Goede samenvatting van de eerste 5 hoofdstukken. Ikzelf heb met alleen deze samenvatting te leren een 8 gehaald!
Alle informatie en belangrijke afbeeldingen staan erin.
Sales- en accountmanagement
Samenvatting hoofdstuk 1, 2, 3, 4, 5.
1. DE ROL VAN SALES
1.1 DE VERANDERENDE ROL VAN SALES: ONTWIKKELING VAN KOPER EN VERKOPER
Verkopersmarkt: Hierbij heeft de koper weinig alternatieve mogelijkheden. De verkoper communiceert hierbij
het aanbod en over prijsmogelijkheden.
Kenmerkend: Er is schaarste, een hoog prijsniveau met weinig onderhandelingsruimte, het bestaan van
exclusieve distributeurs en lange levertijden.
Tegenwoordig nog verkopersmarkten bij niet-onderscheidende producten, zoals winterbanden en strooizout.
Klant heeft meer keuzemogelijkheden door transparantie, snellere communicatie, informatie via internet,
snellere transportmogelijkheden en groter aanbod van goederen en diensten.
Solution selling en insight selling:
- Solution selling: Het helpen van de klant bij het oplossen van zijn probleem was eerst de effectiefste
salesmethode (in sommige situaties nog steeds het geval).
- Insight selling: Hierbij staat het genereren van ideeën centraal. De verkoper signaleert problemen en
kansen en probeert hier met de klant op in te spelen.
Solution selling Insight selling
Gericht op wat voor soort Organisaties met een heldere visie Wendbare organisaties met
organisatie: en vastgestelde eisen. opkomende vraag of organisaties in
staat van ontwikkeling.
Wat voor soort informatie In welke behoefte probeert de klant Welke nog onbekende behoefte heeft
verzamelen? te voorzien? de klant?
Wanneer contact leggen? Nadat de klant een probleem heeft Voordat de klant een probleem heeft
geïdentificeerd dat de leverancier geconstateerd.
kan oplossen.
Hoe het gesprek te starten: Stel vragen over het probleem van Bied nieuwe en uitdagende inzichten
de klant en zoek naar een kapstok over wat de klant zou moeten doen.
voor je oplossing.
Hoe de informatiestroom te Stel vragen zodat de klant je door Coach de klant bij de aankoop en bied
sturen: zijn aankoopproces kan leiden. gedurende het hele proces support.
1.2 GLOBALISERING EN DIGITALISERING
Globalisering:
Internationalisering: steeds meer producten worden internationaal aangeboden. Het leidt tot ook tot
internationale samenwerkingsverbanden.
Gevolg: Kopers hebben toegang tot steeds groter aanbod van producten en diensten.
- Hierdoor zijn er meer keuzemogelijkheden in variatie van product en prijs.
Digitalisering:
Door ontwikkelingen op het gebied van informatie- en communicatietechnologie is de markt enorm
veranderd.
Digitalisering heeft verschillende invloeden:
- Internet heeft gezorgd voor een enorme informatiestroom over producten en diensten. Kopers zijn
niet meer afhankelijk van informatie die de verkoper biedt.
o Er is hierdoor een transparante markt: Er is op elk moment informatie beschikbaar over
producten en diensten.
- Internet is ontstaan als een nieuw verkoopkanaal voor producten en diensten. Dit heeft ook geleid tot
e-commerce.
,Balance of power: Dit is het evenwicht wat is ontstaan door digitalisering tussen verkoop en inkoop.
1.3 GEVOLGEN VAN DE VERANDERENDE MARKT
1.3.1 WAT IS MIJN ROL ALS VERKOPER?
De verkoper verkoopt in principe het product. Om een transactie met een klant te sluiten, moet een verkoper
de klant informeren en overtuigen van de kwaliteit van het product.
Sales is de afgelopen jaren veranderd om niet alleen waarde te communiceren, maar deze ook zelf te creëren.
1.3.2 AAN WAT VOOR SOORT KLANTEN VERKOOP IK MIJN PRODUCTEN?
Het gaat hierbij om het type klant waaraan producten worden verkocht. Sales moet, om waarde toe te kunnen
voegen, vooral bedenken wat waarde heeft voor de klant.
Klantwaarde is bepalend voor de wijze waarop de verkoper een klant benadert en hoe hij producten aan deze
klant verkoopt.
De verkoopstrategie moet hierop aangepast worden.
Rackham & DeVincentis onderscheiden drie soorten klanten:
1. Intrinsic value customer – Intrinsieke-waardeklant:
Waarde voor de klant ligt bij het product zelf.
Kenmerken:
- Hij vaak al veel van het product weet.
- Hij precies weet hoe hij het product wil gebruiken.
- Hij de alternatieven voor het product kent.
- Hij met betrekking tot het product erg kostenbewust is.
- Hij, op basis van bovenstaande kenmerken, niet trouw is aan het product.
Waarde wordt bijna volledig bepaald door de prijs die de klant moet betalen.
2. Extrinsic value customer – Extrinsieke-waardeklant:
Deze klant is voornamelijk op zoek naar een manier om problemen op te lossen of nieuwe mogelijkheden te
creëren. De klant is niet per se geïnteresseerd in het product zelf, maar in de manier waarop het ingezet kan
worden.
Kenmerken:
- Hij op zoek is naar oplossingen en toepassingen.
- Hij op zoek is naar advies en hulp.
- Hij bereid is tijd en middelen te investeren om tot oplossingen en toepassingen te komen.
- Hij bereid is een intensieve relatie op te bouwen met het bedrijf dat oplossingen en toepassingen op
maat biedt.
3. Strategic value customer – Strategische-waardeklant:
Deze klant verwacht dat de verkoper veel waarde voor hem creëert. Hij is op zoek naar een
samenwerkingsverband met de verkoper om daarmee zo goed mogelijk op zijn eigen behoeften in te kunnen
spelen.
Kenmerken:
- Hij meer wil dan enkel een product of advies.
- Hij bereid is een lange termijn relatie aan te gaan met de verkoper.
- Hij bereid is om zijn bedrijf tot op zekere hoogte aan te passen aan de verkoper.
- Hij kennis en expertise wil delen met de verkoper.
Commodity: Een snel verhandelbaar product, waaraan je als verkoper geen waarde toevoegt. Het is een
product dat in grote hoeveelheden door verschillende aanbieders wordt aangeboden. Commodity’s zijn
bulkgoederen.
, 1.3.3 OP WELKE WIJZE VERKOOP IK MIJN PRODUCTEN?
Klanttypen en verkoopwijze:
- Intrinsieke-waardeklant Transactionele verkoop
- Extrinsieke-waardeklant Consultatieve verkoop
- Strategische-waardeklant Strategische verkoop
Transactionele verkoop:
Dit sluit aan bij een intrinsieke-waardeklant. Deze klant wil op een snelle en makkelijke manier een product
aanschaffen, waarbij prijs leidend is.
- Door op overbodige (prijsverhogende) kosten te besparen, wordt voor de klant een toegevoegde
waarde gecreëerd, namelijk dat de prijs van het product daalt.
- Er wordt waarde gecreëerd door kostenbesparing.
Consultatieve verkoop:
Dit sluit aan bij het oplossen van een probleem (solution selling) of bij het helpen bij het beste resultaat te
halen uit zijn bedrijf (insight selling). Het gaat hierbij op extrinsieke-waardeklanten.
- Het gaat grotendeels om adviseren, vandaar de term consultatief. De verkoper let daarbij op de
situatie van de klant.
- Vaak wordt de consultatieve verkoper ook gezien als een vertegenwoordiger van de klant in het
bedrijf.
Strategische verkoop:
Dit is een weinig voorkomende verkoopstrategie, waarbij twee (of meer) bedrijven een
samenwerkingsverband aangaan.
- Het is een complex proces, waarbij er op alle lagen in en tussen de bedrijven samengewerkt moet
worden.
- Reden hiervoor is een grotere toegevoegde waarde samen creëren dan afzonderlijk.
Verkoopwijzen op een rij:
- Groeiend aantal producten wordt door kopers gezien als commodity’s (bulkgoederen).
- Commodization of information: Klanten vertonen gedrag die ze ook bij commodityproducten
vertonen. Een van de oorzaken hiervan is de onmiddellijke en directe toegang die klanten hebben tot
informatie over deze producten.
1.4 SALES IN EEN DIGITALE WERELD
1.4.1 VAN LEAD NAAR DEAL: AUTOMATED LEAD GENERATION
Automated lead generation:
- Bevindt zich op het snijvlak van marketing en sales.
- Het gaat nog niet om potentiële klanten (prospect) maar om een contact dat wellicht een potentiële
klant wordt.
1.4.2 BIG DATA
Het slim combineren van grote hoeveelheden data gebeurt door middel van algoritmen die bepalen welke
data, in welke volgorde geplaatst en gefilterd moeten worden om een bruikbare en zinvolle informatieset over
te houden met voorspellende waarde.
Kennis van je doelgroep is niet meer voldoende. Je moet kennis hebben over je doelgroep.
1.4.3 SOCIAL SELLING
Kennis over producten was eerst een machtsmiddel voor verkopers. Dit is veranderd. Vanuit dit oogpunt is
het niet meer interessant om zwaar in te zetten op informatieverschaffing.
- De mogelijkheid om snel en persoonlijk vragen te kunnen stellen wordt steeds belangrijker. Social
selling is dus het delen van kennis met je klanten en de interactie hierover aangaan via social media.
Dit is een manier om waarde te creëren met informatie.
Voordelen van het kopen van samenvattingen bij Stuvia op een rij:
Verzekerd van kwaliteit door reviews
Stuvia-klanten hebben meer dan 700.000 samenvattingen beoordeeld. Zo weet je zeker dat je de beste documenten koopt!
Snel en makkelijk kopen
Je betaalt supersnel en eenmalig met iDeal, creditcard of Stuvia-tegoed voor de samenvatting. Zonder lidmaatschap.
Focus op de essentie
Samenvattingen worden geschreven voor en door anderen. Daarom zijn de samenvattingen altijd betrouwbaar en actueel. Zo kom je snel tot de kern!
Veelgestelde vragen
Wat krijg ik als ik dit document koop?
Je krijgt een PDF, die direct beschikbaar is na je aankoop. Het gekochte document is altijd, overal en oneindig toegankelijk via je profiel.
Tevredenheidsgarantie: hoe werkt dat?
Onze tevredenheidsgarantie zorgt ervoor dat je altijd een studiedocument vindt dat goed bij je past. Je vult een formulier in en onze klantenservice regelt de rest.
Van wie koop ik deze samenvatting?
Stuvia is een marktplaats, je koop dit document dus niet van ons, maar van verkoper Sinaasappel. Stuvia faciliteert de betaling aan de verkoper.
Zit ik meteen vast aan een abonnement?
Nee, je koopt alleen deze samenvatting voor €5,49. Je zit daarna nergens aan vast.
