H12 Distribution channals
delivering customer value
§12.1 Supply chains and the value delivery network
Om jouw product beschikbaar te maken voor klanten, moet je relaties opbouwen met belangrijke
leveranciers en doorverkopers in de supply chain van het bedrijf. Dit bestaat uit:
• Upstream-partners: een aantal bedrijven die grondstoffen, componenten, onderdelen,
informatie, financiën en expertise leveren om een product te maken.
• Downstream-partners: groothandelaren en detailhandelaren vormen een vitale verbinding
tussen het bedrijf en zijn klanten.
Het succes van een individueel bedrijf hangt niet alleen af van hoe goed het presteert, maar ook van
hoe goed zijn volledige supply chain en marketingkanaal concurreert met de kanalen van
concurrenten.
§12.2 Nature and importance of distribution systems
Het distributiesysteem van een bedrijf kan worden gezien als het circulatiesysteem van het bedrijf. In
de huidige competitieve omgeving moeten bedrijven steeds complexere distributienetwerken
ontwikkelen.
Een distributiekanaal is een verzameling onafhankelijke organisaties die betrokken zijn bij het proces
om een product of dienst beschikbaar te maken voor de consument of zakelijke gebruiker. In de
horeca en reisindustrieën worden distributiesystemen gebruikt om de klant naar het product te
brengen: het hotel, restaurant, cruiseschip, vliegtuig.
Makelaar: een groothandelaar die geen eigendomsrecht op goederen uitoefent en waarvan de
functie is om kopers en verkopers bij elkaar te brengen en te helpen bij onderhandelingen.
Agent: een groothandel die kopers of verkopers op een meer permanente basis vertegenwoordigt,
slechts een paar functies vervult, en geen eigendomsrecht op goederen heeft.
Het belangrijkste verschil: agenten zijn vooral bekend om een bedrijf in transacties te
vertegenwoordigen, terwijl makelaars voornamelijk worden gevonden als vertegenwoordiger van de
klant.
Verkopen via groothandels en detailhandelaren is meestal veel efficiënter dan directe verkoop.
§12.3 Nature of distribution channels
Why are marketing intermediaries (tussenpersonen) used?
Het is makkelijk om een tussenpersoon te gebruiken, omdat het vaak efficiënter is. Als een
restaurant alle losse dingen bij een bedrijf zou moeten bestellen, zouden ze heel lang bezig zijn. Nu
kan er bij 1 bedrijf besteld worden, die haalt het weer bij andere bedrijven vandaan, maar het is dus
efficiënt voor het restaurant om een levering te krijgen met alle spullen in 1 keer.
, Een distributiekanaal verplaatst goederen van producenten naar consumenten. Leden van het
marketingkanaal voeren veel belangrijke functies uit:
1. Informatie. Verzamelen en verspreiden van marketingonderzoek en informatie over de
marketingomgeving.
2. Promotie. Het ontwikkelen en verspreiden van overtuigende communicatie over een
aanbod
3. Contact. Vinden en communiceren met potentiële kopers.
4. Matching. Het aanbod vormgeven en aanpassen aan de behoeften van de koper, inclusief
activiteiten zoals productie, indeling, assemblage en verpakking
5. Onderhandeling, overeenstemming over prijs en andere voorwaarden van de aanbieding
zodat eigendom of bezit kan worden overgedragen.
6. Fysieke distributie. Goederen vervoeren en opslaan.
7. Financing. Overnemen en gebruiken van fondsen om de kosten van kanaalwerk te dekken.
8. Risicobereidheid. Uitgaande van financiële risico's zoals het onvermogen om de voorraad
met volledige marge te verkopen.
Elke laag die wat werk verricht om het product en zijn eigendom dichter bij de uiteindelijke koper te
brengen, is een kanaalniveau. Kanaal 1, een kanaal voor directe marketing genoemd, had geen
tussenniveau. Het bestaat uit een fabrikant die rechtstreeks aan zijn consumenten verkoopt. (een
restauranthouder kan producten rechtstreeks van de boerenmarkt kopen). Kanaal 2, bevat 1 niveau.
In de consumentenmarkt is dit een retailer. Kanaal 3, bevat 2 niveaus à Groothandel en
detailhandelaar.
§12.4 Hospitality distribution channels
• Direct bookings;
• Online Travel Agency
• Global distribution systems
• Travel agents
• Travel wholesalers and tour operators; arrangementen met vlucht en accommodatie
• Specialists: Tour Brokers, motivational houses and junket reps
• Hotel representatives
• National, state, and local tourist agencies
• Consortia and reservation systems
• Distribution systems in the sharing economy; airbnb en uber
• Restaurant distribution channels
a) Online reservations – open table
b) Delivery, take-out, drive-through window
c) Food trucks
d) Concierges
Direct bookings
Managers willen directe boekingen aanmoedigen vanwege de lage transactiekosten en geen
commissiekosten.
Online Travel Agency
OTA’s doen zaken met bedrijven via het internet zonder het gebruik van een fysieke winkel. OTA’s
krijgen ongeveer 14% per reservatie. De OTA’s zijn op te delen in ondoorzichtig en doorzichtig. De
ondoorzichtige OTA’s bestaan uit handel, detailhandel en verwijzingsmodellen. à zoals hotels.com,
expedia.com booking.com
Ondoorzichtige sites zullen het brand en de naam van een specifiek hotel niet kwijtgeven totdat
