrage aan de sekte te geven. Tegenwoordig
wel achterhaald en werkt minder goed in de maatschappij (meer mensen zijn na een keer
zoiets te hebben meegemaakt meer op hun hoede).
Opmerkelijk
1) Wanneer er geld/cheque die direct te verzilveren is wordt ingesloten bij een schriftelijke
enquête die wordt opgestuurd neemt het aantal reacties fors toe in vergelijking bij het
aanbieden van hetzelfde geld/beloning na de inzending. Het was zelfs effectiever wanneer
er direct €5 werd bijgesloten t.o.v. van het aanbieden van €50 na het invullen van de
enquête. (Mensen die de enquête niet invulde verzilverde de cheque ook vaak niet).
2) Er worden veel grotere fooien gegeven aan personeel wanneer er een snoepje bij de
rekening wordt gedaan.
(3.3% stijging fooi bij een snoepje, 14% stijging twee snoepjes)
