Summary of Chapter 7 Principles of Marketing (Kotler, Philip, Armstrong Gary,Harris Lloyd, Piercy Nigel) 7TH Edition. All the matters that are described in the chapter are summed up and where needed explained. course: MPEN-MKG-
Marketing
Chapter 6 : Business markets and business buyer behaviour
Business markets
Business markets differ from consumer markets:
- Market structure and demand
Business markets contain fewer but larger buyers
Business buyer demand is derived from final consumer’s demand
Demand in many business markets is more inelastic - not affected as much
in short term
Demand in business markets fluctuates more and more quickly
- The nature of the buying unit
Business purchases involve more buyers
Business buying involves a more professional purchasing effort
- Types of decision and the decision process
Business buyers usually face more complex buying decisions
The business buying process is more formalised
In business buying, buyers and sellers work more closely together and build
close long-term relationships
Business buyer behaviour
Major types of buying situation
1. Straight rebuy: maintain product and service quality.
2. Modified rebuy: make a better offer and gain new business
3. New task: most decisions.
4. System selling (solution selling): for winning and holding accounts
Participants in the business buying process
Buying centre includes actual users of the product, those who make the buying decision,
those who influence buying decision, those who do actual buying and those who control
buying information. Includes all members of organisation who play any of five roles in
purchase decision process:
- User
- Influence
- Buyers
- Deciders
- Gatekeepers
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper desiree_3110. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €2,99. Je zit daarna nergens aan vast.
