Reader Cialdini:
1. Beïnvloedingswapens
* Ethologen > bestuderen het gedrag van dieren in hun natuurlijke omgeving.
* Vaste gedragspatronen(fixed action patterns) bv een paringsritueel> de gedragingen van
het patroon waaruit ze bestaan wikkelen zich elke keer op vrijwel dezelfde manier in dezelfde
volgorde af. (kalkoen die op z’n vijand gaat zitten omdat er een bandje naast ligt die geluiden
maakt van de kuikens) KLIK en het juiste bandje wordt gekozen > bv moederen > ZOEM en de
standaard handelingen rollen eruit (wassen, eten geven wanneer ze beginnen te piepen).
(Klik en zoem handelen).
* Sleutelprikkel > specifiek kenmerk. Uiterst miniem aspect van bv een naderende indringer.
Bij een roodborstje bv de rode veren > leg dit neer zonder de vogel en het mannelijke
roodborstje valt dit aan, terwijl een echt roodborstje zonder felle rode veren geen gevaar
lijkt.
- Meestal zijn deze gedragspatronen zinvol/slim > bv bij de kalkoen, kuikens die niet piepen
dood maken, dit zijn waarschijnlijk ook hele zwakke dieren > meer eten/aandacht voor de
sterkte dieren. En wij gebruiken bandjes/patronen ook.
* Bekend principe van menselijk gedrag:
1. Het voldoen aan een verzoek, lukt eerder als je er een rede bijgeeft. (Pardon, ik heb maar
5 blz mag ik die even kopiëren, want ik heb haast). Want is in dit geval waarom mensen
sneller voorgelaten zouden worden in de rij, niet eens de rede zelf.
2. Kenmerken > bv met kwaliteit > duur = goed / goedkoop = slechte kwaliteit.
* Beoordelende heuristiek > geven ruimte en simpel denken dat meestal goed werkt, maar
ons soms ook blootstelt aan duur betaalde verrassingen. (als een expert het zegt, moet het
wel waar zijn bv).
* Automatisch- / Klik en Zoem reageren > regeren op één stukje informatie.
* Gecontroleerd reageren > de neiging te reageren op basis van een grondige analyse van
alle info die je hebt.(doe je alleen als de info je persoonlijk interesseert, anders K&Z)
- Vooral in deze drukke tijd van de eeuw > lastig om gecontroleerd te reageren omdat alles zo
snel gaat, veel spanningen/vermoeidheid.
* Mimecery > Dieren die de activerende kenmerken van andere dieren nabootsen.
* Contrastprincipe/perceptueel contrast > Als het tweede voorwerp tamelijk sterk schilt van
het eerste, hebben we de neiging het verschil groter te maken dan het in feite is. (eerst licht
object, dan zware, zware lijkt zwaarder dan die is).
- Dit wordt ook veel toegepast in bv kledingzaken > duurste eerst tonen, dan lijken de
volgende producten heel erg mee te vallen in prijs en wordt het eerder aangeschaft. Ook bij
autodealers, makelaars (eerst lelijke/vervallen huis laten zien, wordt alles alleen maar +)
, 2. Wederkerigheid
* Wederkerigheid > zorgt ervoor dat we proberen evenredig te vergoeden wat een ander ons
heeft gegeven. (uitgenodigd voor een feestje, hun ook uitnodigen op jouw feest)
- Dit zien wij echt als een regel, anders volgen er sociale sancties. Mensen die alleen nemen,
wekken afkeer op, is een profiteur.
- Als je iemand sympathiek vindt koop je bv sneller loodjes van hem. Maar krijg je iets van
iemand en wil je iets terugdoen, dan heeft sympathie totaal geen invloed op bv de
hoeveelheid loodjes die je van iemand koopt.
- Dus mensen die wij niet mogen, die ons iets willen aansmeren, kunnen dit vergroten door
ons een kleine dienst te bewijzen voor ze hun verzoek uitspreken.
- Bij bv enquêtes, geld insluiten, 5,- bij een schriftelijke vragenlijst levert veel meer reacties
op dan het betalen van bv 50,- na inzending van de enquête.
- Snoepje bij de rekening doen in een restaurant zorgt voor meer fooien/cadeau aanbieden
door zakenman vóór het gesprek, grotere kans op verkoop deal.
- Ook in de politiek, voort wat hoort wat, daarom vaak gekke keuzes voor mensen in politiek.
- In een supermarkt ook vaak, iets laten proeven, wordt dit als gemiddeld ervaren, dan wordt
het vaak al gekocht door de consument.
* Bug > verzameling van gratis producten die mensen krijgen aan huis, om te testen. (dan
trappen ze dus al in de wederkerigheid, want je krijgt iets en wilt iets terugdoen, product
uiteindelijk kopen dus) Niemand weigert dit en na 24 48 of 72 uur komt de verkoper terug,
bestellingen opnemen of wat er nog over is van de producten meenemen en aan ander laten
testen.
- De regel om iets terug te doen kan aanleiding geven tot ongelijkwaardige ruil. (iemand
helpt je de auto te starten omdat het niet lukt, jij bedankt en zegt als ik ooit wat terug kan
doen.. paar weken later staat hij voor je deur om je auto eventjes te lenen, oké het
terugdoen gevoel/ander iets verplicht te zijn, auto total loss, jongen blijkt minderjarig).
- De regel is alleen minder aanwezig bij langdurige relaties. Hier biedt je gewoon iets aan
wanneer de ander dat nodig heeft, je berekent niet wie meer of minder heeft gekregen.
* Tweede manier van wederkerigheid:
Concessie maken > zowel van aanbieder als aan pakker. (padvinder > wil je een kaartje
kopen voor 5,- voor een voorstelling, man> nee bedankt. Padvinder > wil je dan een
chocoladereep? Man > Oké doe er maar 2. Man houdt helemaal niet van chocolade, maar
padvinder doet een concessie, maakt een nieuwe aanbieding, man doet een concessie, hij
koopt het 2de product.
- De regel van wederkerigheid leidt op 2 manieren tot wederzijds contact:
1. De persoon aan wie al een concessie is gedaan wordt onder druk gezet om op soortelijke
wijze te reageren.
2. Omdat degene aan wie een concessie gedaan is de verplichting heeft om op soortelijke
wijze te reageren hoeven mensen niet meer al eerste een concessie te doen om een begin te
maken met het nuttige proces van ruilen.
- Hierbij helpt het dus om je zin te krijgen door eerst met iets groots te komen en dan af te
bouwen naar iets kleins, wat eigenlijk belangrijker is. Dat nemen mensen dan eerder aan.
