PRAKTIJKPLAN
Business Pitch: XX Cure
Naam
Studentnummer
3 juni 2021
Hogeschool NCOI
Management, Cultuur en Verandering (MCC)
Masterclass: Business Development
Docent
,Voorwoord
Deze eindopdracht is geschreven voor de algemeen directeur van XX en vormt de afronding van de Masterclass
Business Development van de master Management, Cultuur en Verandering (MCC) aan de Hogeschool NCOI.
Dit praktijkplan is tot stand gekomen met behulp van onze docente mevrouw XX, die de fysieke en virtuele lessen
van de Masterclass met veel enthousiasme en deskundigheid heeft verzorgd. Graag wil ik ook de algemeen
directeur van XX bedanken voor de input en de vrijheid die ik heb gekregen bij het opstellen van dit praktijkplan.
2
,Samenvatting
X.X.X. (X.X.X.) is een vastgoedbeheerorganisatie die gespecialiseerd is in het dagelijks beheer van commercieel
vastgoed, met name binnen het segment van kantoren- en bedrijfsruimten. De visie van X.X.X. is gericht op het op
lange termijn kunnen blijven creëren van waarde voor vastgoedeigenaren en te fungeren als samenwerkingspartner
die ondersteunt, adviseert en faciliteert. X.X.X. is voor het merendeel actief in de kantorenmarkt, onder de naam XX.
De exponentiële groei van de flexibele kantorenmarkt heeft een zekere ‘maturiteit’ bereikt. Sterker nog, de
kantorenmarkt stagneert in zekere mate door onder andere Covid-19. Er groeit echter een nieuwe markt binnen het
commercieel vastgoed, namelijk de zorgvastgoedmarkt. X.X.X. heeft een nieuw businessmodel ontworpen dat
inspeelt op de huidige trends en ontwikkelingen in deze opkomende zorgvastgoedmarkt. Dit businessmodel wordt
aangeduid als XX Cure.
XX Cure is een zorgconcept binnen de zorgvastgoedmarkt, waarin kwalitatief hoogwaardige en flexibele zorgruimte
aan zorgaanbieders wordt geboden. XX Cure zal bestaan uit: 1) ‘op maat’ zorgruimte voor de lange termijn; 2)
ingerichte zorgruimten voor een flexibele termijn, waaronder poliklinische behandelruimten, coachruimten,
operatiekamers en herstelruimten; 3) een gedeelde en ingerichte groepspraktijk en 4) een lounge waar XX Cure haar
dienstverlening en faciliteiten aanbiedt, zoals de ontvangst van cliënten en de aanwezigheid van een bistro. Het
businessmodel zal hiermee twee onderling afhankelijke klantsegmenten bedienen; de (particuliere) commerciële
zorgvastgoedinvesteerders en -beleggers (lees: pandeigenaren) en de zorgaanbieders (lees: huurders). Beide
klantsegmenten zijn noodzakelijk om het businessmodel te laten werken. XX Cure heeft enerzijds een
zorgvastgoedinvesteerder of -belegger nodig om het concept te kunnen realiseren en anderzijds heeft XX Cure ook
zorgaanbieders nodig die gebruikmaken van het zorgconcept. Deze doelgroepen zijn uitgewerkt door middel van
segmentatie en positionering.
Om de context, waaronder alle risico’s en opbrengsten, van XX Cure te kunnen beoordelen is een situatieanalyse
uitgevoerd, bestaande uit een macro-, meso- en microanalyse. De samenhang van deze uitkomsten wordt behandeld
aan de hand van een confrontatiematrix. De belangrijkste uitkomst van deze analyse is de kennis en ervaring die
X.X.X. heeft in het commercieel vastgoedbeheer en de aansluiting die het businessmodel vindt in de behoefte aan
zorgruimte. Een essentieel aandachtspunt is de beperkte kennis binnen de zorg(vastgoed)markt.
Naast de situatieanalyse is gekeken naar het organisatiemodel, de gewenste bekwaamheden en de fasering om het
concept XX Cure op te kunnen zetten. Hierbij is stilgestaan bij de bekwaamheid ‘mensgerichte gastvrijheid’ en
bekwaamheden ten behoeve van het worden van een wendbare organisatie. Het aandachtspunt van XX Cure is
tenslotte het streven naar samenkomst van kwaliteit, flexibiliteit, gastvrijheid en goede zorg.
XX Cure bevindt zich momenteel in de pre-seed fase en heeft als doel met dit businessplan een eerste stap te zetten
in de zorgvastgoedmarkt. Aan de hand van de lean start-up methode en het boek Business Development (Sørensen,
2012) kan dit businessplan en de zorgvastgoedmarkt verder verkend worden. Bovendien kan dan een tweetal
hypotheses gevalideerd worden. Om de pre-seed fase (jaar één) voort te zetten, zal een investering nodig zijn van
€ 125.000,-. Dit bedrag is gelegen in de personeelskosten die gemoeid zijn met dit traject. Het eerste jaar zal een
‘go’ of een ‘no go’ opleveren voor het tweede jaar, ofwel de seed fase. XX Cure zal ongeveer een totale investering
nodig hebben van € 350.000,-. Het derde jaar zal het eerste business as usual jaar zijn alsmede het eerste jaar
waarin XX Cure naar verwachting een positief resultaat boekt. Het break-even punt ligt hierbij rond een
bezettingsgraad van twintig procent. Vanaf het vierde jaar zal XX Cure zelfstandig kunnen draaien.
Vastgoed in het algemeen is en blijft een langetermijninvestering. Hierdoor is een financiële prognose voor korte
termijn lastiger te beoordelen. Het geeft echter wel inzicht in de te verwachte kosten en opbrengsten van de eerste
jaren. Uit de financiële analyse blijkt dat de investering redelijkerwijs na vijf jaar terugverdiend kan worden. Er wordt
een hoge investering verwacht van zowel XX Cure als van de pandeigenaar. Er staat echter een aantrekkelijke return
on investment (ROI) tegenover. De blijvend groeiende zorgmarkt tot 2040, zoals reeds beschreven in de
situatieanalyse, in combinatie met deze aantrekkelijke ROI maakt dit businessmodel geschikt om nader uit te diepen
en uiteindelijk te realiseren. Mocht na de validatie toch blijken dat XX Cure resulteert in een ‘no go’, dan kan de
zorgvastgoedmarkt evengoed interessant blijven, zij het met aanpassingen in het businessmodel.
3
,Inhoudsopgave
VOORWOORD __________________________________________________________________________________ 2
SAMENVATTING _________________________________________________________________________________ 3
INHOUDSOPGAVE _______________________________________________________________________________ 4
BEGRIPPENLIJST _________________________________________________________________________________ 6
1. INLEIDING ____________________________________________________________________________________ 7
1.1 INTRODUCTIE X.X.X. EN XX _______________________________________________________________________ 7
1.2 MISSIE EN VISIE X.X.X. __________________________________________________________________________ 7
2. BUSINESSMODEL _____________________________________________________________________________ 10
2.1 XX CURE __________________________________________________________________________________ 10
2.2 WAARDEPROPOSITIE __________________________________________________________________________ 10
2.3 DOELGROEP ________________________________________________________________________________ 11
2.4 VERDIENMODEL______________________________________________________________________________ 11
2.5 GROEISTRATEGIE _____________________________________________________________________________ 11
2.6 HET BUSINESS MODEL CANVAS ___________________________________________________________________ 12
3. SITUATIEANALYSE ____________________________________________________________________________ 13
3.1 DESTEP-ANALYSE ____________________________________________________________________________ 13
3.2 VIJFKRACHTENMODEL VAN PORTER _________________________________________________________________ 13
3.3 VRIO FRAMEWORK ___________________________________________________________________________ 13
3.3 CONFRONTATIEMATRIX _________________________________________________________________________ 14
4. MARKETINGSTRATEGIE ________________________________________________________________________ 15
4.1 POSITIONERING VOLGENS HET STP-MODEL ___________________________________________________________ 15
4.1.1 Segmentatie, doelmarktbepaling en positionering _____________________________________________ 15
4.2 BRANDING _________________________________________________________________________________ 16
4.3 MARKETING MIX _____________________________________________________________________________ 16
5. ORGANISATIE EN TEAM ________________________________________________________________________ 17
5.1 FASERING EN ORGANISATIEMODEL _________________________________________________________________ 17
5.2 GEWENSTE BEKWAAMHEDEN _____________________________________________________________________ 17
6. FINANCIEEL __________________________________________________________________________________ 19
6.1 OPBRENGSTEN VANUIT TWEE KLANTSEGMENTEN ________________________________________________________ 19
6.1.1 Verhuurbaar vloeroppervlakte ____________________________________________________________ 19
6.1.2 Verwachte afzet________________________________________________________________________ 20
6.1.3 Prijzen _______________________________________________________________________________ 20
6.2 WINST- EN VERLIESREKENING _____________________________________________________________________ 21
6.2.1 Opbrengsten __________________________________________________________________________ 21
6.2.2 Kosten _______________________________________________________________________________ 21
6.3 RETURN ON INVESTMENT _______________________________________________________________________ 21
7. CONCLUSIE EN HYPOTHESES ____________________________________________________________________ 22
7.1 CONCLUSIE _________________________________________________________________________________ 22
7.2 HYPOTHESE ________________________________________________________________________________ 22
7.3 DE LEAN START-UP METHODE_____________________________________________________________________ 22
8. REFLECTIE ___________________________________________________________________________________ 23
8.1 ALGEMENE LEERDOELEN VAN DE MASTERCLASS_________________________________________________________ 23
8.2 PRAKTIJKOPDRACHTEN UIT DE LES __________________________________________________________________ 23
8.3 DE MEERWAARDE VAN DE MASTERCLASS _____________________________________________________________ 23
8.4 ONTWIKKELPUNTEN ___________________________________________________________________________ 23
9. LITERATUURLIJST _____________________________________________________________________________ 24
BIJLAGEN _____________________________________________________________________________________ 29
1. HET BUSINESS CANVAS MODEL ____________________________________________________________________ 29
4
, 2. DESTEP-ANALYSE _____________________________________________________________________________ 29
2.1 Demografische factoren ___________________________________________________________________ 29
2.2 Economische factoren ____________________________________________________________________ 29
2.3 Sociale factoren _________________________________________________________________________ 30
2.4 Technologische factoren___________________________________________________________________ 30
2.5 Ecologische factoren ______________________________________________________________________ 30
2.6 Politieke en juridische factoren _____________________________________________________________ 30
3. VIJFKRACHTENMODEL VAN PORTER __________________________________________________________________ 30
3.1 Bedreiging van toetreders _________________________________________________________________ 31
3.2 Kracht van leveranciers ___________________________________________________________________ 31
3.3 Concurrentie intensiteit ___________________________________________________________________ 31
3.4 Kracht van afnemers______________________________________________________________________ 31
3.5 Bedreiging van substituten _________________________________________________________________ 31
4. VRIO FRAMEWORK ____________________________________________________________________________ 31
5. CONFRONTATIEMATRIX __________________________________________________________________________ 32
6. MARKTOMVANG ______________________________________________________________________________ 33
6.1 Segmenten zorgvastgoedmarkt _____________________________________________________________ 33
6.2 Huidige en verwachte marktomvang care en cure ______________________________________________ 33
6.3 Groeipotentieel huurwoningen, kantoren, winkels en zorgvastgoed ________________________________ 33
6.4 Overzicht behandelingen van toenemende chronische aandoeningen _______________________________ 33
7. MANAGEMENTPRAKTIJKEN VAN WENDBARE ORGANISATIES __________________________________________________ 34
8. FINANCIEEL MODEL ____________________________________________________________________________ 35
BEOORDELING _________________________________________________________________________________ 36
5
,Begrippenlijst
Begrip Definitie/verklaring
Business spot Een abonnement voor een werkplek in de algemene ruimten van het
businesscenter gedurende openingstijden.
Business spot + Een maandabonnement voor een werkplek in een volledig ingericht (gedeeld)
kantoor met ondersteunend personeel gedurende openingstijden. De focus ligt op
ontzorgen, gemak en service. Extra diensten en faciliteiten kunnen op maat
afgenomen worden (NVM Business, 2018).
Commercieel vastgoed De aan- en verkoop van bedrijfsobjecten, woonhuizen en andere gebouwen
zonder eigen gebruik als einddoel. Het commerciële vastgoed wordt verhuurd of
doorverkocht. Commercieel vastgoed is bedoeld om winst mee te genereren,
hetzij uit meerwaarde, hetzij uit huurinkomsten (Bedrijfspand.com, z.j.).
Dagkantoor Volledig uitgerust en ingericht privékantoor met ondersteunend
personeel per dag(deel) te reserveren en toegankelijk gedurende openingstijden.
De gemeenschappelijke ruimte en voorzieningen worden gedeeld. De focus ligt op
ontzorgen, gemak en service. Extra diensten en faciliteiten kunnen op maat
afgenomen worden (NVM Business, 2018).
Eerstelijns zorg Zorg waarvan iedereen gebruik kan maken zonder verwijzing, zoals huisartsen,
tandartsen, fysiotherapie, apothekerszorg, thuisverpleging, maatschappelijk werk
en psychologische zorg bij een consultatiebureau (Broeders, 2019; Ministerie van
Volksgezondheid, Welzijn en Sport, 2020).
Multimorbiditeit Het voorkomen van twee of meer, vaak chronische, ziekten bij dezelfde persoon
(Visser, Deeg, Asselt & Sande, 2016).
Flexkantoor Eigen kantoorruimte, volledig ingericht mogelijk, voor een vast bedrag en een
periode van minimaal drie maanden. De gemeenschappelijke ruimte en
voorzieningen worden gedeeld. Extra diensten en faciliteiten kunnen op maat
afgenomen worden (NVM Business, 2018).
Tweedelijns zorg Zorg van alle hulpverleners waarvoor je een verwijzing nodig hebt, zoals
specialisten in het ziekenhuis of de kliniek, revalidatie en psychische hulp
(Broeders, 2019).
Virtueel kantoor Een zakelijk inschrijfadres bij een van de businesscenters voor een vast bedrag
en een bepaalde (flexibele) periode. Het betreft de uitstraling van een
professioneel kantoor, terwijl vanuit huis gewerkt kan worden. Een virtuele
huurder heeft de mogelijkheid dit uit te breiden met post- en telefoniediensten.
Daarnaast kan tegen betaling gebruikt gemaakt worden van serviced offices en
co-working spaces.
6
, 1. Inleiding
In dit hoofdstuk leest u een beschrijving van X.X.X. (X.X.X.) en de omgeving waarin X.X.X. zich bevindt. Vervolgens
wordt de markt beschreven waarbinnen het nieuwe businessmodel gepositioneerd wordt.
1.1 Introductie X.X.X. en XX
X.X.X. is een commerciële vastgoedbeheerorganisatie met een portefeuille van in totaal vijftien gebouwen binnen
Nederland. X.X.X. is gespecialiseerd in het dagelijks beheer van commercieel vastgoed, met name binnen het
segment van kantoren- en bedrijfsruimten, bestaande uit commercieel, financieel en technisch beheer. Het
commercieel vastgoed wordt door X.X.X. beheerd, als ware de organisatie een verlengstuk van de pandeigenaar.
De visie van X.X.X. is het op lange termijn waarde kunnen blijven creëren voor vastgoedeigenaren. Voor de
pandeigenaar betekent dit het behalen en verbeteren van de opbrengsten van zijn investering. De missie van X.X.X.
is te fungeren als samenwerkingspartner die pandeigenaren ontzorgt en adviseert. X.X.X. faciliteert en ondersteunt
daarmee in kennis en expertise. In tabel 1 is het commercieel, financieel en technisch beheer beknopt uitgewerkt.
Commercieel beheer Financieel beheer Technisch beheer
• Begeleiden volledig verhuurtraject • Maandelijkse financiële overzichten en • Afsluiten van service- en
rapportages onderhoudscontracten
• Actief aantrekken nieuwe huurders bij • Transparante en tijdige afrekening van • Periodieke inspecties
leegstand servicekosten
• Relatiebeheer huidige huurders • Adequaat crediteuren- en • Aanbesteden en begeleiden
debiteurenbeheer planmatige
onderhoudswerkzaamheden
• Management en advies bij verlenging • Duidelijke en overzichtelijke • Controle van uitgevoerde
of aanpassing (af)lopende huurafrekening werkzaamheden en onderhoudsnota’s
huurovereenkomsten
• Advies huurvoorwaarden • Advies jaarlijkse prijsaanpassingen • Behandelen van meldingen en
storingen
• Advies aan te bieden pakket • Management correct gebruik vastgoed
leveringen en diensten (inhoud door huurders
servicekosten)
• Schriftelijke vaststelling door middel • Controle leegstand
van ROZ-contracten
Tabel 1: Werkzaamheden vastgoedbeheer XX
Bij het toevoegen van gebouwen aan de portefeuille van X.X.X. vertrekt de organisatie vanuit de behoefte van de
klant. Vanuit dit aspect wordt een aantrekkelijk concept ontwikkeld dat past bij het gebouw. De rol van X.X.X. is hierbij
het concept ‘op maat’ te implementeren en te faciliteren in het gebouw.
Een reeds ontwikkeld en succesvol concept binnen X.X.X. is XX. XX is een flexibel businesscenterconcept waarmee
X.X.X. inspeelt op de huidige klantbehoeften, nieuwe trends en ontwikkelingen en veranderende
marktomstandigheden binnen de vastgoedsector kantoren en bedrijfsruimten. XX verhuurt (flex)kantoren,
dagkantoren, business spots, business spots +, vergaderruimtes, spreekruimtes en virtuele kantoren met als doel
het creëren van gastvrije werkplekken in een bruisende omgeving die kruisbestuivingen en creatieve
samenwerkingen aanjaagt. Er wordt geen specifiek aantal vierkante meters meer gehuurd, maar er is een keuze uit
verschillende vormen van kantoorruimte die voor een flexibele periode kunnen worden gehuurd. XX biedt daarnaast
een breed scala aan diensten, waaronder receptie, telefonie, internet, postverwerking en koffiefaciliteiten. Kortom,
XX houdt zich bezig met alles wat komt kijken bij het huren van kantoorruimte; XX is het hotel voor bedrijven.
De organisatie bestaat uit dertig medewerkers. X.X.X. is onder te verdelen in een managementteam, een
locatiemanagementteam en een operationeel team op locatie. Het managementteam bestaat uit een algemeen
directeur, een financieel manager en een operationeel manager. Dit managementteam stuurt het
locatiemanagementteam aan. Het locatiemanagementteam heeft twee hoofdtaken; enerzijds de
verantwoordelijkheid voor het dagelijks management van de locaties en anderzijds het aansturen van de operationele
teams op locatie.
1.2 Missie en visie X.X.X.
De missie van X.X.X. is om te groeien als beheerder binnen de commerciële vastgoedmarkt. Deze missie wordt
breed geïnterpreteerd door de organisatie. X.X.X. heeft de focus gehad op voornamelijk de kantoren- en
bedrijfsruimtenmarkt. De organisatie staat echter open voor nieuwe, interessante en kansrijke scenario’s die
bijdragen aan de gestelde visie en missie. De visie van een organisatie beschrijft het toekomstige zakelijke pad en
de richting van de organisatie (Sørensen, 2012). De visie van X.X.X. is het op lange termijn waarde blijven creëren
voor vastgoedeigenaren, dus het verbeteren van de opbrengsten van hun investering. De visie van X.X.X. omvat
aansluitend de volgende overwegingen (Sørensen, 2012):
• De na te streven markt: De commerciële vastgoedmarkt
7
